三、终端包装技巧

　　终端包装是对陈列的渲染、引导和强化，它可以从店外开始，遍及通道、电梯、出入口、收银台、服务台、存取包处；遍及店内的货架侧立面、货架上方空间、店内立柱、店内空白墙体；商超的促销海报、店内电视投影广播、问询电脑、指引牌；各种服装工装、工具等，都可以成为包装的对象。

　　终端包装的几个原则：

　　1、 视觉最大化

　　要寻找消费者视觉最容易瞩目的地点和位置，有明显视觉障碍或不易觉察的地方，不要投入，发布篇幅要尽可能大

　　2、 信息单一化

　　3、 色调明快化

　　4、 突出公司的VI

　　5、 定期更换和维护　　

　　四、促销员运用技巧

　　促销员类似足球运动的前锋，能否进球（能否主动销售），在很大程度上，就要看她的了

　　好的销售经理，既是公司的前锋，又是局部销售市场的教练，更是终端促销人员的教练，提升终端的重要一环，是提升促销员

　　抓好促销员这个环节，要做好几方面的工作：

　　1、 选材

　　2、 建立好的管理办法

　　3、 培训和考核

　　4、 激励和督察

　　在终端实际工作中，对促销员要有几个基本要求：

　　1、 积极热情亲善主动

　　2、 工装整洁

　　3、 化淡妆整理头发

　　4、 口味清新、牙齿清洁

　　5、 能够用当地消费者接受的语言，推销产品

　　6、 推介时突出产品的特殊卖点和利益点

　　7、 推介时耐心殷勤、不逼不拉

　　8、 善于以专家的身份，关心消费者，在诊断的基础上，从解决消费者问题、引导需求的角度，达成购买　　

　　除了推销产品之外，促销员还承担大量终端建设的任务，如

　　1、 终端库存跟踪报告

　　2、 上货

　　3、 随时理货

　　4、 清洁整理货架

　　5、 终端日常关系维护

　　6、 竞争信息收集　　

　　因此，要想建好终端，必须充分发挥促销员的作用。优秀的促销员，是公司的宝贵财富，是公司最前端的触角！

　　五、终端的关系营销

　　有营销学者指出，今天已经进入了关系营销时代。在终端建设中，我们至少面临着三种关系：一是同竞争品牌的关系，它们往往就陈列在我们旁边，每天都在同我们抢各种资源；二是消费者，这是我们和竞争对手抢夺的最终对象，还有就是终端的管理者。

　　消费者是我们绝对重视的关系，从创意设计的那一刻起，我们就在试图同消费者建立永久的“合作关系”，而我们在终端所作的一切，都是为了博得消费者的唯一青睐

　　对于竞争对手，我们在终端上要做的，首先是想方设法压制，利用一切可能的机会蚕食，同时，又要维持彼此相安无事。例如，陈列形态上、终端包装上、促销能力上，我们都要压制对方；对方若出现疲软，我们要立即抢夺原来属于他们的资源，如陈列面位、堆头端架促销机会，年内外包装位置等。但是，在日常的销售工作中，大家要避免冲突，防止因为争夺共同的客人，发生正面冲突，不要诋毁对方，引发对方反击。

　　做好终端管理者的工作，维持好对他们的关系，对于我们的各项工作，意义重大，这里只是提起注意，大家在工作中都深有感触，就不再多说了。　　

　　关于终端工作，除了专业的知识，必须配合分销，必须精细耐心地去做，每时每刻都睁大眼睛，随时随处发现提升终端的机会点，扎扎实实地去做，科学地去做，我相信，终端一定越来越强！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为索芙特营销总公司副总经理，电子邮件： kongmch@16.com

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