内部人员近亲繁殖，低能者多　　

　　一些酒厂本身具有很好的产品品质和文化内涵资源，加以充分利用本来就是竞争优势，但是往往越有历史资源的酒厂，由于历史原因，或者体制所限，其负责营销的人员大多从自己的管理、技术人员脱胎而来，外派的营销人员更是基本属于“八旗子弟”。在很多酒厂，有一定关系和背景，不愿意搞生产，希望出外见见市面的“关系人员”、“子弟人员”占据了营销队伍的绝大多数位子，不仅市场营销的理念和技能基本为零，而且由于千丝万缕的关系，极易养成“骄兵悍将”，企业指东向西，指前朝后的情况屡屡发生，企业再好的构想和市场指令，也无法贯彻。其结果是人头济济一堂，却没有人干实事，通路无人维护，促销全靠临时雇人，市场何以发展？　　

　　半老徐娘顾影自怜，避之不及　　

　　很多老品牌自我陶醉，或是沉溺于“当年如何风光”，或者喋喋不休于“历史悠久”，殊不知消费者购买产品，只是关心产品能给自己带来什么样的价值，没有人愿意关心你的陈年旧事，关注你当年如何风光。而企业也不愿意研究消费者心中所想，一味的“自拉自弹”，必然是落得“对牛弹琴”，还大呼市场越来越看不懂了。反观成功的企业，大多是对消费者细分，放下身段贴近市场，贴近市场销售对象，认真研究其心理活动，再投其所好，有针对性的诉求--成功者如“金六福”，细细把玩“金六福”三个字，无一个字不是讨巧：金者，财也，六者，顺也，福者，当然就是福也！当消费者呼朋唤友之时，谁不愿意有这样的好彩头呢？

　　注重造势忽视质量，盛名难副　　

　　白酒和保健品不同，白酒的消费者对于酒的好坏有很强的自身感受力，一种酒究竟品质如何，消费者不会随着厂家的指挥棒转。但是很多“大手笔”和“大投入”者，坚信只要谎话说上一百遍就会成为真理，只愿意炒作不愿意切实提高产品质量，只落得门前冷落车马稀。

　　某酒厂改头换面推出的“××”酒，在策划高人的指导下，做足“大智慧”的文章，强调舍即是得的人生智慧，步“小糊涂仙”后尘，剑走偏锋，不可谓不厉害。但是由于天生的劣势（原来的品种基本上属于中低档无法借用），而无论是利益预期还是现实需要，又必须做出一个高价位产品（这样的概念炒作，必然要花很多的钱，只有高价位的产品，才足以支撑炒作和广告所需），产生一个价格怪圈。由于不像茅台可以按年头论价格，或是泸州老窖以“第一窖”卖高价，单纯的概念炒作无法支撑酒的高价位。可怜策划人员，只好想出一个“百斤好酒，方得二斤××精华”，既然百斤好酒才得到这一点精华，一斤酒卖你百斤的价格，好像也还说的过去。但是喝酒的人不买账了，酒的精华是什么？从来没有听说过，也看不见摸不着，喝上一次如果感觉不到，还会再来消费吗？脱离产品质量的苍白空洞的概念堆砌，如何能够长期支撑高价位？　　

　　招数做给渠道看，没人买单　　

　　每年的糖酒会、招商会上，厂家和经销商“欢聚一堂”，新品种一再推出，包装一再花样翻新，厂家收回一大堆订单，大家尽欢而散。等到了落实订单，当时的热烈不再，于是厂家加大承诺，“××电视台广告支持”、“××代言人形象支持”，各种优惠承诺打动渠道，等到渠道屯满货物，却发现没有消费者买单！加上市场管控不力，价格一变再变，原来承诺的区域独家经营，变成为谁拿钱都能提货（要理解厂家业务员，大家都有任务压在头上呀！），到手的货物成为压箱底的存货，预期的利润变成挥泪甩卖，欲哭无泪！

　　但是对于渠道的伤害，最后一定会演变为对厂家自己的伤害，那就是渠道混乱，价格混乱，终端推荐不力，厂家费尽心机推出的产品变成了“短命”产品。恶性循环，造成大量区域市场的彻底丧失！

　　综观白酒行业营销问题，其实质问题在于，当前主导营销的无外乎两大类人员，一种是老酒业，具有丰富的传统酒业销售经验的同时深深陷入自己经验的“概念牢”，习惯于关系营销，不具备现代营销所需要的技能，也不适应对于市场和消费者的深度研究和管理方式，因此寄希望于一种“灵丹妙药”，这就引入了第二类人员，主要是一些以前在其他行业出点子、搞策划的“高手”，后者终于找到再次发挥自己作用的空间，自然把“概念”、“品牌”一类得心应手的东西推向极至。立足于消费者和市场，立足于和渠道共赢才是成功的必然道路，打造企业综合竞争能力，才是保证持续发展和赢利的关键。

　　原载：《销售与管理》

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