可以说，没有百事可乐就没有可口可乐，没有可口可乐就没有百事可乐，而正是因为可口可乐经常做出市场领先者不应该做出的事情才导致了它一直在培养对手，可口可乐曾经公开改变配方，要在甜味上超过百事可乐，后果是人们不再认为可口可乐是碳酸饮料的“正宗货”了，在新品推出的三个月，可口可乐就已经遍体鳞伤了，随后把新品名字改成了“经典可口可乐”，人们的观念就是这样的，“新味可口可乐”的口味的确比原来的要好了，但毕竟原来的才是“原装货”啊！难道还有比“原装货”更好的吗？什么是品牌？这就是品牌——消费者的认可观念。在我们的脑子里面，“施乐”（COPY）就是复印机的代名词，它不是电脑，“大众”汽车则意味着小型而且耐用，直到那些大型而昂贵的好车被冠以了“奥迪”之后才有所好转。也许很多人都不知道，可口可乐公司曾经同时拥有过8个可乐产品：经典可口可乐、新可口可乐、樱桃可口可乐、健怡可口可乐、泰波可口可乐、无咖啡因新可口可乐、无咖啡因泰波可口可乐、无咖啡因健怡可口可乐。在这样的情景下，购买者应该如何区分呢？在深圳办公消费者认为,渡边就是软抄，软抄就是渡边。

　　我们很少听说过，有哪家公司因为局限在某一细分市场的精耕细作中而倒闭的，反而因为多元化或精力太过分散而失败的要多的多，占领顶级市场比拓展其他市场更重要是我对渡边的建议，100年了，可口可乐还在售卖一开始就给其带来丰厚利润的可口可乐。同样的还有美国的3M告示贴、艾利的标签贴纸，其最开始是由某一产品起家的，到现在，该产品的利润贡献仍然占有绝对的份额。如果你有5个产品，其中二个卖的好，另三个则排在 倒数第几，作为经营者你应该把精力留给谁？如果是美国通用，那它就把另三个不好的或者是没有排在首位的产品给卖了，只剩下最好的，然后给予最大的资源支持，这样才能巩固你在这一市场的地位。

　　而作为渡边，在产品方面，首先应该继续捍卫和保持本身的高端系列产品的垄断地位，并在此同时加快同类产品的更新换代，研发一些差异化的高端产品，中国一直就没有具保护眼睛作用（或减少伤害）的高档本册系列产品，（现在只有美国艾利在中国有售），就在前段时间，一位韩国晨光（非国内中韩晨光体系）的采购者在向我咨询国内顶级的本册生产厂家时，我第一推荐的就是渡边（还有恒达等），可他却遗憾的告诉我：“他们的生产都达不到我们的要求，他说韩国没有这么差的本册，这样的本册对孩子的眼睛伤害太大了，在韩国是禁止售卖的”。可是国人却认为纸张的白度越白越好，消费者缺乏商家正确的引导，难道这不是机会吗？我国的环保和法律条件也越来越好了，这在产品研发上都是利好的消息。

　　其次，在产品封面上要加快更新，卖本册其实就是在卖封面，正是这些具有吸引力的封面让众多的消费者拿起了你的本册。在中国已经具备了足够实力的购买者，尤其是外资在国内所设的办事处、工厂，他们的办公条件相对很好，对产品品质的要求也比较高，按照我们国内经济的发展，中高档的办公文具将成为消费的主流。难道我们没有看见办公用品行业的佼佼者：美国3M、美国派克、美国艾利、易达、皮尔卡丹、辉伯嘉、天鹅、马培德、汉高百特、德国UHU等等如此高价位的产品依然畅销国内外吗？记住：我们提供给客户的是价值和利益。

　　在渠道方面，渡边不是文具批发市场的宠儿（办公本），这些文体批发市场所面对的消费群体以及这些业主的经营方式、理念都不适合渡边产品的形象和定位。去文具批发市场购买的人有这么几个特征，一是个人、家庭用户；二是有足够时间的采购人（大部分量不大）；三是把节约成本放在第一位的；四是要吃回扣的；五是一些小型的文具店主；而真正有实力的购买者恰恰不在此列。我们应该侧重在以办公用品为主导的销售场所（具有人流量或直销能力的）里，如，以面对办公大户采购的大型终端山姆、麦德龙、好又多商场；以提供一站式采购服务的办公用品超市，如合作办公、施美文仪、欧玛特、斯普玛；以加盟连锁便利服务为主的都都、办公伙伴、人可、旗舰速配、欧文办公、申贝办公等；以提供直销或网络为主的亚商在线、前程无优等；以及各地具有直销、分销网络的文具经销商（包括复印纸经销商）和政府采购；这些经销商有共同的特点：面向办公用户提供便利的直销服务而且使用客户有足够购买力。

　　在区域方面，应该选择在特定的几个区域，包括北京、广州、上海、南京这四个地方（苏州、无锡、杭州、青岛等地应该放在下一个计划年度），像当年做深圳市场一样的把它做透做深，集中所有的营销兵力进行高空和地面的轰炸，产品随处可见可以是在整个中国也可以在中国的某一市场，渡边的优势是区域作战经验，劣势是没有足够的营销复合人才。

　　事实是渡边现在已经有了低价位的产品，解决现状才是根本。品牌多并不是坏事，重要的是你要给予每个品牌于不同的内涵和价值，而不只是换了包装而以，宝洁公司的洗发四大家族飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣不论是在包装、代言人、产品特征、诉卖重点都不一样，能够让消费者轻易地区分出其不同之处。就目前二个产品来说，可以采取区域销售的方式，即原高价位的继续在北京、广州、上海、深圳进行深度挖掘，针对大型专业文具（直销）店为主，目标客户是高端写字楼用户的开拓。而低价位的则以二级市场为主，如苏州、无锡、杭州、青岛、成都、石家庄、宁波、临沂、义乌等地，针对小型的夫妻文具店和批发市场为主，目标顾客是内地市场的国营和私营企业，目的是走量，两个产品在区域上不允许串货。也正如APP集团的复印纸在南方市场是金丝雀而在北方市场是旗舰，二个品牌各不相干，也不允许窜货，但这二个品牌都是当地市场拥有最高份额的产品之一。这样也许可以达到经营者最初的上市目的，而不影响各自的市场开拓。

　　以上只是个人意见，不代表任何组织立场。欢迎就这一观点和作者讨论，电子邮件： cj6637171@16.com

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