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销售经理，你如何带兵打仗？ 7 上页：第 1 页 三、专业能力过硬，并善于指导下属。 普通销售人员的成功在于自己的业绩提升、个人的成长，而销售经理的成功在于团队业绩的提升、团队每个人的成长。所以，销售经理要扮演一个很重要的角色：孜孜不倦的传道者。我们经常会看到，很多团队都带有领头人的烙印，这是因为他的经验、气质、方法都在深深地影响着团队的每个人。 很多销售经理在这方面十分欠缺。论专业能力讲，也许自己的专业素质和业绩都不错，但仅仅如此并不是一个合格的经理。在盛力的销售生涯中曾遇到过对他帮助很大的经理，不但在专业知识和专业能力上，而且在为人处事上都对他有着难忘的教诲，所以当自己到了经理的位置上之后，很快就能进入角色。由此我们可以看出，对自己影响最大的，莫过于身边的人。 在走马上任的日子里，盛力把自己做销售的经验和体会毫无保留地传授给大家，并根据当地市场的情况编写了一本培训手册，每天早晚都要抽一点时间学习，周末更是拿出一下午时间给大家做培训。当然，对盛力来说，站在黑板前给十几个人讲课也是平生头一回，第一次不免紧张，但在大家热切眼光的鼓励下越讲越好，每个人都受益非浅，这是前任经理无法比拟的。 不少销售经理有着偏狭的想法，觉得把自己的经验讲给别人，那自己岂不是给他人做嫁衣，万一手下人超过自己怎么办？这种想法是一种缺乏自信的表现。实际上，在给别人传授知识和方法的同时，也是自身学习和提高的过程，很简单的道理，你给别人一滴水，你就得准备一桶水。况且，团队的成功才是你的成功，团队每个成员的素质和业绩提高了，你才能在这个位置上坐得更稳，才有可能往更高的目标前行。所以，报有这种想法的人，实质上还是没有完成角色的转换，还在把自己当做一个普通的销售人员。 通过盛力的努力，办事处销售人员的素质在短时间内得到明显提高，工作上规范了许多，新的销售队伍的雏形基本形成了。特别是每个销售人员觉得在盛力身上能学到很多东西，都愿意留在这里，并且全身心投入工作。这样的效果也是盛力始料未及的。其实，不断对员工进行培训，给予他们成长的帮助，是留住员工、稳定销售队伍的最好方法，它比单纯金钱的刺激更有效。在时候，销售经理就起着至关重要的作用。所以，一个优秀的销售经理，不但是管理者，更是是传道者――把正确的理念、知识和方法传授给团队的成员。 四、学习欲望强，具有一定的策划能力。 做市场如同带兵打仗，面临很多竞争对手和不确定的情况，不讲究策略是不行的。总部的市场方案往往是一个统一的模式，但中国的市场千差万别，需要把“马克思主义的普遍真理与中国革命的具体实践相结合”。这个结合者，就是当地市场的销售经理。 盛力在走访经销商及终端时，发现过去所投放的广告和促销活动效果不是很明显，经销商给前任经理也提过这事情，但却被“公司统一部署”的理由所回绝，经销商因此颇感失望。在做了细致的市场调研后，盛力给总部写了份报告，对过去的方案做了修改。公司批复实施后效果良好。 当公司的大部分销售人员只限于做好手中的工作时，盛力就对市场策划产生了浓厚的兴趣，经常带着几本策划方面的书学习。同时，在工作实践中也尝试着提出很多自己的见解，虽然很多时候都没有派上用场，但在机会来临时终于有了回报。所以有句话说“机会只属于有准备的人”千真万确。 在实际工作中，很多销售人员甚至销售经理的知识面都很窄，没有读书的习惯，对策划、管理等等相关知识不感兴趣，更谈不上自己去亲身实践，结果自己的路越走越窄。殊不知，销售本身就是一个功夫在诗外的事情，总是局限于一点干巴巴的专业知识和技能，是很难再上一个台阶的。尤其是销售经理，不但耽误自己，而且耽误下属。尤其是在目前竞争激烈的市场上，销售经理必须提高自身的素质，在策划、管理等相关知识领域，不断学习。 同时，要想办法多与总部的策划人员进行交流，千万不要有销售与策划相互抵触的想法。许多销售经理瞧不起总部的策划人员，觉得他们只会坐在办公室里异想天开。其实，这个时候更需要你把真实的市场情况反馈给他们，以便制定出正确的策略。同时，策划人员的思维方式和知识结构也会给你带来很多启发，帮助你学习一些策划知识，在市场上如虎添翼。 五、身先士卒。 这也许是老生常谈，但它永远都不过时。以色列之所以能在阿拉伯人的包围中生存，是因为它有一支高素质的军队。以色列军队为什么厉害？我们看看他们在战场上的表现就知道了。以色列军队打仗时，有个不成文的规矩，冲锋时都是军官在最前面，是“弟兄们跟我来”，而不是“弟兄们给我上”；而撤退时，都是军官在最后面，士兵们先撤。如此，强大的战斗力能不产生吗？战场上还会有贪生怕死的逃兵吗？ 销售队伍也是一个道理。虽然看不到硝烟弥漫的战场，但无形的生死竞争每天都在上演。在一线干了多年的盛力，自然是个身先士卒者。每天工作，总是第一个来，最后一个走，后来干脆就住在办公室；白天，员工看不到他坐在屋子里发号施令，更多的是奔跑在市场上；总部货到了，都是第一个抢先去搬；工作中出了问题，自己先承担责任……“榜样的力量是无穷的”，在盛力的感召下，办事处全体员工无不尽职尽责，使出浑身解数去工作，即使想偷懒，也仅仅是一时的想法而已，转瞬就会消失。这个时候，根本不需要多少豪言壮语、不需要多少许愿承诺，就能让大家在销售的战场上奋力拼杀，这难道不是一种神奇的力量吗？ 可在现实中，我们看到太多的销售经理官瘾十足，那种指手画脚、趾高气扬的做派让手下的员工寒心。孙子曰“上下同欲者胜”，大家跟你根本就不是一条心，你还指望他们能创造出什么业绩吗？所以，“身先士卒”这个管理者的法宝，销售经理们千万不可忽视。 看了以上文字，对于盛力这个刚刚走上管理岗位的销售人员来说，取得这样的成绩就不足为奇了。当然，对于销售经理应具备的素质和工作方法，本文所表述的，也仅仅是很少一部分。要真正成为一名优秀的销售经理，盛力还有很长的路要走。 王鹏辉，企业培训及营销咨询顾问，致力于营销策略、销售技能、成功激励等方面的研究、咨询和培训，有效提升企业及个人的竞争力。欢迎登陆“大鹏营销培训网”http://wph22.com 获得更多资讯。邮箱： wph228@vip.sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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