张老板的困惑是大多数经历过退场后要再进场的供应商（厂方）的一个共同体会和经历。因种种原因发生退场的事件，不管是基于自身原因还是卖场因素，退场的事件都不是件好事，特别是供应商（厂方）更是不愿经历。这意味着前期的投入和努力是白费的，而退场造成的品牌和销量损失更是令人心痛。如果一旦发生这种“二进宫”的事件，怎么办？还是必须要面对呀。采取积极的态度，对症下药，才有可能化解问题，实现退场后的再次进场目标，为自己争取一个再次表演的舞台。那我们首先要了解之所以发生退场的原因，这个问题要分两个状况来分析：一个是供应商（厂方）主动申请退场，而卖场方是想保留的；另一个是卖场勒令供应商退场，而供应商是不想退的，那不同的状况自然会有不同的原因，下面我们就来分别阐述发生退场事件的相关原因：

　　一、供应商主动申请退场。供应商既然千辛万苦进了场，肯定是珍惜机会想做好生意的，不到万不得已，供应商也不会主动申请退场，使自己在前期投入和经营上蒙受损失。供应商主动申请退场，大致可以分为以下几种原因：

　　1、公司发生重大的结构调整，关、停、并、转。在公司经营过程中，可能会因为发展、生存的需要遇到结构调整，比如兼并、合营、重组等等。发生结构调整的公司，其在进行调整的过程当中会涉及到人事、经营范围、产品组合、经营策略等各方面的变动，而调整前的老业务通常会停滞下来，以至于要从卖场撤出，待新公司整合之后再次以新的名义申请进场。这类撤场不是个人意识导致的单独行为，相对而言再次进场的机率会比较大。

　　2、在某系统效益不佳，无法承受合约中的高条件。经营就是为了赚钱，当出现销量和费用比例上严重失调，导致亏本严重时，供应商也会提出退场。这类情况的发生实际上与前期合同谈判的条件有直接的关系。合同条件一旦签定，在日常的经营活动中就必须遵守，不论销售业绩的好坏是否承担得了。象一家经营小家私的公司在A卖场签的保底销售额是50000元/月，销售抽成是15%，实际上每月只能卖到10000元，却要承担7500元的费用，费销比高达75%，不亏才怪，申请退场也是自然的事情。

　　3、供应商与供应链的上游（厂方）发生纠纷。供应商在卖场的经营之本—产品，是由其上游供应链（厂方）决定的，厂方对其的支持直接影响供应商在卖场的表现。一旦厂方取消、打压供应商的产品代理权限和削减促销、货源的扶持，供应商也就没得玩了。所以上游供应链的变动也会导致供应商退场的产生。

　　4、经营策略和重心发生转移。在现代销售模式趋向专业和细化的时候，供应商的反映是不一样的，有的会跟随销售模式的变化而改善自己的应对实力，有些能力不够的供应商就会舍弃利润偏低的卖场而守住自己有优势的渠道。这时候就会发生经营策略和重心的转移，退出某些高费用的大卖场成为他们的选择。这类供应商普遍是原来的坐商出身，而且代理的品牌一般不具有知名性，对品牌维护的要求不够，没有来自上游供应链的品牌培养压力，往往只重利润的产出，赚不赚钱是最主要的考虑因素。

　　二、第二种发生退场的状况是卖场勒令清场，不管供应商是否愿意，这时候的主导方就是卖场，供应商处于被动地位，除了接受似乎没有其它办法。这其中也包括不同的原因：

　　1、销售不佳，贡献度不够。于卖场而言，每一家供应商存在的价值就是创造销量贡献利润。基于此，卖场会对产品和厂方实现分段动态管理，一个月或一个季度会对供应商的贡献度作一次全面考核，位于最后的10-20%的供应商和商品就成为被清退的对象。卖场这么做的目的是清除赢利能力差的供应商和商品，留出位置吸纳新的供应商和商品，创造新的利润产出。

　　2、产品无特点，替代性强。有的供应商可能销量不算差，但也有被清退的可能。其根本原因是代理的产品无特色，可替代性强，那么在产品大体类似的情况下，卖场会根据合约条件作筛选，如果在同样的产品领域，有公司比你更愿意付出代价，你很可能就会被淘汰清场。

　　3、发生重大质量安全事故。在任何时候，安全性是经营者要考虑的第一要素，在安全和短期利益之间，卖场会毫不犹豫的选择安全性，这也是大卖场制胜传统渠道的一道利器—质量信赖。所以一旦发生重大质量安全事故的供应商和产品会在第一时间被下架封存退场处理。象有一年某某牛奶发生投毒事件，见报后的第二天卖场的货架就已看不见其产品的踪影，该供应商在所有的卖场全线中止合作。发生的这种退场情况是最严重的，因为不会是一家而是全线，公司等于瞬间没有了通路，而那个品牌也就寿终正寝，没有翻身的机会了。

　　4、人员合作问题。我们说过一个观念，做生意其实就是供应商和卖场采购人员合作的过程，合作愉快就一路顺利相谈甚欢，合作不顺利那就麻烦多多，特别是基于供应商相关人员的品德操守问题而产生的合作障碍甚至会演变到退场的地步。比如一家保健品的促销员在卖场对一位顾客大打出手，引来报纸电台对该卖场的连续跟踪报道，一时间整个城市都在讨论和关注“某卖场打顾客”事件，让该卖场名誉扫地十分被动。因为通常顾客们会认为：只要是在卖场发生的行为事故一律都是卖场干的，这种时候，卖场不对你巨额罚款清掉你的场才怪。

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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