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冷饮渠道变革之我见 7 上页：第 1 页 [三、 专营配送站体系。 A企业率先在东北开始了渠道的大力度变革，开始自建渠道：专营配送站。建设配送站过程是：选择一批运营较好的二批商，自建30平左右的板块冷库，储藏货物600件左右，配送方式以人力三轮车配保温箱体，加密网络的配送密度和配送频率，减小配送的半径。统一冷库店面形象、统一的配送形象箱体、统一的人员服装，店面形象、箱体、人员服装由A企业负担，冷库建设费按每年6000元进行返还，产品享受8个点的返利，首签三年专营合同。 一批配送商进行了淘汰，承建一个配送站，直营配送体系直接对配送站进行配送，不再面对终端。建站初期异常艰难，许多二批商持观望态度，不愿放弃多品牌旺销产品的经销模式，不愿冒专营的经销风险。厂家强大的支持和配送站运营的广阔前景，还是吸引了部分二批商和社会游资人员进来，初期建站9个，市区划分九片，形成诸侯割据的局面。运用配送站的分销体系，引起了冷饮界轰动。竞厂面对A企业的配送站模式，先持观望态度，随后部分厂家进行了跟进。沈阳的冷饮渠道从此被改写。 专营配送站保证了产品的全品项推广，加强了产品的地面推广速度，细化了网络的配送，提高了售后服务，政策实施一步到位。第一年的配送站运营全部赢利，实现了厂家和客户的双赢，同时有效的打击了竞品，销售再创新高，A企业在沈阳的冷饮销售达到了顶峰。 销售永远是一条变化的曲线，有波峰的地方，就有波谷。2004年主品相对于历年主品没有创新，口感单调，宣传策略失误，没有跟上消费者变化的步伐，导致失败。销量开始一度下滑，配送站开始出现亏损。配送站出现危机不完全取决于主品的运作失利，建站初期，游资人员对冷饮并不太熟悉，靠着2003年的产品强势，实现了赢利，04年暴露了许多在管理和运营方面的缺陷。部分二批转化的客户本身抱着捞一把的态度，04年的形式，马上开始暗箱操作竞厂的旺销产品。A企业要想度过危机，渠道改革势在必行，因此在2004年进行了渠道的第四次变革。 四、 配送站+二批运作模式。 配送站运营过程中，因为厂家的强大支持，部分客户并没有认真的对终端进行精耕细作，而是靠政策和产品势头赚利润，造成部分终端空白，形成了二批商的生存点。二批以其经销的特点，依然占据着重要地位，配送站网络的盲点都出现着二批商的影子。为此，A企业对现有的配送站进行了整顿，部分正规的专营站签订了04年的经销合同，维持8个点的返利政策，不进行专营的客户不再享受专营扣点，同时启动二批商，施行配送站和二批商共存的局面。 配送站的运营体系应该给予肯定，二批渠道的作用也不可小视。存在的即是合理的，二批渠道在整个东北都具有重要的意义，重新启动二批，能否使企业度过渠道方面的危机吗？冷饮渠道之路何去何从？ 东北的冷饮销售变化是全国冷饮销售的晴雨表，每年的冷饮推广第一仗都是从东北打起，这也取决于东北冷饮消费的特点。每年秋冬季的推广，是厂家冷饮实力及新品推广的综合演练，决定了次年全年的销售势头，“东北胜利，全国解放”，因此10月下旬和11月上旬成为各厂家争相推广新品的关键时刻（东北这个时段开始供暖），产品的推广顺利，保证主品在次年一月份的全面上市，因此渠道的作用显得尤为重要。 冷饮作为快速消费品，具有随机消费和休闲消费的特点，铺货率显得尤为重要，“看得见、买得到、买得起”是冷饮铺设的基本宗旨。配送站的运营体系是按这一宗旨建立的，战略意义非常重要，但是终端售点不会产生专卖，全品牌多品项是他们赚钱的宗旨，指牌购买具有一定的消费人群，但是小品牌的产品会给他们带来更大的毛利，这也创造了二批存在的环境。强化配送站和二批的配送功能，功夫下在终端上，才是冷饮深度分销的真正意义所在。 目前，终端渠道中的学批和家批成为新一轮的竞争热点，冷饮之路，我们拭目以待。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13386159697，电子邮件： luanyudong@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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