如何开展与大卖场的第一次接触性谈判 _ 文库

　　首先，要经过事先周密的准备。不打无准备的仗，不然一定灰溜溜的被请出来。准备的事项越细致越好，大致包括如下几个部分：

　　1、了解你要谈的这家卖场的工作流程。包括：卖场的性质是合资还是独资，采购权限是全国集中采购还是地方采购，经营特色是偏好什么类别的商品，卖场的定位是高、中还是低端，进场的门槛高不高，大致的合同条款包括哪些？等等，你越了解情况，跟采购交谈的共同话题就越多，而且你对卖场的详细了解也会让采购有被重视的感觉，当然相谈甚欢了。所谓“知己知彼，百战不殆”，了解得越多，主动权就越大，形势会对自己有利，因为你起码不会被骗。

　　2、了解该卖场的商品构成。因为各个卖场经营定位及与供应商合作的状况各不相同，且商品结构是处于运动的管理状态之中，卖场会有自己特别需要的一部分商品。对于大部分可被选择被替代的商品，卖场的态度是严苛的。而对于自身需要引进的商品，那卖场的态度则温和的多。比如，这个卖场的定位是中高档的开放式卖场，那进口食品、高档的特色商品就有比较大的谈判空间，如果这个卖场的定位是普通超市，那这类商品就没有多大进入的可能性了。所以，你必须了解卖场的定位，然后考察实际的卖场商品状况，预计一下自己产品的优势点，有的放矢投其所需，成功的机率会比较大。

　　3、了解该卖场对证照文件的要求。现在法律法规都愈来愈健全，商家的法律意识提高使他们对完整、合法证件的要求也愈来愈严格，挑选合作商就必须是那些合法经营的实体。不管是针对商品还是厂商，任何假冒伪劣的风险，卖场是绝对不敢冒的。要想顺利接洽，你必须准备全套完整资料。大概来说，完备的资料包括：税务登记证〈国税/地税〉、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书。

　　4、了解该卖场负责你这个类别商品的采购个人情况。所谓“人上一百，形形色色”，各人一个特性。你谈卖场的过程其实就是与这个人打交道的过程，你需要了解这个人包括：性别、大概年龄、爱好脾气、作事的风格、业内的口碑等等。不同的人用不同的方法接触，只要你用心，就能因人而异的去攻破壁垒。首次的接触，如果印像良好将为后期的合作打下有利的基础，让你势如破竹顺顺利利，反之，可能连第二次的见面机会都没有了。

　　5、预约。这一点非常重要，采购一般会事先规划工作进度，合理安排厂商谈判工作的。不会轻易打破计划顺序，接见没有事先预约的新厂商。为了有效率有成果，你必须事先预约。预约的方式可以自己打电话（态度一定要诚恳），一次不行多打几次，也可以委托熟人、朋友引荐。总之，要预约，要约到，否则没办法也没机会接触采购进行谈判了。

　　做好以上的准备工作之后，就要准备正式的首次接触性谈判了。你要牢记，第一次和卖场谈判并不着重在要谈出什么结果来，最重要的目的是要有个愉快的见面，互相留下一个好印象，熟悉了解一下相关的程序和情况。首次接触性谈判和实质性谈判的侧重点不同，自然要注意的方面也是不同的。为了保证首次接触性谈判的顺利，你要注意以下方面：

　　A、守时，准点赴约。迟到是职场的大忌，尤其是第一次赴约，迟到可是万万不可的，也许错过时间就失去了谈判的机会。你准点赴约不一定就能准点见到采购，他可能上一个谈判还没结束，那你不要催也不要急，让接待小姐通报一声然后安静的等候，你等采购是可以的，千万别让采购等你，不然你可就要吃苦头了。

　　B、注重个人仪容和素质。没有人喜欢肮脏邋遢的人，试想哪个采购愿意看见一个衣冠不整，口气不清新的人站在面前？谈话的兴趣都没有，三言两语就打发掉了。派去接洽的人一定要清爽整洁，举止礼貌，得体的外在是对别人的尊重，会给人好的心情。再来就是接洽人员的素质，因为是第一次接触，事关以后能否有机会继续合作，所以，接洽人员要思维敏捷口齿清楚，能进行良好的沟通，为以后的合作争取机会。

　　C、沟通要有重点。一般来说，第一次接触你要表达的重点是让采购了解你公司的大致情况、资金实力、操作思路和产品特点，别忘了拿出报价单证明，要展示你公司和产品的优势和特点，激发卖场的兴趣，适当表述你进场后的销售计划，比如促销活动，特殊支持，点到为止即可，保留神秘感。第一次接触的时间不要太长，30分钟至45分钟为宜，为下次约见预留空间。而且，最好是由你来结束谈判，让自己进退有度。

　　D、表示感谢，再次预约。结束第一次约见后要很诚肯的向采购表达你的感谢，表达你真诚的合作意愿，并适当的提出再次约见的愿望。如果你的沟通是成功的，那一般会取得采购的同意，当场就可以定下再次约见的时间。这样，你就可以进一步实施你进场的谈判计划了。而且，你的真诚也会给采购留下非常良好的印象。

　　如果你做了充分的准备也把握了沟通的时机，是不是意味着以后的接触就一帆风顺了呢？不一定，记得印象是要巩固，感情是需要维系的。你一定要记住经常保持电话回访，加深对方的印象，让对方知道你为了谈判在积极的准备什么，你也要征询采购对你有什么要求，谦虚务实是让人非常舒适的美德。在你的精心维护下，你已经为下一步实质性的谈判打下了良好的基础，成功在望啦！

　　潘文富，消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运人员，咨询顾问等多角度工作经历及视角，在企业工作期间，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及玩具、饮料食品、粮油、纺织品、人力资源管理、广告设计等行业在各类营销刊物上发表稿件数十万字。电子邮件： panwenfu@vip.sin.com

潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.

查看潘文富详细介绍　　浏览潘文富所有文章