二、科技产品营销太极五式

　　1、区域推进式

　　打造区域性品牌，是被众多中小企业证明可行的策略。而很多产品，也就靠区域产品“占山为王”获得一席之地。特别是科技产品完全可以采取区域推进的滚雪球策略。四川有一个生产节水的企业，就是先在当地进行推广，通过口碑传播很快的就进入周边地区，紧接着发展到全省。当年的希望集团，刚起步的时候专门做饲料，从１９８８年到１９９２年的四五年间，一直经营四川市场，直至２０世纪９０年代初期资产已经达到数亿元，也还是在四川蛰伏数年，全力经营区域市场，避开了当时如日中天的正大。等“希望”在西南三省站稳脚跟的时候，即刻进军全国市场，一举成为饲料行业的领导者，而“希望”也从一个区域性品牌变成全国知名品牌。小企业应该一步一个脚印前进，先专注于区域市场，这样不但能减少失误，而且能为日后大规模的市场拓展活动积累宝贵经验。　　

　　2、先入为主式

　　也就是抢先法则，一个新市场要迅速占领它比其它都重要。而通常，创造科技新市场的方法有三种：产品创新，营销手法创新和使用方法创新。市场上到处都有“产品创新”的成功案例：“山东九阳”根据国人爱喝豆浆的传统和消费者对方便卫生的新需求发明了九阳豆浆机，该产品使“山东九阳”从一家小企业起步，在短短几年内就创造了年销售十几亿元的销售神话。同在山东的另一家企业“皇明太阳能”通过率先生产、推广太阳能热水器而成为中国的“太阳能大王”。 　　

　　3、借船出海式

　　“君子善假于物也”，这也是中小企业科技营销走向市场甚至迅速走红的捷径之一。因为中小企业的资源往往有限，除了技术和思想什么都没有，所以可借助的“船”(资源)——知名企业、知名人物、庞大资金达到快速跨越的目的。在现实中，很多企业都曾经借用别的品牌，特别是某行业内的领袖性品牌，以此达到塑造自身品牌的目的，完成营销路径。今日名扬天下的联想，当初也曾借康柏和惠普之光，当时联想不过是家名不见经传的小企业，通过做康柏等世界知名ＩＴ企业的经销商，不仅使自己的实力迅速壮大，而且建立了“世界顶级企业经销商”的声望，其后，羽翼渐丰的联想开始生产自己的产品，最后成为国内ＩＴ界领袖。　

　　中小企业借助大品牌的手法，一般分为两种，其一是借名，以此来提高自己的知名度，有时候并不是要很多赢利，其目的是借助知名企业的光环，增加自己的砝码，迅速拓展市场，待站稳脚跟再完全实现自己的更大抱负；其二是借利，以此来壮大自己的实力。对于中小企业来说，尽量与知名大企业发生业务联系，成为大企业产业链中的一环，不仅能带来稳定的利润，迅速完成原始资本积累，更可以学习到先进的管理方法，提升自己的综合竞争力，获得更大的生存空间。 　　

　　4、事件营销式　

　　事件营销是指企业在真实而不损害公众利益的前提下，利用具有新闻价值的事件，或者有计划地策划、组织各种形式的活动，借此制造“热点新闻”，吸引媒体和社会公众的注意与兴趣，以达到提高社会知名度、塑造企业良好形象并最终促进产品或服务销售等目的。　

　　板蓝根的抗病毒功效当然是白云山板蓝根在ＳＡＲＳ期间获得良好商机的关键。但是作为一个大众产品，全国生产板蓝根的中药企业不下上百家，为什么独独“白云山”能借机出位？借力指纹图谱冲击ＦＤＡ,白云山中药厂顺利制定出板蓝根指纹图谱标准后，国家食药监局委托该厂进行２００５年版的板蓝根等６个品种的药典标准编写工作。这意味着白云山中药厂板蓝根的生产标准将作为国内的行业生产标准。标准的出台也使美国ＦＤＡ留意到中国中药的进步。９月，美国ＦＤＡ向国家食药监局发出邀请，共同对中药现代化技术进行研讨，白云山中药厂作为惟一的中方代表参加研讨。这些事件为白云山中药厂的发展不断的奠定了基石。　　

　　5、铺路引财式

　　换一句话说，就是先招商，通过其他企业的先期“投石问路”，再发挥自己技术的更大优势。像大恒公司就是典型的例子。大恒公司推出了具有分水岭意义的复读机产品——具有可视功能的DVT复读机。大恒发现，如果发明技术，很快就推出自己品牌，将面临很大的风险，虽然经过调查，可视复读机是未来发展方向，但是如何开拓着块新地，还需要很大的培育过程，这不是一家两家企业所能尽快做到的，如果想尽快打开市场，就必须采取联合模式，共同打造市场。所以经过讨论，采取了个性化的系列营销手段。于是，大恒积极与一些厂商接触，开始类似招商工作，为一些实力厂商提供可视技术。首先清华紫光在北京市场推出新型可视复读机产品，就起到很好的耳语效应。而小霸王、金正、智能达等厂商也将开模生产，这些具有样板工程式的作用深深带动其他厂商的热情。目前，步步高、文曲星、索科、学之友等诸多厂商也在积极地筹备介入，众多厂商的支持和参与，表明这种新一代DVT可视复读机正在高速进入产业化阶段，于是这个时候大恒公司才推出自有品牌的DVT复读机，并很快取得了极大的收益。　　

　　为什么在中小企业的春秋战国式的竞争中，科技营销脱颖而出呢？结合中外优秀企业的发展历程可知，科技营销是迅速提升市场竞争力、迅速打开市场局面的利器之一。从另一个方向看，对于中小型企业来说，虽然其资金实力、经营规模等无法与大型企业相比，但中小型企业可以根据市场变化较快地调整其产品结构、改变营销方向，从而较快地适应市场的新需求，这个优势让一些中小企业犹如雨后春笋般的成长起来，并在科技营销的发展中创造出百花争艳。

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探测： 二十一世纪市场营销变革 （2000-07-22, 中国营销传播网，作者：乔远生）