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进入现代渠道后，企业如何保持传统渠道的稳定？ 7 上页：第 1 页 2、专供、直供策略 有些品牌由于所属产品品类比较单一，或者是某些行业的产品价格透明性非常强，而这些品牌或行业内的产品打入了现代渠道的话，制造厂商如果采用错位经营策略，往往是不奏效的，这个时候，制造厂商所要做的就是极力保持产品在现代渠道与传统渠道的最终价格的一致性，这个不可以通过对传统渠道进行瘦身，压缩分销层次来予以实施。 但是，现代渠道的性质决定了其渠道内所类产品的价格是相对具有不稳定性的。为了渠道商自己的利益（现代渠道商一般都会有产品销售额提成百分比这一费用），其必然要求进入现代渠道的产品定期、不定期地举办一些促销活动，产品在现代渠道中的价格必然会有经常性的波动，如此一来，必然会影响到传统渠道中各级别经销商的利益，扰乱传统渠道的价格体系，加大了传统渠道经营的风险。 要想化解这一风险，一个切实可行的办法就是在产品促销时，采用专供、直供策略。所谓专供、直供策略就是指在现代渠道中进行价格促销时，可以根据现代渠道的特殊情况，按照现代渠道商的要求，将原有产品在性能外、观等作一定修改后，再以一个新的价格，一般是指以更低的价格，重新投放到现代渠道中去，这样，既能满足现代渠道商的要求，促进自有品牌在现代渠道中量的增长，又能避免产品在新、旧渠道体系中的巨大差异，维护好传统渠道中的价格体系。 在现代经营中，经常运用是一策略的要数家电行业，特别是彩电、冰箱等大家电行业。由于这些行业的市场化程度比较高，竞争比较激烈，因此，产品的价格也相比其它行业要透明很多。因此，在专业家电连锁流通商等现代渠道中促销的时候，家电生产商一般提供促销的机型都是特价机或者是为促销专门定制的直供、专供机型，而非平时用来销售的普通机型。这样，既能够促进本品牌机器的销售额的增长，又能够维护本品牌机器的价格的稳定性，稳定经销商的军心，可谓一举两得。 其它，无论是采用哪一种策略，在进入现代渠道之后，要想维护好传统渠道中的价格稳定，最主要的就是要在价格不一致的情况下，保持进现代渠道的产品与传统渠道中的产品的差异性。 二、保持经销商经销范围的稳定性 一般而言，制造厂商在挺进现代渠道以后，对于其所成功挺进现代渠道的产品往往是撇开经销商，独立运做。对于制造厂商而言，这样做本无可厚非。它们也有这样做的充足的理由：可以节省成本，保证利润；可以更充分地了解卖埸内信息，随时跟踪本产品的销售情况，以便适时做出决策等等。 但是，制造厂商的这一做法，却招来了经销商特别是现代渠道所在区域的经销商的不同程度的不满。一来各地的现代渠道既是制造商争夺的对象，也是各级经销商争夺的对象，通过经销商的力量将制造厂商的产品送入现代渠道的案例也并不罕见。如果制造厂商撇开经销商直接自己挺进现代渠道，对于现代渠道所在区域的经销商而言，无疑是少了一个大户，至少是少了一个潜在大户，二来由于现代渠道商的巨大的人流量和销量优势，制造厂商产品在直接进入现代渠道后，对现代渠道所在地的经销商的销量的影响无疑是巨大的，在市场容量相对有限的情况下，传统渠道和现代渠道之间无疑是有在一个此消波长的关系的。如此一来，必然会引起现代渠道所在区域的经销商的恐慌，继而引起大范围的经销商的恐慌，因为，现代渠道已经为现代流通业发展的一大趋势，发展极其迅猛。谁也不能保证现在没有现代渠道的区域，什么时候也会出现几个现代渠道来，经销商在恐慌压力下，想作好本企业产品似乎是不大现实的。 因此，作为制造厂商而言，在其产品艰难地进现代渠道以后，如何消除经销商的这种恐慌状态，就显得非常重要，笔者认为，在这个时候，如果能够适时保持经销商经销范围的稳定性，这一问题就有可能迎刃而解。 通常，我们可以把现代渠道内的本品牌产品的销量，通过某种方式，纳入到现代渠道所在区域的经销的销售额范畴，来实现维护经销商经销范畴的稳定性。笔者以为制造厂商可以通过要现代渠道所在区域的经销商提供物流配送服务，并赚取一定的物流利润，并予以一定的年终返利的方式来提取经销商对制造厂商进入现代渠道的支持，使经销商了解和感受到进入现代渠道对制造厂商和经销商本身都是双赢的。 在制造厂商使进现代渠道之后如何保持传统渠道的稳定性，无论是对制造厂商本身还是经销商群体而言，都是一个非常具有挑战性的话题。笔者只是希望此文能起一个抛砖引玉的作用，启迪大家的继续思考。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13833175881，电子邮件： stock800504@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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