四、进入小区展开促销推广

　　小区推广是最近几年才发展起来的营销推广方式。要取得较好的销售，与消费者进行更亲密更坦诚的销售沟通，进入小区展开宣传推广是一种不错的方式。顾先生完全支持我们的提议，虽然以前他从来没有做过这方面的工作，但幸好有几个朋友也想到小区进行推广，结果音响、涂料、家具、厨卫等七、八种产品联合进入各小区呢，每个小区展示两天，由于是几家联合展示或销售，每家企业实际在一个小区要支付给小区物业管理公司的费用也就一、二百元。我们建议顾先生于国庆前十天开始展开小区推广工作，他也做到了，在国庆节前几天，桂林市的几家较具人气和实力的小区基本上都展示过了，3000份左右的促销单张也通过小区居民自主索取、发放和挨家挨户赠送方式派完，比较满意的完成此项工作。据后数统计，当前销售的音响中，有近七成的购买者都是曾在小区展示过的居民。

　　五、商场前的促销展示与引导

　　10月1日至7日，顾先生在专卖店所在的心连心商场前租了一个促销场所，现场摆上了崭新的音响、X展架、促销内容说明标示等，并请了两位女大学生作为促销小姐为其服务。展示的目的主要是将目标消费者吸引过来，然后由促销小姐或专业人员引导其直接进入F品牌的专卖店，而不致于目标消费者中途转移或被其它音响品牌吸引过去，确保并提升了目标消费者的参与率和实际购买率。这一招，在当时非常受用。很多当时买了F品牌的消费者事后说，他本来想先逛逛再作决定的，但被F品牌的销售人员一步搞掂了，各方面都不错，非常实在和受用，所以就买了。

　　另外，本次促销并没有因为国庆7天假期结束而结束，而是一直延续到当月月底。最终促销效果也是令人满意的：国庆7天销售F品牌不同价值音响8款，之后又凭促销单张来购买F品牌音响并成交的消费者达19位，共计27款。另外，还因非产品和促销原因流失的客户不少于20人，可谓美中不足。而我们实际上支付的费用却非常的少，主要是促销单张菲林费和一万份的印刷费用2000多元、夹报的几百元、小区推广的1000多元、商场前租借场地费用2000多元、促销小姐工作7天的几百元和一些零杂费用，总共不超过8000元，实际销售额达到20多万元，可谓是以小搏大的成功典范。

　　总结：成功和不足带给我们的思考

　　正如上面如言，此次促销的效果是令人满意的，但同时整个营销工作又存在了不足。成功和不足，都让我们得以深思，总结经验，吸取教训，以便下次做得更好。就成功而言，我认为重点在于两点，一是我们的促销活动确保了消费者的参与热情和所得赠品的实用性，从而赢得了促销的实效性；二是加盟商老板顾先生从一个行业转到音响行业，且是单一品牌和品种的运作，在工作上非常的积极和想办法，把心血都倾注到里面去了，使得整体促销活动的执行水平较高，达到了预期效果。概言之，就是要真诚、实用、专一用心的去做事才会成功，若是促销设计得花哩胡哨，给人以空洞、不着边际和没有安全感的感觉，促销的结果就会原本愿望相差甚远。不足的方面，也主要有两点：一是F品牌音响进入桂林市场还不到半年，又受于资金等各方面的压力，品牌传播和广告传播等方面都没有做到位，使得F品牌音响在桂林市场上知名度不高，难以达到明星品牌销售效应；二是营销培训工作尚未做得好，主要也是事过匆促所致。因为事后顾先生参与此次促销总结时谈到，由于建店不久，人手有限，促销前临时新加了两人，未经总部培训即上岗，导致后来销售解说不当造成顾客流失的情况发生，否则至少可以多销售出20款音响。这一点，也警示着我们：每一个细节都应该重视和做好，并且应该具有提前检验事情的眼光，把问题来临之前就解决好。

　　沈海中，实效实战营销人。在耐用消费品方面，尤其是音响、卫浴和家具行业，有着较为丰富的一线市场品牌行销和终端推广的实战经验。电子邮件:　123ohbaby@21c.com

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