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中国烟草行业现状探析 7 上页：第 2 页 6、烟草公司急急忙，投入巨资建大网。 绝大部分的烟草公司都建设有电子化的烟草进销存系统。一般情况下是烟草经营户只要一个电话订购，将钱存入银行，就能很快有人送烟到户。烟草公司这种做法很明显，当然是为了打造一个有效的分销网络，意图掌控渠道、掌控终端。中国营销界有句名言：渠道制胜、终端为王。这对快速消费品可以说是圣经。但是很多人在质疑：这样花巨资打造出来的“金网”，真能有力抵抗外烟入侵吗？谁都不敢说出答案，因为还没有发生的事，说出答案的，只能是个没有底气的猜测。很多人对此有很大的担忧。 我们知道，渠道的主要成员是经销商和终端零售商构成，烟草公司是行业内唯一的经销商，这一点没有谁与其竞争，但是其面对的是成千上万的终端零售商，这些零售商大部分同样经营着其它快速消费品。我们应该深刻的思考这个问题：烟草公司有能力管控这些零售商吗？面对渠道的发展和行业环境的改变，我们试想，万一这些渠道末端的零售商对现行烟草公司政策或服务严重不满时，而外资烟草产品借助其它全国性快速消费品的渠道同样可以进入到这些零售户的店中，那么，这种危机对现在的烟草公司是不是一种致命的打击？试想，今天是你的天下，明天，当天下有几个人争时，你曾经的天下子民们，全部都“叛变”了，光杆司令就没有意义了！ 烟草公司可以说是行业游戏规则的制订者，又是执行者、裁判员。虽然表面上各地的烟草公司整天在说在与经营户（零售商）搞好关系，用真诚的服务让经营户产生忠诚度。但是，试想，你本来就是条“狼”，如何让“羊”不怕你？笔者在与很多经营户聊谈时，大部分的经营户对烟草公司的形象认可都停留在“那是管我们的，找机会罚我们款的，见面要给他赔笑脸的，畅销烟一般没多少的”。正如电视里的歌唱到：老百姓心中有杆“称”！试想，这样的形象，到哪天才能“冰释前嫌”呢？ 马克思说过：绝对的权力，导致绝对的腐败！烟草公司在这场游戏中拥有着巨大的权力，腐败和低效难免不发生。这需要行业管理者们千万要保持清晰的头脑，慎对终端经营户，充分运用CRM（客户关系管理）、4C等理论来指导经营思想，用真心换来经营户的认可，否则，一旦外烟入侵，经营户都成了“判徒”，那有可能是烟草行业“下岗工人”大增的时候哦。 7、牌号缩减力度强，营销套路变了样。 说到牌号缩减，那可真是让所有名气不响、销量不畅的烟草生产企业万分紧张。最早的几千个牌号在市场中各自为“候”，而近年是逐年减少，据最新消息，国家专卖局对牌号压缩的力度的结果是越来越少，目前仍有机会存活的，只有121个。这可不是闹着玩的，就象上班赶末班车，赶不上那只能死翘翘了。与之对应的是，对小企业如年产量10万箱以下的企业，那真是要命，到2003年止吧，这种企业关闭、重组，只剩20家左右。 所以，在这个时候，全行业遭受到巨大的压力，于是，大家纷纷想引入一些快速消费品行业非常实用的营销策略来意图使企业达到一个飞速上升，求得“免死令牌”，因为烟草本来就是一种典型的快速消费品嘛。可是，问题出现了。一些烟企说，我们是生产企业，可以用4P营销理论来武装头脑，结果发现，在FMCG行业堪称百年经典的4P理论，根本不适应，为何呢？渠道中经销商是唯一的，那就是烟草公司，虽然表面上烟企都有销售部各分支办事处来管理各地的渠道，但这种管控能力，只能说是看着烟草公司脸色过日子罢了，要想有多少发挥，那是很难的。所以，4P变成了3P或3.5P，效果则当然不明显。又有人提出，那就用4C吧，以消费者为中心，结果发现，4C中每多因素，也因行业的特殊而水土不服。后来还有人提出，用4R，用IMC（整合营销传播），结果都有不同程度的体现出水土不服。也有提出“学菲莫做品牌，学英美做渠道”。口号当然是叫得好，可是，怎么学？行业环境、企业自身现状等等因素完全不同，没有真正有意义的可行性计划，最后仍得来个“水土不服”。 所以，烟草行业在以市场经济指导生产与经营之时，要善于结合自己的现状，将快速消费品行业中一些实用有效的营销技术，经过改良后再运用企业中去，并不断的进行调整，以务实的态度去深化，最终寻求到适合自身的营销模式。 可以说，当前的中国烟草行业现状，是有史以来难得的“乱世”，所谓乱世出英雄，机会在手中。相信在这个行业中，定会有一批做得出色的企业进入我们的视线，定会有越来越多的品牌更加深植于国人的心中，定会有几个强势的企业代表着国货与外烟正面竞争并取得不俗成绩。 我们期望着这一天的到来，我们也相信这一天定会到来！ 中国烟，当自强！国货兴，民族昌！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：深圳市创意村营销策划有限公司，联系电话：13510129115，电子邮件： handingad@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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