（2）先斩后奏策。

　　当张老板的产品纷纷进入一些超市后，依然有一些超市具有个性，坚决不进货。张老板经过仔细分析，发现这些超市领导认为张老板在玩“把戏”，不可信。哪怎么办呢？如何让他们亲身感受到“畅销”呢？张老板想，随着进货超市的增多，应该印刷一些宣传手册了，把这些进货超市的联系方式放进去，做谈判用或许具有一定作用。当想到这里，张老板有了新的主意。他要求在宣传册内，除了进货的超市外，也把未谈妥的几家大的超市作为指定购买点印刷上。并把宣传手册大面积分发，由于宣传册做的好，价格便宜，于是就不断有顾客拿着宣传手册到这类超市去购买产品，结果没有进货的超市没有货，顾客就转而到其他超市去了。久而久之，这件事让这些超市老总很气愤，就找张老板“算帐”，张老板一面赔不是一面谈业务，结果皆大欢喜。同时，张老板还考虑到，外一预期的效果不明显怎么办。于是，他又让一些亲友化妆成顾客的消费者导这类超市问询，以达到此类产品很火爆的态势。功夫不付有心人，张老板再次获得成功。

　　（3）优质服务策。

　　张老板还采取过一些服务策略，如卖不完两天内撤货等，提供良好的服务。服务第一，建立良好的互动。一个送货及时、促销得力、素质较高的供应商形象会经过现在超市管理人员的口碑在业界很快传播开来，对后续发展极为重要。

　　3、针对销售问题，实战为上，以打促谈。

　　这类超市要的就是销售额，销售率第一是无法更改的，所以企业所作的一切更直接对销售服务。所以在这类超市面谈之前，销售指标很明显。

　　也因此，张老板在进入商超之前，先对要进入的商超做一些详细的情况调查，如该商超的信誉、资金实力、客流量、周边环境(如有无院校、医院等)、管理人员来源等，并侧面的了解一下超市负责人的一些个人情况。对此做详细调查的目的是为了有针对性地选择合适的、需要销售额限定的商超进入，减少运作产品的风险。经过仔细考虑后，认为可以的话就承诺超市的规定，进行进店。但是，为了保证达到销售额，仍然需要多角度行进。

　　（1）活动不断策。

　　张老板为了尽快的达到销售额，站稳脚跟，就在超市内进行多种形式的促销，包括“特价”、“品尝”、“赠送”等多种方式，尽量让促销发挥更好的效果。虽然这些都是常规的活动，但是由于做的热烈自然吸引了众多消费者。

　　张老板认为，要做销量，消费者的促销要做，针对超市的人情活动也要注重。其意义，一是通过人情，让超市里面销售员多关照自己产品，二是万一销售略微差一些，也勉强可以“留用查看”。这类的活动主要有：联袂与超市经常性搞互补促销，增进双方合作和情谊关系；进行销量、堆头、理货等竞赛，评选各类竞赛的冠军店，给该店经理或员工奖励；重要节日为超市提供带有本企业标识的节日布置品，如圣诞树、大红对联、灯笼等；在超市店庆、节庆等重要日子主动提供特价或免费产品；记住超市运作的关键人物的生日并赠送特殊礼物等。

　　（2）导购促进策。

　　张老板认为，这类超市是相对最先能进入的超市，所以必须要利用好资源。他认为中小企业的产品进入超级终端后，对导购的需要比大企业更迫切，导购就是帮助引导消费者购物，导购的特点是在销售现场“用嘴巴做广告”。导购员用嘴巴做的广告与媒体广告相比，更有针对性、更详细生动、更有感情色彩。所以在前期，张老板招聘了很多导购进入超市进行诱导“轰炸”，效果明显。

　　（3）多种联合策。　

　　销售额是少不了，张老板还采取了“捆绑和搭配”的两个系列方法。捆绑即为分摊、搭便车两个方式。其一，与已进场的大经销商互动合作，以一两种产品挂靠其名下搭便车捆绑进场，免费或部分免费入市。如此，将来还可能免去节庆费、店庆费、扣点等。躲避开单一产品的强大销售压力。待产品逐步被消费者认可，再脱离经销商单干；其二，加入当地供货商联合会，结成战略联盟，寻求大集体保护。

　　产品价格搭配方面，按照20：20：80的比例做好三类产品区隔。畅销品（品牌知名度高、价格透明、销量也大、起带动作用）、利润品（价格不透明、销量不大、利润较高）、大众品（处于前两者中间状态、销量适中、利润适中）的分配。

　　四个基本功，成就自我

　　张老板经过四个月的市场滚爬摸打，又有了新的感触。对于超市问题小企业，特别是初次进入的企业，不能仅仅采用以上头痛医头，脚痛医脚的模式，这只能是短暂的战术，更重要的是在单点突破的时候要注意内功的建设，这才是战略。张老板认为这些基本功对终端的建设也是重中之重。

　　1.投入准备　

　　张老板费用划分为必须支付和可选两种费用：

　　必须支付的费用：进店费，店庆费和佣金。这部分是企业必须支付的，只是有多有少而已；可选的费用：新品费、物损费、堆头费、DM费、开业赞助费、促销费等等都是可选项，根据自己的情况选择。

　　但是，张老板发现，新入市的品牌需要开拓市场，是需要投入一定的市场拓展费用的，所以实际中累积起来的数目也不会少的，企业切不可做“不投入就受益”的梦想。　

　　2.布局造势

　　小企业要掌握市场主动权并不是一件容易的事，在市场力量的对比上，小企业往往是处于劣势的。所以，张老板认为，小企业要学会布局造势，要学会通过创造条件、营造有利态势从而掌握主动权。必须要制定全面营销计划，包括正确科学的预测发展目标与速度；合理安排资源的分配；合理安排事物的先后顺序。

　　3．服务与包装　

　　新奇的包装是吸引消费者尝试的最低成本促销，优秀的产品质量及服务是尝试后形成忠诚度的最佳手段。这是唯一的一个快速发展手段，也是适应超市渠道营销的方法。

　　4．系统培训

　　建立系统，连续的培训机制，先从工作习惯及基本工作技巧入手，逐步提高；建立企业大学，使学习成为一种文化。控制发展规模，不求广，只求精集中资源于重点区域，市场与销售加管理，共同成长，建立整合的营销体系。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： daqian@vip.sin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

供应商如何操作退场后的再次进场？ （2004-09-29, 中国营销传播网，作者：潘文富） 退场产品：扬长抑短 满怀信心再进场 （2004-08-18, 中国营销传播网，作者：尚阳、张学文） 退场商品如何再进场？－－卖场过招系列之十四 （2004-08-11, 《糖烟酒周刊》，作者：赵建英）