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工业品，向会议营销学什么？ 7 上页：第 1 页 邀请的广泛性： 对于每次会议的召开，保健品会议营销将会对所有的营销人员进行详细分工，每人负责那个区域，邀请多少数量，并制定相应的激励措施，同时公司整体把握过程的时时监控，从邀请函的发放、客户的回应到客户的最终落实与意向性，整体流程非常细化与严谨。 工业品目前的会议邀请，多为广撒网不收网，对于会议的召开广撒英雄贴，但对于整个客户邀请的细化工作职责不清晰，营销人员对于此类推广没有上升到明确的销售概念，造成多数会议的冷场与效果不佳，会议营销的相关流程细节对于工业品会议的邀请值得借鉴。 会议的针对性： 保健品会议的召开，整体有一定的数量邀请，小型的50－60人，大型的100－200人，整体会为会场的销售营造很好的人气氛围，但对于每个营销人员负责邀请的客户要自己重点关照，从客户的入场到会场活动、会后沟通等环节，切实抓住有销售需求的潜在客户重点引导，保证会场签单成功。 工业品营销类会议推广，由于营销人员比较少，容易造成对部分客户的冷落，来了看看就走，使整体会议氛围不好，并且对于有意向的客户容易造成负面影响。会议召开要展示产品、提升品牌，更要达成一定意向的销售订单。根据会议邀请信息的反馈，重点做好意向客户的服务，同时兼顾其它用户，做好人员的职责分工，确保会议的成功。 跟踪的连续性： 对于会场成交的客户与意向客户，会议营销人员的跟踪拜访，在一定程度上更是对消费者品牌忠诚度有了巩固与提升，同时对于意向客户进行强化引导，最终实现销售。 工业品营销目前对于此类会议模式的操作，缺少对会议中客户资料的有效整理与跟踪，没有将资源进行优化利用，对于签单的客户容易热情度下降，导致客户忠诚度降低，对于参与客户没有实行跟进的强化影响，造成意向的流失。应根据会议参与人员的资料反馈，采取采取相应的电话、直邮、直接拜访等手段进行跟进，使会议优势得以延伸。 3、 建立会议营销的基础支撑――客户资料 面对产品严重的同质化和激烈的市场竞争格局，企业以产品为核心的销售理念逐步转化为以客户为中心的营销理念，无论何种产品与模式，最末端的通路是消费者，只有赢得消费者，才能赢得消费者需求的市场，客户将成为企业最宝贵的资源，成为新营销环境中竞争的焦点,CRM成为众多企业追求的重点。 CRM的核心在于客户资源的有效管理用，完成企业市场与利润的有效提升，其基础支撑在于客户资料的有效收集与管理。会议营销有效执行的前提是通过各种渠道来收集客户资料（老龄委、街道办、专卖店、客户介绍……），并建立完善的客户数据库，通过电话沟通与直接拜访，将客户资料进行有效分级分类，并对营销人员划区管理，职责落实到每一个人，根据拜访与销售进行客户资料的及时更新，并制定了严格的制度与规范，激励与督促营销人员，保证与客户的时时情感沟通，促进销售的最大化实现。 目前各工业品的多数企业对客户管理仍停留在粗放式的管理，公司在某一区域有多少个使用用户，有多少个准客户，有多少个潜在客户，公司没有详细的客户资料库，更谈不上有效的统一管理，还是以区域经理的英雄主义为主，公司往往因为员的离职而造成客户宝贵资源的最大流失。 对于工业品的客户来讲，产品的价值较高、使用周期较长更希望得到企业的关注与尊重，通过客户资料数据库的建立，可以对区域的客户进行有效分类，行业分类、产品分类，使用分类等等，从客户资料库的统计来整体掌控企业产品的优势与劣势，以制定更为准确有效的市场推广策略。针对客户资料，公司制定整体的推广策略，针对区域落实到每个人，确定工作内容，相信对于订单信息的拦截与促成将有很大的提升。 营销手段作为市场推广中的重要一环，历来为各个行业所注重，可以讲在大的营销环境中有其共性－促进销售，更有其个性－行业特点，灵活的吸取使用有可能带来“柳岸花明又一春”，保健品的营销手段被借用于保暖内衣、电子词典等行业，也取得了不错的市场效果。 营销，在学习中创新，在创新中前进，不同行业可以进行换位思考，将更能领略到不同行业营销的异曲同工之妙！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为赢天下营销机构策划总监，联系电话：0531－5238707，电子邮件： jidongchina@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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