争取主动：回避阴谋隐阱

　　随着中国投资环境日臻改善，中国加入世贸组织效应的逐步凸显，特别是国企改革和中国政府确立的中西互动、优势互补、相互促进、共同发展的新格局，使越来越多的经济领域进一步对外商开放，外商也允许以合资、合作、并购等方式参与中国企业改革。这些变化为外企在华发展带来无限商机，必将推动中外企业合作进入一个新的境界和层次。　

　　樽粮和谷俊均认为，早期的合作很大程度上是行政的撮合，上个世纪九十年代初期，本土的知名品牌大多集中在一些大型国有企业，企业由于体制的原因大多经营效益欠佳，在外企大举进攻的背景下，迫切希望通过合资能够摆脱企业困境。而各地政府把吸引外资作为提高政绩的的一个重要指标，希望通过合资搞活当地经济，他们积极地推进大批国有企业和外资的合作。

　　而到了现在，外商在选择合作伙伴时，会更多地考察本行业内部哪些企业更具发展潜力，能更好的进行合作，而不是像以前更多地接受中方的指定，更多的看重经营特权。其次，中外双方企业确立合作关系时，必须在订立合同的同时制定一个很清楚的、很全面的经营发展计划，还要建立良好的伙伴关系以保证合作的顺利进行，而不是像以前那样先发展关系，再从关系到计划，最后订立合同。另一方面，经济全球化效应使各国经济依存度愈来愈高。为应对全球化趋势，已有越来越多的中国企业家也开始走出国门，进行境外投资合作。

　　对此，北京蔚蓝远景营销顾问机构首席顾问曾朝晖建议到，与外国企业合作时中国企业不应放弃“两个基本点”：一是坚持合作不合品牌，而且合作时要使用本土品牌必须有偿付费；二是坚持本土品牌掌权经营，具有主动话语权。

　　曾还指出，在中外合作中，中国企业首先是要树立全面的品牌经营理念，重视品牌资产积累，在合作时，对中方品牌价值应予以充分重视。其次是经营保持相对的独立性。本身比较强势的国内品牌要坚持由自己控股，这是涉及到企业生死攸关的大事。没有控股权就没有发言权、决策权。49%与51%虽然只相差2%，却是完全不同的两种概念。最后是多方选择合资伙伴，宁愿多花点时间选择，也不要草率成亲，在短暂的蜜月过后，最后很可能只是苦涩的结局。

　　很明显，争取主动是有效避免陷阱的根本，这也是双方博弈能力决定的。樽粮表示：“你手中的牌有多大，你就能争取到多大的主动”。他认为，应根据合作方的不同情况采取不同的态度。外资进入中国一般有两种情况，一是尚未进入中国但想通过合作手段进入中国的，这时他可能会做出某种让步；第二种是已进入中国多年欲进一步扩张的，其合作的目的显而易见，就是要消灭竞争品牌。因此，国内企业在合资前一定要弄清楚，究竟是你在利用外资还是外资在利用你？或者双方都有好处？

　　转型：合作模式从单一转向多元

　　过去，外资企业与中资企业合作主要着眼于中国市场大，劳动力成本低。这使得合作陷入单一模式，外商单向对华投资占主导，但这一状况已逐渐得到改善。自20世纪80年代起，中国政府鼓励中国企业到海外投资，参与国际竞争。经过多年的整合发展，中国现已涌现出一批走出国门、接轨国际的中资企业佼佼者。他们不仅积累了较雄厚的资本，还积累了市场扩张、战略发展、培养企业核心竞争力等多方面的国际经营经验。

　　有关专家介绍，近年来，作为国际金融中心之一的新加坡为鼓励中国公司到新上市，新政府官员多次率新交所和已上市中资企业老板到中国展开促销宣传，通过现身说法和与会者分享在新上市的成功经验。他们促请中国企业家，利用新加坡的国际商业网络、行销及分销枢纽优势，在新建立区域市场地位。不少中资企业已作出热烈回响。统计数据显示，截至2004年3月底，在新上市的中资企业已达39家，而2003年仅为14家，仅2004年首季，上市的中企就有6家。这说明中外企业合作发展已走向双向多维的新阶段。　

　　突破：提升品牌管理能力

　　今年6月，波导与西门子宣布建立战略联盟，西门子手机将在波导遍及全国的30000多个零售店（专柜）销售，业界曾惊呼这将掀起中国手机渠道的新一轮整合。但几个月过去后，此次声势浩大的合作在渠道上似乎还未得到贯彻。

　　对此，专业人士指出，“渠道为王”只是一个短期效应，渠道并不能构造长久竞争力。那么，在西方企业整合了中国手机的销售渠道资源之后，占有技术优势的西方企业还会与国内企业相敬如宾吗？著名电信专家王煜全在接受《环球财经》记者采访还质疑，如果外国手机厂商想要中国的销售渠道，大可以直接和渠道商合作，何必与中国手机厂商联盟？并认为，波导与西门子、TCL与阿尔卡特这种联盟目前看还不具备普遍性，是否只是做表面文章还要看双方下一步的具体操作和联盟能否持久。

　　面对不乐观的理由，管理专家指出，一方握有技术，另一方拥有销售网络，这是中外家电企业联合的基础，大家的目的主要是以最快的速度在各自最需要发展的市场取得发展所需要的资源，谁能将资源整合好，谁就能最终掌握主动。

　　多数管理专家认为，外方不会将真正关键的、市场前景良好的高附加值产品技术交给中国家电企业，况且，中国企业即使拿到核心技术，也只是暂时得到一些产品优势，不能保证得到了技术研发创新能力。

　　因此，管理专家指出，中国企业与外国企业能够长久合作的形式将是资本层面上的合作，在目前的合作形式下，中国企业怎样利用自身的优势在合作中占据主动，不被外国品牌吃掉，只有提升品牌管理能力一条路可以走。

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	肖南方：肖南方，曾长期从业于家电行业，多次成功策划过企业大型营销活动。后游弋于媒体江湖，写过一些引起轰动的文章，著有《珠三角大悬念》一书。历时10年沉淀悟出些许传播心经，因长期游离在企业与媒体边缘，成为“比企业更熟悉媒体，比媒体更熟悉企业”的两栖人。现致力于品牌传播研究，尤其是企业低成本传播之道，提倡直效传播，认为“小成本、大传播，方显智慧”，手机：13924951879 Email：emailat@163.com
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