实战过程

　　主持人：在白酒旺季，百年老店如何落实你们的精确营销理念？

　　吴家保：具体来说就是细分产品，细分渠道，抓住主流渠道和主流终端，组合优势资源进行重点轰炸。产品策略上，我们把形象产品、主推产品和增补产品分开，例如在星级酒店把典藏和银典作为主推产品，豪华作为增补产品；而在商超，我们把银典和豪华作为主推产品；通路选择上，我们以酒店和商超为主，流通渠道基本放弃。前期工作基本就绪。

　　针对中秋节旺季8月、9月，东莞办事处已成立专门的策划部门，进行详细的规划。正对双节期间礼品消费猛增的情况，他们已在东莞32个镇区的43家超市设计A类堆头，主推银典和豪华礼盒，精心打造酒柜广告陈列，配备促销人员亲情化促销，热情为消费者在节日的礼品选择出谋划策。

　　范展华：为了配合百年老店营销总公司的战略动作，近期我们的深圳经销商保生行投入了人力、物力和资金，建立了有效的销售网络和行之有效的礼品促销。百年老店凭借经销商的网络优势在深圳商超的铺货已达到70余家，与其他卖场的进店谈判也在紧锣密鼓地进行。同时在各大卖场、酒店做大量的店头招牌，进驻促销小姐，各种促销活动正在如火如荼地开展。

　　吴家保：为了终端促销更加有效，百年老店制定了“发挥终端价格稳定一致的优势，进一步激活终端气氛，使终端媒体化”的对策，在旺季促销的火热高潮中达到一石三鸟之功效。依靠百年老店渠道防伪防窜货的软件系统，使产品在终端的价格形象统一，在促销品的选择上，深圳保生行煞费苦心，除了总公司配发的促销品，还自行设计制作礼品袋、酒店酒水单等等同时在酒店设立小型产品陈列柜，加上促销品的烘托作用，利用声、光等使产品展示更生动、更具有媒体的功能、更吸引消费者。

　　范展华：针对深圳消费群的特点，量身定做体现品味、实用的赠品，据保生行总经理吴俊雄透露，赠品促销曾成功运用过高档酒具、威士忌、特制烟灰缸；针对团购客户赠送数码相机，激发了很高的消费热情。而此次旺季，保生行又将不落俗套，以奇制胜，大家就拭目以待吧。

　　吴家保：百年老店对深圳市场精益求精。之前深圳市场存在着媒体炒作不够、VIP形象不到位等问题，在新制定的精确营销理念之下都有很大的改善。

　　张怀东：据我的了解，在目前白酒旺季到来之前，百年老店几大竞品的终端促销形式和促销用品还未充分启动。百年老店不动声色中先行一步，已然赢得备战旺季的先机。如果百年老店依此契机，迅速以点带面，从深圳辐射到广东，从广东辐射到周边地区，那么这样的局面将使其他地区的各级经销商备受鼓舞。

　　主持人：兵法云，知己知彼，百战不殆。百年老店倚强大的品牌实力，在营销阵地战中稳打稳扎，既明白自己的优势和劣势，又能洞察竞争对手的强与弱，所以做到了扬长避短。这就是别人具备优势的地方，百年老店少做或者完全不做，别人不具备优势的地方则尽快去做并且要求做好。

　　经过调查，我们发现，在深圳、东莞等地的各大卖场，五粮液销量始终处于领先地位，此时五粮液对百年老店在品牌营销上有着很大的提升作用。在高端白酒热销的季节，这是其他品牌无法比拟的优势。百年老店营销总公司总经理吴家保曾撰文论述过“主流+主动=品牌”的观点，百年老店在旺季莅临时的一系列动作都贯穿了这位职业经理人的营销思路。

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