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从理论到实践，究竟有多远？－－我的两次不同的职业经历 7 上页：第一次职业经历(2) 在辞去远鹏公司市场总监职务后的一个月内，粤海公司又介绍了几个不同公司的营销总监职位给我，有些因为在内地我不想去，有些自己感觉把握不大，所以没有答应。后来朋友把在深圳的一家服装公司介绍给我，我吸取了前面的教训，详细问清了公司内部股权结构和组织情况，同时也了解了其产品情况和老板个人性格特征，感觉没大问题，才答应面试。在以后的一周内，我在猎头朋友的陪同下，很顺利的通过了初试和复试，并签下了一年的聘用合同（我们都觉得以一年时间为限，大可以验证我的个人职业能力和适应能力）约定了上任的时间。 我所应聘的M公司是一家成立不久的新公司，主要经营女性休闲服饰和时尚内衣，在咨询公司时，我曾主持过一个国内非常著名的时尚内衣品牌的整合传播项目，同时也有不少女性保健品的市场运作经验，这是我决定应聘M公司营销总监这一职位的初衷。 由于有过上一次的失败经验，我尤其看中营销总监这一职位的实际权限，所以在跟两个老板沟通的过程中，逐步把握了我这一职位所应该行使的权利和承担的责任。由于两个老板比较开通，我们定下了一个原则：市场上的事，由我一个人说了算，有不同意见的，由决策委员会表决，少数服从多数。决策委员会由生产总监、人力资源总监加我和两位老板五人组成。 公司原本只有一个销售部，随着公司业务的开展，我逐步建立起了具有策划能力的市场部门，并招聘了一个在一家广告公司做过的员工担任市场部经理，在组织结构基本完善的情况下，规范了整个公司的管理和运作流程，同时完善各类规章制度和绩效考核体系。 由于是新公司，人员关系相对比较简单，加上领导层的开明，我的工作开展的十分顺利，在公司战略目标之下，我在市场部的配合下，制定了当年的市场营销战略和市场推广策略。获决策委员会一致通过，同时很快按各自的职能部门进行了贯彻执行。 除了专业上的把控外，我以对市场的职业敏感，始终与生产总监，人力资源总监以及两位老板保持着良好的沟通，基本上保持每三天相互沟通一次，每月进行一次计划推进的汇报工作。 在理顺了总部的各项工作后，我开始整肃市场。在销售部经理的陪同下，我先是走访了市场，并深度拜访了跟公司合作的经销商和各类商场老总，向公司的客户阐释了公司的各项政策以及未来的市场发展前景；其次对全国各地的办事处进行了整顿，查处和纠正了一些市场不规范的管理行为和现象，并聘请了两家专业培训公司，对全体销售人员和导购员队伍进行了轮番封闭式培训，重在市场管理理念和销售技巧上进行培育；在完成内部管理的规范之后，我又开展了对一些不合格的专卖店和加盟店进行清理行动，撤换停止了三家不合规范的加盟店，并规范专卖店形象，出台了一套在行业内比较规范的专卖店管理体系，并非常坚决地让市场部配合销售部严格督促执行，做到无一有漏。 这一系列的市场措施，使M公司的M品牌，逐步在区域内塑造起一个具有很强生命力的内衣品牌形象……
M服装公司的工作进展得非常顺利，不知不觉就是一年，尽管全年的销售量不是很令我满意，但基本完成了预计的销售目标，公司老板和我本人皆大欢喜，员工们也比较喜欢我的管理作风。在这种融洽的情形下，公司原本准备继续跟我签定下一年的合作意向，但由于我父母身体原因，家里人需要我回上海发展，所以结束了与服装公司的聘用合同。
两次相同的职位工作留给我的感慨： 从第一次接触远鹏公司到最后离职，前后只是短短的3个半月时间，但这3个半月的经历，给我留下太多值得思考的问题；对我来说，这是一次失败的职业经历！ 首先，是我太天真，火候不到！体现在我处理开除区域经理这件事上，我过于卤莽，不考虑后果，以致给自己无形中树了一个敌人。 其次，个人的沟通能力尚显薄弱，不懂得处理人与人之间微妙复杂的关系，譬如王总与何小姐之间的关系，我与几个副总之间的关系等，这对一个外来的空降兵是非常致命的。 还有，我过于迷恋自己的专业，总觉得自己是营销专家，在作出一系列新的改进措施的同时，匆忙否定了前任乃至陈副总的工作成果，造成营销人员也不敢完全按照我的要求去做。
而第二次的职业为什么成功，我也总结了以下四点：一是自己对将要任职的公司进行了选择而不是只看薪水不顾内情；二是明确了责权利，所以少了很多麻烦；三是吸取了第一次的教训，把工作重点投入在上下左右的沟通上，这给我后面出台的一些管理措施的实施带来很大的帮助；四是整合了公司的有限资源，有针对性地整肃了市场，规范了品牌运作。 当然，公司领导的开明性格也是我获得成功的重要因素。
从一个具有一定理论素养的专业咨询师到企业营销管理的实际岗位，这中间到底有多远的距离？谁也说不清楚，想当年著名营销专家屈云波先生空降科龙，尽管付出了巨大的心血，在科龙建立起了国内首个完整的整合营销传播体系，但科龙的实际市场业绩和行业人士的看法，还是对他存在许多的负面。 一句话：作为一个营销总监，专业理论和素养是绝对不可缺少的职位要求，但是专业以外的沟通、协调和管理把控能力似乎比专业更重要，譬如纵向上下级之间的协调和横向同级总监层之间的关系等等。 原载：《销售与市场》10月中旬刊的《职场走麦城》的全文版 沈坤：营销硕士，精锐纵横广州公司总经理、首席顾问，高级培训讲师；复旦大学企业研究所高级研究员，《中国商业评论》等多家财经媒体特约撰稿人，96年涉足市场，曾担任两家集团公司营销总监职务，99年进入营销咨询业，7年来一直专注于民营企业的管理变革与营销突围，尤其擅长快消品的渠道管理和品牌传播策划。咨询电话：020—85617155、85617156；移动电话：13500031578，Email: szakun@vip.sin.com 关于作者：
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