根据海尚海项目特征，可确定项目目标对象为：

　　No.1　以养生、养老为购房目的的中老年人（以济南市党政机关、大型企事业单位的在职及退休人员为主）

　　No.2　以度假休闲为目的中青年人（拥有固定假期的教师等）

　　No.3　长线投资型客户（认可滨海房产升值潜力）

　　但如何与“推窗见海”的项目竞争、如何与小户型竞争是我们面临的最大难点！

　　分析一、目前沿海项目的客户大多是来自内陆的异地客户，在购买毛坯房后，还要负担装修、家具、家电等大量生活用品的繁重的采购工作，其过程不但极其繁杂、耗时耗力，而且单户成本极高。

　　分析二、仔细想一想，我们可以发现，几乎所有的商品在出售时都是“成品”，购买后可以立刻使用，但恰恰是房屋这种投入最大、关注度最高的商品却大多是在卖“半成品”！买了之后还要投入财力与精力装修并配置各类家居用品。

　　分析三、在海边买房的人都是有购房经验的人，但他们对在异地购房、“安家”的过程却毫无经验，或说考虑不足。

　　分析四、事实上，对于普通的购房者来说，到外地购房，距离不是主要因素，省心、省力、省钱非常重要，成熟度与发展前景才是最关键的。而目前的乳山银滩生活氛围确实不成熟。

　　奉献给消费者一个“成品家”的想法就此形成。

　　经过我们的分析与策划，成品家的“成品”包涵三个层面的意义：

　　第一个层面是住房本身。海尚海项目一期已是准现房，加以精装修，并为购房者提供必须的家具、家电和生活用品，连牙膏、牙刷都准备好。购房者真正的只须带上随身衣物即可入住。这样既可省去购房者的装修时间，同时又因为大量团购的特点，所得到的电器和家具都享有很大的优惠。

　　第二个层面是社区环境。“成品”的概念决不止于住房本身，虽然海尚海项目离海较远，但周边生活设施还是比较齐全，医院、邮局、银行、超市都比较便利；我们把这一点提出来作为重要推广点。

　　第三个层面在于服务。我们提出了一个“度假式物业管理”的概念，并与当地医院联合建立“业主健康档案”，让业主在饮食起居各方面都能得到轻松、养生的完美感受。

　　成品家的实质就是：让消费者从买一套海边房升级为—→拥有一个“海边的家”。

　　找到了方向，大规模推广由此展开，硬广告与软性文章组合投放，把“异地置业”与“成品家”作为一个议题进行分析和研讨；我们又适时推出了“首付1万即可入住”的联合促销活动。期待已久的火爆销售局面终于到来，“成品家购房计划”推出的头两周销售达到150套，目前的成交量稳定在70—100套/月。

　　根据乳山房屋主管部门的权威统计，海尚海在几十个竞争楼盘中脱颖而出，在2004年6—7月成为销售状元。截止8月底，海尚海一期300余套已基本售罄。

　　“成品家”策划方案经过二个多月的市场检验，证明对海尚海项目竞争力的加强和销售的促进是具有重大意义的，策划方向是正确的，凭借个性、鲜明的项目主题和出众的性价比，“成品家”已经深入人心。

　　此时，竞争对手纷纷跟进，赠送装修、家电的广告此起彼伏，未来竞争的激烈我们已经看到，基于此，我们认识到：只有进一步深化“成品家”的内涵，深入挖掘“养生”和“文化”等多方面的需求，将“成品家”步步“升级”，才能进一步巩固目前的领先优势，步步为“赢”。

　　“成品家”的横空出世，改变了开发企业的传统思路，更改变了消费者的思维定势，形成了一时的热门话题，并且从行业的长远发展看，异地置业与“成品家”必将是一个不可分离的整体，必将带动行业的进步与发展。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为济南智盟时代营销策划有限公司总经理/策略总监，联系电话：0531-6309231，电子邮件： zhimengtimes@16.com

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