八．推广实施：　

　　第一步：渠道预热———开辟多重推广渠道，进行全面宣传预热；

　　为了能够有效降低生产成本，保证单品上市期间的日配量，将在开始正式配送前十天（4.10－20），开始进行全面的渠道预热推广，与目标客户进行直接的沟通交流，将产品的详细介绍说明有效传递。同时，取得目标市场的第一手销售资料，做好销售信息收集储备，并开展销售预订。

　　针对以前胜利订购无糖酸奶的老客户，进行电话回访，对以前饮用的客户由客户服务代表上门服务，进行销售订购。

　　实施时间：2004.4.10—20日

　　具体实施：

　　1. 所有促销员在社区现场促销过程中，一定要做好新品的上市前期宣传工作，针对目标人群（感兴趣）做好“重点讲解，详实登记”。每个促销小组都要求填写新品订奶意向单。

　　补充说明：新品上市时，将根据预定客户的登记资料，由促销人员电话联系上门进行派发，邀请消费者优先品尝新品，同时征求客户意见，填写反馈卡，以便于做好调整，并力求取得订单。

　　2. 在渠道预热期间，客户服务代表需负责联系所辖各片区内目标人群（指新品）相对集中的地点，如：美容、健身中心、妇产医院、中高档幼儿园等作为新品上市的特色推广渠道，以便于在上市期间针对特定的目标人群开展有针对性的宣传促销。

　　3. 广告宣传………为了配合新品上市，做好前期的广告宣传工作，将针对新品上市的促销活动，制作一批X展架写真喷绘宣传画面，自4月10日起开始在各个促销组统一公开发布，以便于告知产品信息及活动内容，有效增加宣传力度，另外，加强报纸（通栏、软文、报花）的宣传作用，真正体现W乳业鲜奶的高档品质。

　　4. 销售促进………在新品上市前期“渠道预热”阶段，所有新品订单将一律按照拟定新品上市期促销政策实施。

　　第二步：闪亮登场———广告宣传造势，上市全面启动；

　　利用全方位的广告宣传攻势，将新品上市信息迅速传递，大造声势，扩大产品知名度，迅速占领市场空白，树立专业和为民着想的品牌形象，同时利用媒体宣传增加产品功效的可信度，为销售工作提供强有力的支持，同时通过服务热线电话直接带动销售增长。

　　实施时间：2004.4.15

　　实施要点：通过统一的形象和内容，形成视觉冲击、市场热点——强化记忆效果，广泛深度传播；　

　　具体实施：

　　1. 在产品上市当日4月15日在晚报上发布产品上市通栏广告一次，广泛告知产品上市信息，发布“喝彩健康有礼，美味先到鲜尝”促销活动内容。　

　　特别提示：为了调动消费者参与的积极性，吸引更多关注，凡在广告发布当日拨打服务热线电话咨询的消费者，均有机会优先免费品尝到新品，进行电话咨询信息记录，新品可于一周内安排客户服务代表、配送员、促销人员按地址将新品送到家里品尝。

　　2. 为了更大范围进行产品特色功能的有效宣传，在新品上市后还陆续将在晚报“市民消费”版发布针对产品功效的软文广告三篇。通过对产品的功能特色（突出卖点）的宣传，吸引消费者的持续关注和尝试购买，同时，还能够树立W乳业营养专家的企业形象，有效增加产品可信度，持续以引爆消费热潮。

　　3. 4/21－30日，在《晚报》和《晨报》刊登报花各5天，进行功能性新品上市告知，囊括所有有兴趣人群的消费视线。

　　第三步：促销拉动———喝彩健康有礼，美味先到鲜尝

　　在上市阶段将开展“喝彩健康有礼，美味先到鲜尝”上市促销活动，以便拉动销售，上市活动包括两部分组成：

　　第一部分：鲜尝……赠饮计划；　

　　在新品上市初期的一周内，将在指定地点针对不同产品的目标消费人群开展限量赠送活动，与目标客户进行面对面的近距离推广介绍。让消费者能够第一时间品尝到我们的新产品，通过赠饮尝鲜活动加深消费者印象，同时，进行消费者的信息登记，以便日后进行电话跟踪回访，即可表明我们尊重消费者建议，又能进行更深层次的交流。

　　实施时间：2004.4.20——4.27

　　实施要点：区域规范开展，利益有序分配

　　具体实施：

　　1. 为了能够规范赠饮活动管理和有效开展，赠饮活动将按照赠饮区域进行划分，各区域赠饮放和新单签订都将由统一的专职该区域的客户服务代表和促销人员全程负责实施。

　　2. 为了能够最大限度的发挥赠饮的效果，所有赠饮奶品的赠饮去向，均要进行详实的客户信息登记严格管理，以便于日后进行信息反馈和客户跟踪回访，同时防止对正常配送工作的干扰。

　　3. 新品上市赠饮活动计划发放赠饮8000盒，其中客户服务代表发放3000盒，促销员发放32000盒，配送员直投2000盒。

　　4. 赠饮客户主要来源于三个方面：

　　a. 在现有客户中抽取（以前做过询问，有记录在案的客户，有订奶意向的客户等）；

　　b. 各促销小组在社区促销现场赠送；

　　c. 客户服务代表在各区域针对目标人群集中的地点，开辟特色推广渠道；

　　牛初乳鲜牛奶赠饮地点：各大妇产医院、中高档幼儿园、学校等；　　

　　第二部分：喝彩……促销活动；

　　为了能够迅速拉动新品的销售增长，对市场形成强势冲击，为此将在新品上市同期，开展大力度的促销活动，以便在短期内迅速扩容订户数量。

　　具体实施细则如下：

　　促销形式：直接进行礼品赠送；

　　促销政策：

　　a. 订购一个月牛初乳鲜奶即可得到保温杯（价值8.00元）一个；

　　b. 订购三个月牛初乳鲜奶即可得到W乳业八联杯果肉酸奶两箱（价值30.00元）；

　　特别优惠：所有订购牛初乳鲜牛奶的订户，如果家有孕妇，便可得到红十字医院阳光孕妇学校——阳光孕妇会员卡一张（价值人民币300元），凭卡可参加阳光孕妇学校各项活动，享受同等会员待遇。

　　（备注：本活动所赠会员卡为特别联谊卡，与医院直接发放的会员卡享有同等待遇，但不含任何押金，只限使用有效）

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wjbldf@16.com

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