素问堂：从可采代理到素儿创立

　　素问堂是从可采代理起步的，素问堂创始人唐德华早期是职业经理人，操作过多个全国性医药保健品，取得赫赫战功！2000年开始，唐德华开始谋求创业，走产品区域代理制模式，他以超前的眼光看准了可采眼贴膜，于是成为了可采上海区域的代理商，2001年，经过近半年的市场策划与设计期，2001年，在唐德华先生的精心包装和推广下，可采在上海登台亮相，在短短三个月内迅速打响品牌，实现年销售2000万元的奇迹，被业内传为佳话。可采在上海的成功吸引了众多厂家商家的眼球。

　　2002年，可采在上海市场销量继续攀升，素问堂乘胜追击，加大投入力度，可才依然是上海市场贴膜的领衔品牌。

　　2002年底，刚刚完成渠道、团队、资金等第一次积累的素问堂，与四川可采生产厂家的合作终止，素问堂本想退出竞争已经激烈的贴膜市场。但经过市场的深入细分，发现贴膜行业还未做透，还可做大，于是仍然决定将贴膜作为主要剂型推出相关产品。在不到2个月的时间里，素问堂又快速研发和推出了素儿贴膜系列。上市不到3个月，便成功地在贴膜市场立足，使销售业绩有了快速增长。

　　2003年，继素问堂将可采眼贴膜迅速启动上海市场之后，上海面贴膜市场群雄逐鹿，各种新品新概念层出不穷，除了可采贴膜，还有宣传精油穴位香薰的奥岚雪，以及其它有氧面贴膜、活菌酵母晚间修护等诸多品种，素儿贴膜系列则是其中最为鲜亮的新品牌，完全的时尚化路线，完全的轻快感觉，将一个品牌一年之内成功打响，仅上海市场实现年销售近2000万元！

　　2004年，5月15—17日，由中国保健协会举办的第三届厚街健康论坛及中国国际医药保健产品交易会在广东厚街胜利开幕，“素儿时尚贴膜‘闪电登陆上海’策划案”在评选中，荣获“中国保健行业2003年度最佳策划案奖”。

　　素儿系列作为新品，在竞争激烈的贴膜市场突围，离不素问堂营销资源的积累。　　

　　坚强集团，从区域代理到全国总代

　　坚强集团总裁史坚，早在97、98年之前，就是典型的保健代理商，98年后，他开始代理药品，继续在他结下不解之缘的江苏市场代理药品；到了99年底，当全国制药企业把药典上的药品几乎生产了个遍时，他又进军化妆品领域，代理功能性化妆品，在自己最熟悉的市场造就了一个新模板；而到了2001年，他再次进入保健品市场，抓住了了保健品市场复苏的契机，让“好心情”驻颜口服液再领风骚！

　　2004年，史坚带领他的坚强集团开始全面操盘另一类产品，前期市场启动也是其江苏根据地市场。可见，营销资源的积累，对于一个经销商尤为重要。

　　此外，无锡百盛商贸有限公司，宁波明州保健食品有限公司，都是经销商群落中的杰出典范。集中一个区域，做深做透该市场，成为该区域的强势代理品牌，不愁没有事业机会。目前与他们合作的几乎都是大品牌企业，且都是厂家主动找上门的，每年轻轻松松完成上亿元的销售总额，比那些疲于找产品的经销商来说，赚钱来得更轻松、更稳妥，这也为经销商群落指出了方向。　　

　　从素儿的崛起，看代理商如何成功

　　深挖化妆品概念

　　素儿贴膜系列原料配方以中国药用植物为原料，日本中药提纯技术，针对主要竞品软肋，提出无色素沉着、无浓厚的中药味，无过敏反应，无杂质沉淀等四大差异点区别于主要竞品。

　　素儿以“时尚、轻快”的概念形象定位，给人以轻松、休闲的感觉和视觉享受。同时独创素儿“纯萃养颜新法”概念，把贴膜功能更加明确化，细分功能市场，从过去一种面贴膜解决皮肤多种问题，过渡到具体的、容易出现的症状，如晦暗、松弛、粗糙、痘痘、痘痕等，分别推出控油、祛痘面贴膜，美白嫩肤面贴膜。

