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破局：“调度”帮你掌控全局 7 上页：第 1 页 笔者破局：“调度”帮你掌控全局 我们知道经销商或代理商与生产型企业相比，企业经营功能单一，它主要的目的就是实现销售收入，进而获取利润。因此从某种意义上来说，经销商的经营组织其实扮演着上游企业区域销售组织的角色。从本案例刘老板的困惑中，我们看到一个销售区域表面上呈良好态势，但销售队伍军心涣散、区域销售组织正面临分崩瓦解的局面。 与作战同理，人心涣散、军心大乱与指挥者直接关联。刘老板面临如今的困惑还百思不得其解，其实错在他根本还没有剖析深层次的原因。案例中也谈到，刘老板也曾试探性地提出加薪和销售分压来探寻员工离职的真实原因，但均被离职员工一口拒绝。由此，我们有理由推断，刘老板跟他的下属们（特别是区域销售经理）未建立起一个正常运作的沟通机制，也正因为长期缺乏老板与员工之间的有效双向沟通和信息交流，日积月累，员工才最终挂冠而去。 沟通机制的建立会对沟通绩效产生关键性的影响，案例中刘老板也许在解决市场问题或下达销售计划时，可以直接找员工谈话来提高绩效和强调执行，但如果想了解市场信息、日常作业、业务员心态、下属期望、公司管理机制的适应性，刘老板能以已之力来掌控到诸多真实的细节信息吗？肯定不能。这时，就需要通过建立一个良好的沟通机制，获取双向沟通平台。在笔者所经营的企业中，我们通过“企业调度制度”为企业领导层、中层经理（包括区域销售经理）、基层员工搭建起一个基础的沟通平台，并通过企业的“销售调度”点滴记录销售队伍的状态、员工心理、市场信息，有力地掌控着企业销售全局，保障着企业的建康发展。为让有类似刘老板经历的经销商朋友得到一些切实的启示和借鉴，现将“企业调度”的组织设立及运行方式做一介绍。 “调度”顾名思义就是“可调整的”、“可度量的”，而企业调度则正是通过“可调整的、可度量的信息”来做出企业决策。因此企业调度的目标很明确，就是通过掌控信息，了解动态、做出敏锐决策。 企业运行时，可将企业调度分为生产调度、货物库存调度、销售调度、内部管理调度，而以销售目标为主要任务的经销商经营机构或区域销售组织，则重点在于建立完善的销售调度。 销售调度可通过专门建立销售调度部或在销售部内专设调度经理来完成，销售调度是企业了解市场第一线销售经理和业务员的触角，因此，建立销售调度有着严谨的规范和要求。 调度人员职责与要求 从事销售调度的人员一定要从资深的销售经理或培训经理中调任，因为只有具有一定销售水准与相应培训、沟通技巧的人员方能担任此职。比如在本案例中，培训部的张经理显然就是调度经理的最佳人选。而调度人员的主要职责就是通过日常的调度纪录、定期的调度会议的形式来了解一线市场竞品信息、客户拜访情况、产品销售动态、驻外人员情绪、销售问题与障碍等前沿信息，成为企业决策层的“内参”。 销售调度的常规作业 调度人员要求所有出差驻外销售人员必须在每天指定时间接受电话调度，当然某些企业刚开始实施时可能有部份销售员工产生抵触情绪，这时调度人员在调度时，应以关怀和沟通的方式切入，避免销售人员产生被监督的感觉。日常销售调度要认真填写调度记录。调度内容包括：目前所在区域、拜访客户数量、客户名单、意向客户详细名单、区域市场产品销售情况、碰到问题、需要支援、个人想法、传达公司相应指令及意见。 销售调度的总结与汇报 调度人员每周须将每天的调度记录进行整理后形成调度纪要向企业决策层进行汇报。调度纪要其实就是对驻外销售人员工作一周来的综合评述，能较为真实地反映销售员工的工作方法、工作路线、工作绩效及思想动态。而让企业决策者在销售调度人员背后能清晰地看到市场情况、业务表现以及员工思想的点滴变化，在制定企业决策做到眼明心亮、积极消除内部管理隐患，始终控制销售团队的节奏，确保企业全局健康发展。 原载：《销售与市场》杂志营销版2004第十期 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为北京海辰金康科技发展有限公司总经理，电子邮件： teller@vip.sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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