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身无分文卖遍云南――金力电池的另类生存 7 上页：第 1 页 我：“会不会是，金力电池的价值与价格相差太大，所有消费者都觉得我们的定价太高，产品的实际价值不值这12.8一对。但是我们这个价在同一档次的产品上来讲并不特别高。” 万波：“有可能是这个原因。我在给小店铺货后进行回访时，在电话亭见到这个场面。一个回BB机的顾客，回完电话为BB机换电池，电话亭的老板当场就推荐了金力，而且还讲了金力电池的不少好处。这个人看了看在金力旁边的电池就对电话亭老板说，你还不是想多赚钱才说这个好，因为这个在你这是最贵的。电话亭老板听他这样一说，也就只能让他自己选牌子。等买电池的人走后电话亭老板对我讲，小刘你们的电池零售价定得太高了，如果不是我这最高价格的，刚才那人绝对买你的产品了。” 陈明元：“是啊，一个店老板对任何一个新进他店的产品都有几天的推荐热情，但在他推荐一开始时就受到顾客的拒绝，他以后就不会主动推荐这个产品。我们的是新产品，又没上广告，价格也不低，消费者指名购买的可能就没有了，所以我们在零售店铺的货也卖不动。” 我叹了口气说：“我不希望给金力降价。只要一降价员工就会出现一种，卖不动就想降价的想法，这对我们是致命的。二就是员工可能会认为我们所有产品的利润空间非常大，出现这情况会有什么后果你们也应该清楚。” 陈明元、万波：“是啊，这会比赔掉这笔产品的钱更糟糕。” 我：“所以，不管我们对金力电池定的价格是否合理，我们都只坚持下去。这个底线我们不能碰，只要不想让点益企业死掉就别碰价格这个高压线。我们还是想其它办法，办法总是人想出来的。” 万波：“不如，我们三个自己拿上包，去跑两天电池看看市场的真实情况。” 我：“好，我们得尽快解决金力电池的问题，优洁牙刷也快要由浙江到我们这了。” 陈明元：“那现在就回办公室拿包和电池，现在就去。” 拿完东西从办公室出来，一看时间已经是下午三点半钟。提着业务包赶紧上办公室附近小区的几座大厦做上门直销。 在这些高档楼盘里一户接着一户咚咚咚的不停敲门，费了四五十分钟。一路敲下来三十户只有一家有人，在家的是一个年轻少妇。在我礼貌性的节奏性的敲门声后，穿着睡衣的她打开门伸脑袋来问：“你是谁，有事吗？” 对这位还穿着睡衣的顾客做起了我的第一个销售五步。我微笑着甜甜的说：“姐您好!不好意思打扰休息了。我是您前边那幢楼点益企业的工作人员，本来想给你介绍推广一个新产品，姐还在休息，打扰您真是太不好意思。不知会不会影响您和家人的休息，如您觉得不方便或有影响的话我马上离开。您要觉得没有影响的话，请准许我的推荐好吗？”说完我微笑着从她家防盗门边退了两步，用亲和眼睛盯着她。 她把门开大了些，头伸到外面来看了看，把我从头到脚扫了一遍才说：“没关系。” 为了消除顾客对陌生拜访的顾虑及恐惧心理，我向她点了点头说：“谢谢，姐您需要去换衣服吗？我在外面帮您把门带上？”说完我顺手将她的门拉来关上。 我静静站在门外等待约有三分钟，防盗门终于再次打开。穿着休闲装的女主人很热情的邀请我到屋里谈。 我想了想，点头说：“谢谢，不打扰您吧？”把皮鞋留在屋外换上顾客拿的拖鞋提着包才进屋。（我们做直销的要求员工一般情况下不得进顾客装潢过的房子，原因就不需要我说了。）进屋后为让顾客没有心理防线我建议：“姐姐，我只要几分钟时间就行，这门就不用关。” “姐，能不能把电视遥控里的电池取来一用。”我拿茶几上的遥控器将其打开取出电池放到我的电量检测仪里，指给她看电池的现有电量。然后把新金力电池打开一对到检测仪上测量与她使用过的电池对比，接着说：“您看你这对电池只这一点电量应该快用完了，我们金力的电量把这上面的指针都打满了。当然用你使用过的来与我们新电池比是不科学的，姐能不能帮我找对没用过的五号电池来做个对比测量。” 女主人拿来没用过的电池与金力一比，电量相差为6倍左右。以此为基础我又为她作价格对比。在女主人赞叹金力电池质量不错的声音中，10对电池就成交了。留名片时我才知道这家人也不是云南的是而我们重庆人，在云南做电脑公司。就因为我次电池直销，我和她的老公成了铁哥们儿。 从她家里出来一看表，我这次销售用了十多分钟与我们要求3分钟完成一个推销过程相差太远。不过好久没拿着包上门做直销，这一开头就成交还是让我很兴奋。只不过我成功的兴奋并没维持多久，在这个小区又用了近半个小时也没发现有那户人在家。 从小区出来一问陈明元和刘万波才知道，我的运气还算不错碰到一家有人，他们是一家也没碰上。陈明元的15对电池是在小区门口卖给小区保安用来听耳机和换BB机，万波卖出的几对电池是在小区门前的路上拦过路人成交的。针对这种情况我们一合计得出个结论：中高收入人群居住的商业小区，不像单位宿舍区白天即使一家人里面有几个要上班，但一般总会有老年人或保姆，在家里或院内呆着。而作为高档商品房出售的商务小区绝大部分住户可大都不是本地的白天要去上班，家里也没什么老人或保姆会在，即便是休息，这群人也大多会到外面去游玩呆在家里的比例很小。金力电池要想白天在这些高档小区有很大成交量是不太现实的。 于是我们立马转战到周围的平民房出租区域。这个区域的居住密度非常之高，两三个人租一间房子住的很普遍，而且这些人上下班的打工时间是不确定的。根据我们的经验得出，一般十家住户会有三到四家有人在家。我们在这个区域做到五点钟，人是见到不少，可是成交量很低。他们普遍难接受金力电池的价格，而且很多人家里都没什么电器，也就没有用五号电池的可能性。洗发水他们是人人都要用的可这个五号电池就不是必须品了。在我们做销售五步时，发现原来昆明几做电池直销的公司在这些地方大卖低劣低价的电池搞得上门直销电池的是声名狼箱。我们销售还没开始进行顾客就想尽办法拒绝，让我们根本没有机会证明我们产品的质量来实施推销术。忙了这么长时间，我只推销出两对、陈明元的成绩是一对、万波有五对，面对这个情况，我们三个只能决定从这个区域退走。 我们出来一商量，决定分开做，我做办公楼、万波在路上边走边找行人做、陈明元回到公司把金力电池的小展示台搬到楼下的翠湖，摆摊向游人推销。 我的目标锁定在翠湖西边，海逸大酒店旁的写字楼里。等我气喘吁吁地到写字楼进到别人的公司，人家都在为下班做准备了。 我从走道上透过玻璃隔墙，看到几个年轻男女聚在一起手舞足蹈的聊天，心想大概是他们老板或者管他们的人不在，这正是一个难得的机会。我不声不响地靠近他们，听他们聊天，很自然的顺便找话题搭话。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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