　　走系列化经营模式

　　素儿贴膜系列不做单一产品，而是推广整体品牌概念，推出系列化产品组合，打市场保卫战。避免了单一产品营销成本较高的风险，对于区域市场来说，特别是省级市场，更加容易操作，整合自身人、财、物资源。

　　完全的保健手法创市场，完全的化妆品思路造品牌

　　保健品的手法在于追求新、奇、特，快速见效，快速赢利，素儿时尚贴膜也一样，将保健品的手段运用到化妆品领域，软文启动、促销跟进、事件行销推波助澜，使素儿在上海仅仅两到三个月，就销量翻番，成为被关注的最具有潜力的品牌，一年成为贴膜市场的佼佼者。与保健品不同的是，素儿的品牌形象完全走的是化妆品路线，非常追求时尚、唯美，清新、另类，又有力的稳定了市场的业绩，打造真正化妆品品牌。

　　明星经营策略，打造时尚品牌

　　2003年，素问堂以上海小姐周蕾为新品代言人，通过一位影视新秀，演绎素儿时尚、清秀、轻松的品牌内涵。

　　2004年秋，素问堂又特别邀请2003’新加坡世界小姐Victoria为素儿全球形象代言人，Victoria不仅外形清新、健康、时尚，更是新加坡第5代华人后裔。流淌着华人血液的她有着浓厚的中国情结，与素儿新时期、新阶段的品牌策略正好吻合，通过电视、报纸、终端、公关手段进行全方位传播，把品牌推向世界。　　

　　积累营销资源，达到质的飞跃

　　2004年秋季，“素儿”品牌要在江浙沪及北京、广东部分市场完成市场“自营”的全过程，在继续巩固和发展五个区域自营市场的基础上，推出全国区域代理市场的的新举措。素儿开始进军全国市场，希望与更多有实力的代理商一起，在贴膜市场逐渐成熟的今天，成为行业的领导品牌，共享可观利润。素儿追求的是一个长线的品牌积淀，既要在短期盈利，也要有长期品牌资源的累计，帮助经销商积累营销资源，踏踏实实做好一个区域，一个成熟的市场。素问堂制定了长期的营销战略与短期的营销战术，帮助经销商完成质的飞跃。

　　素问堂的全国战略计划是：2005年完成自营市场和多数代理市场成功运作。2006年通过全国高空媒体的有效投放，打造出“素儿”在面贴膜行业的全国性知名品牌。　　

　　低潮期，找个化妆品品牌赚钱

　　从早期的可采到现在的素儿，化妆品借鉴保健品的营销模式，取得了相当的成功，而且如果是定位功能市场，化妆品更容易启动，完全可以避开国际品牌的竞争壁垒，差异化入市，按照保健品的理念造概念，按照保健品的策略炒作市场，按照保健品的手段诉求功能症状。而且广告宣传可以避免更多的违规成分，操作市场更加得心应手。

　　最重要的是化妆品市场做品牌延伸比较容易，推出系列化妆品可以壮大品牌阵容，维护终端可以降低营销成本，市场能够更加稳定持久。在医药保健品营销低潮期，在整体市场环境不很乐观时，找个系列化妆品做代理，或许是个不错的选择。　　

　　桑迪营销机构近期推出张继明先生第二本医药保健品、化妆品营销实战专著——《智揽天下》，从“市场研究、实战案例、策略实务”三个部分，全面系统地阐述了成功营销的精髓所在。敬请索取营销内刊《谋定市场》。联系电话：021-64835180、64835181，E-mail: sidea@26.net

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