四、是赔本赚哟喝，还是另僻蹊径

　　不可否认，买赠活动在一定程度上激活了商业零售市场，使得大商场的人气又急剧提升，而且各商家屡试不爽，消费者也来者不拒，但随着此项活动的越做越烂，精明的消费者会由衷地发问，商家的利润真的这么大吗？其实，商家也有苦衷，随着市场竞争加剧，商圈越来越小，不做“等死”，做了“早死”，反正都是“死”！只要消费者买帐，就是好的促销。

　　从供应商角度讲，供应商既处理了库存积压商品，又盘活了资金，一开始也支持商家搞这样的活动。但随着商家乐此不疲的连续搞此类活动，供应商有些承受不住了，连“十一”、春节这样的销售黄金季节，商家也会推出大型买赠活动，虽然商家赚得“钵满盆盈”，但供应商却为该赚的钱赚不到而苦恼不已。对于对供应商控制力度较大的商场，这种整体的大型买赠活动还能勉强维持，而对于对供应商控制力度较差的中型商场，这种活动就是赔本赚哟喝了！

　　是将“买100送50”活动进行到底，还是另僻蹊径，再寻出路？笔者认为促销活动不单是买赠活动这么简单，完全可以有更多的选择空间让商家选择。

　　一、 电脑随机抽奖，乐趣无穷

　　1、最近市场上兴起一股“电脑抽奖风”，由于机控抽奖的形式接近于现在国家和各地区推出的“风采系列活动”，而且操作简单，费用低廉，所以倍受各商家的欢迎。

　　"商场风采"在游戏规则上，是一种类似于福利彩票式的抽奖游戏。它兼具福彩的各种特点：自选号式--可选号码"0-9"， 中奖方式"10选4"；定期开奖--每隔一段时间当众开奖；大奖金额滚动-大奖金额不断滚动增长，最高可达5000元；对号中奖--当顾客所选号码与开奖号码符合时就中奖，中奖规则公平、公正、公开。

　　此种活动具体运作形式为：1).确定"让利率"：“让利率”：就是商场为活动让利的大小，是"商场风采"活动奖金的来源。例如： 当让利率定为1%，奖票面额定在100元；这就意味着，顾客在商场每购物100元，就会获得一张投注奖票，商场将为他捐出1元钱，作为投注的奖金，这也就是"商场风采"奖金的来源。2).购物赠送奖票：当顾客在商场购物达一定数额后，顾客将获得商场赠送的投注奖票，多买多得。奖票样式如下： 12345678□□□□ "12345678"为奖票号码； "□□□□"为自选号码 奖票号码：奖票"唯一性"、"合法性"标号，也是开奖后兑奖的主要凭证 自选号码：自选的4位数字，作为顾客参与游戏的自填数字，中奖与否直接与所填数字相关。 3).自助电脑投注 ：10选4，可选数字0到9：首先，顾客在奖票上填写能给自己带来幸运的4位数字； 将投注号码输入投注机 ：顾客按奖票的样式，依次输入"奖票号码"，"自选号码"，并确认自已正确的输入； 投注者必须保留奖票，作为本期和以后"多重风采"兑奖凭证。4).定期开奖，公布中奖："商场风采"每20分钟（自定）将进行一次摇奖，产生本期内的"幸运号码"；根据中奖规则，公布本期获得"累积大奖"、"二等奖"、"三等奖"的获奖名单；名单上的获奖号码由获奖者投注的"奖票号码"+"自选号码"组成；获奖者凭所持奖票兑奖。

　　此活动已被广州天贸南方大厦、长沙友谊阿波罗集团、广州王府井百货、佛山兴华、惠州英达商场等大中型商场试用，"商场风采"在那里的运用，就是为了吸引顾客、带动销售、打击竞争对手，在连续几次长达4-5个月的活动中，以日平均让利1000元，累积大奖周六周日开的形式，在当地引起震动，市民都知道"XX商场每周有大奖中"的"秘密"；形成在商场所在繁华街道上唯我独尊的局面。而商场整个投入不过2%的让利。

　　附件１：

　　二、 刮刮卡，刮出幸运，刮出大奖

　 　这种促销形式也是商家屡试不爽的，笔者所服务的商家就曾多次推出此类活动，效果明不明显暂且不说，其最直接的作用就是能够带来人气，达到聚人气的目的，而且费用低廉，可以炒作概念。

　　1、刮卡中奖比例有猫腻

　　一般此种活动都要有公证处公证，但大部分商家不会为此找公证处的，而是自己设定中奖比例，然后伺机投放。一般印制刮刮卡的厂家也会心照不宣地将奖级分着包好再发过来，这样商家就可以自由控制中奖投放的比例了。

　　2、奖品数量有余地

　　凡此活动，商家都会喊出什么百万礼金大放送，100%中奖机会等等的口号，但实际进行过程中，刮刮卡都有所剩余，而奖品也不是都能发得出去，这样就与商家所承诺的不一样，但现行的法制法规不算健全，商家搞促销活动无人监督是块真空。

　　3、 中不中奖图得个乐呵

　　消费者刮卡不全是为了中大奖，有的只是图个乐呵，真正的乐趣在刮开中奖卡的一刹那，而商家正是抓住消费者的这种心理，推出诸如100%中奖，刮卡中轿车、中背投，刮卡中礼金券，刮卡中现金等多种形式，无非是满足消费者的这种猎奇心理。

　　附件２：《辽宁抚顺万隆商城2004“十一”黄金周促销活动场外景》

　　三、 大放送，倾城出动，力度空前

　　“大放送”是大商集团大连商场首创，运行几年来已在滨城消费者心中成为最有影响的活动之一，尤其是店庆期间做此活动更能充分吸引客流，引导消费，促进卖场销售，营造店庆期间火爆的现场气氛。每当大商大放送，必是全城空巷，场面热烈。

　　【大商大放送活动内容：满200送店庆礼品】：活动期间，在大商东门外发放喜庆馒头礼盒、雪碧、草原兴发酱牛肉、欢庆酒、特制精美店庆手袋等，价值均为10元左右。凡一次购物满200元以上，消费者就可免费领取礼袋一个。店庆10天共发放20000份礼袋，每天限量2000份，。礼盒和手袋的外观包装以店庆主印象图为主，使之起到很好的宣传效果。

　　大连商场沈阳店开业时，也推出此项活动，效果也是出奇的好，此活动已成为大商的金字促销招牌。

　　附件３：《庆祝大商集团销售突破１００亿元千万礼品大放送报纸稿样》

　　附件４：《大商集团大连商场大放送热烈场面》

　　附件５：《大商集团沈阳新玛特购物休闲广场开业报纸、ＤＭ广告暨大放送》　　

　　当然还有很多形式新颖、创意独特的促销形式，虽然促销活动做来做去都离不开购物

抽奖，买赠，购物送旅游、送健康，超值换购，刮刮卡等形式，但根据自身特点和企业定位做的促销才能取得最终的成功。

　　第一个提出“买100送50”创意的人是天才，而后来的人就有些亦步亦趋的味道了，不知各位商家的老总们是否会以这篇文章为鉴，好好寻思一下自己的促销主题了。

　　王震，男，１９７５年１２月２日出生，曾任大商集团新玛特购物休闲广场（抚顺店）企划经理兼办公室主任，大商抚顺集团商品本部副部长、大商抚顺集团营销本部部长，日本泰爱奇国际集团上海生活良品经贸有限公司企划经理，现任抚顺万隆商城企划主管。电子邮件:　tkl688@16.com

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