四、通路提速的三段论模式

　　如果从运营模式上来讲，作者认为可以设计出一个“通路提速”的“三段论模式”，这个比较容易操作，它可以拿来用作企业“通路提速”的解决方案。希望企业在新一轮“龟兔赛跑”中后来居上。

下边是“通路提速”的“三段论模式”，谨供参考：

　　第一段：前端提速——招商上市

　　第二段：中间提速——经销商激励

　　第三段：终端提速——消费者促销

　　这个“三段论模式”，就仿佛是“长征”火箭升空，首先要取得“前端提速”的成功，然后是“中间提速”的成功，最后是“终端提速”的成功。这三段，少了哪一段的力量，火箭都不可能达到希望的目的。

　　对于我们的企业，所遇到的通路阻滞是不一样的。如果我们想做到“通路提速”，就必须分析一下企业目前需要在哪个环节上提速？一般来看：

　　老企业一般会在终端通路上拖后腿；

　　新企业一般会在前端通路上拖后腿；

　　产品更新快的企业，一般会在中间通路上拖后腿。

　　目前，中国大部分中小企业之所以不景气，多是因为在前端通路上无法实现提速。全国糖酒会每次拥有10万人之众，而遍布全国各地和一年四季的招商会也如火如荼，正是说明中国企业前端通路的不畅。前端通路的速度提升问题，已经成为大部分中小企业营销的瓶颈。

　　如何疏通前端通路？如何实现前端提速？

　　真是万事开头难。

　　对前端通路的提速，至为重要。

　　五、市场招商的十大难题

　　我们要解决前端通路的提速问题，就要解决快速招商问题。解决快速招商问题，就要知道招商的主要问题是什么。

　　经作者研究，特总结了中国市场招商有十大难题：

　　1、传统的招商模式几乎失灵；

　　2、招商成本越来越高；

　　3、广告产生恐龙症；

　　4、产品严重同质化；

　　5、经销商观望心态更加突出；

　　6、崇大弃小的经销心理形成；

　　7、厂家暴利心态顽固；

　　8、产品短命加剧；　

　　9、信用危机；　

　　10、营销三不管风险（不管服务、不管销售、不管推广）。

　　六、经销商最关心的七大问题

　　我们要知己知彼，企业要了解经销商最关心的问题是什么。我们发现，经销商对利润空间的关注正在下降。智生堂对市场的调查研究表明，经销商一开始并不关心能挣多少钱，而是看得比较长远一些了，这是一个进步。

经销商最关心的问题	关注度
1、品牌力	22％
2、产品力	20％
3、市场潜量购买力	18％
4、支持力	15％
5、获利能力	12％
6、企业实力	8％
7、同类产品竞争力	5％

　　七、市场招商的十大法则

　　为了让我们的企业更好的解决“前端通路”的提速问题，作者经过多年的分析和运作，在这里首次提出“市场招商的十大法则”。我需要提醒的是，“通路提速”至少要做“三段论”，这里仅是第一段。

　　市场招商的十大法则：

　　1、圣经法则（必须有力量给对方洗脑和煽情）

　　2、大腕法则（要有知名人士参加大会）

　　3、领袖法则（老板要表现出来风度和风采）

　　4、展示体验法则（产品展示要醒目，让人去体验感受产品）

　　5、真实信赖法则（制造瞬间真实，激发刹那间的信赖）

　　6、气势法则（会场要有强烈的气氛和震撼力）

　　7、从众心理法则（先团结吸引一小部分人群）

　　8、一对一法则（不要大把抓，人再多也要一个一个谈）

　　9、一桶金法则（让对方看到有希望的利益）

　　10、上贼船法则（想方设法先让对方加盟再说）

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