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市场哗变：摩托车行业的尖叫 这个秋天，似乎并没有多少收获的气息，对于正在店里发呆的老赵来说。 十一期间，难得的黄金周。往年的这个时候，一天能卖好十几辆摩托车，然而，这个想象中的黄金周，并没有带来想象中的黄金白银，相反的是，除了来来往往的人过来顺便看看问问外，便没有了下文，这实在让老赵着急。为了迎接往年的销售盛况，今年专门准备了很多的促销品，没想到还是没有多少用处。 “你看，半天过去了，才卖出一辆呢。”老赵沮丧地说。他是这个摩托车销售店的老板，店里经销的是3、4个二三线品牌。以前，凭着更加实惠的价格，还能保持可观的销量和丰厚的回报，而现在，人家还没等你开口，就掉头转身而去，把你尴尬地丢在那里。 “乡里人就贪个便宜。”这是老赵的经验，所以他只经销小品牌。可是，今年这招却怎么也不灵了。“现在，一天能卖个两、三辆就很不错啦。” 事实上，这样的情况并不少见。十一期间，记者专程走访了重庆市涪陵区一个偏远的乡镇，得到的就这样的一个惨淡结果。根据记者所见，这个乡镇离涪陵区中心大约有100公里左右的路程，但是由于山路蜿蜒，走走停停的要走4个多小时，每天只有2班车，村民出入很不方便，因此，摩托车在该乡镇很普及。但是，记者发现这些摩托车大很多，在镇上一溜烟地往来，但大多是一线品牌，比如嘉陵、力帆、宗申等，二线、三线品牌就少得可怜。 “以前，我的店里生意不错，但是，今年情况就大不一样了，你看，他们的生意就明显地比我的好。”老赵指着不远处的力帆专卖店告诉记者，而这也证实了记者的观察。 一个有力的数据是，包括豪爵、嘉陵、建设、力帆、隆鑫、宗申等在内的一线品牌，上半年的产量已经超过50万辆，与去年同期相比，都有不同程度的增长；而二、三线品牌要么出现负增长，要么被淘汰出局。 肯定的是，2004年的秋天，对于二、三线品牌来说，似乎显得格外格外的冷峭。 价格VS品牌 价格真的是万能的吗？它真的能主宰市场浮沉吗？ “其实，市场已经在无形中发生了变化，消费者的选择多了一些其他的因素，消费者的心理变得更为复杂了，当然还包括一些非理性的因素。” 杨文康对记者说。杨是重庆恒胜集团摩托车销售有限公司的总经理。 在很多的时候，尤其是在理论上，品牌被认为是产品的核心，比价格更重要，然而，不幸的是，这样的理论在实践中却会遇到意想不到的麻烦：当品牌遇上价格，当产品面对农村，这个时候，价格有时比品牌更具有号召力、吸引力，甚至是破坏力。这样的情况在前几年里几乎是司空见惯，如同家常便饭。也正是这样，在以简单的广告招贴画为背景的市场里，一些新的小品牌粉墨登场，活得滋润有余。 尤其是在当时的条件下，这样的活路显得合乎时机：一是由于农村市场消费能力的限制，再加上在消费心理上存在着节省思想，使价格成为能否实现购买愿望的重要的决定性因素；二是整个市场的强势领导品牌还没有真正形成，已经有一定知名度的品牌又缺乏领导力，同时，产品的同质化与品牌的非差异化，使消费者难以获得决定购买的辨别能力，因而在选择上陷入盲目。 不管如何看待品牌的作用与意义，价格的直接作用力已经很明显地让许多厂家大捞了一把。这就是价格的真实作用：在品牌力普遍缺乏的市场环境里，价格将成为影响购买的主流因素。然而，在市场的进程中，价格是否会一以贯之地发挥如此巨大的威力呢？ “今年情况不太妙。”一见面，重庆某知名品牌的销售老总就这样说。“我正在调整今年的计划，重新确定销售方案。你能帮我出出主意吗？我们现在就缺乏一些核心的东西。”显然，这个时候，过去单纯而直接的销售手段已经变得迟钝，甚至已经失灵了。 在各种成本如钢材、运输、水、电等价格上涨的基础上，再进行价格战似乎是不太可能，除非想自寻死路。“该省的在省，该减的也在减。再想压低成本，真的是不可能了。否则的话，质量就会大幅度下滑。”这样的苦恼并非他一个人，在其他企业也同样存在着。 “最难受的还是小品牌。当然，大品牌之间的竞争也很激烈。”一行业资深销售人士对记者说。“以前，凭借价格的优势，小品牌还能周游其中，浑水摸鱼，而这样的情况在目前来说，是悬崖上的攀爬，艰难而危险；同样，大品牌之间的竞争也在升级，但是，大品牌有雄厚的实力，无论是品牌影响还是资金实力。这样下来，遭殃的必然是那些实力微弱的小品牌。” 在今年出现的情况是：大部分一线品牌的产销量在不断地增长，而二线品牌的产销却呈现增长乏力、甚至负增长的迹象。如果说是购买力不足，那为什么市场总量不减反增呢？如果说购买力充足，那么，二线品牌的业绩为什么几乎是集体下滑呢？ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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