2．愿景激励式维系。

　　愿景激励式维系是中小企业维系销售精英的另一个重要手段。所谓愿景激励式维系，就是企业以企业愿景的美好前景来整合销售精英对企业的归属感，进而激励销售精英发挥更大的作用。

　　中小企业由于发展速度快，创新性强，大多处于快速成长阶段，因此，企业愿景更为人所看好，而且员工相对数量少，因此，中小企业的愿景共享对销售精英而言是个很大的激励手段。另外，由于从业的知识积累及各项客户资源的积累，销售精英也愿意更长时间在一个行业或相近行业里工作。这些说明了中小企业可以把企业愿景作为维系销售精英的有效手段之一。

　　愿景激励式维系的效果关键是看企业是否愿意与销售精英共享愿景。对于我国许多中小企业而言，特别是中小型私营企业而言，企业老板大都完成了一定的资金积累，在发展过程中面临的最大困境之一就是发展的动力不够，二次创业的热情不足，企业发展很容易步入平台期，正是如此，企业老板更不愿意与员工共享愿景，而宁愿在较低水平上重复地赚取较低利润，维持企业的简单再发展，这种现状也是当前中小企业较少采用愿景激励式维系手段的原因。

　　高新技术的发展在北京中关村地区造就了大批从事IT产品分销工作的中小企业，近几年来，这些企业普通都经历了销售精英的流失。从宏观角度来讲，正是这种流失才催生了一个又一个的具备创新性的新企业，进而促进了整个地区的创新与发展。但是，经过多年的发展之后，IT市场的发展呼唤更多的有实力的、规模大的企业脱颖而出，一方面是企业所有者愿意发展壮大，另一方面是这些企业有潜力能够发展壮大，因此，在这些中小企业中维系销售精英的工作就显得更加重要。中关村地区创业环境较好，以及当老板意识强烈等因素导致销售精英的离职意愿大、创业意识强，于是，作为应对，中关村地区有些中小企业开始通过“干股”等形式逐渐把部分销售精英（当然还有些技术精英）转化为企业的所有者。有家国内二线品牌PC制造厂商前些年有成功归结为“直销+服务”模式，在北京地区就有近100个分销网点，为了更进一步刺激各个网点的经营积极性，今年正在着手于让部分销售精英先以承包的形式接手各个分销网点，然后以合同的形式逐步把分销网点的部分所有权让渡给销售精英，让部分优秀销售精英能够共享企业发展所带来的收益，更重要的是通过企业的长远发展愿景来维系更多优秀员工。从刚启动的暑期PC销售旺季来看，这种模式的效果很好，其一个销售网点单日销售量创造了今年北京地区单点销售的新记录。

　　3．感情式维系。

　　中小企业相对规模较小，销售精英与企业领导人大都在创业或企业发展过程中建立了深厚的个人感情，所谓感情式维系是指企业通过类似这种个人情感的发展来维系销售精英。

　　企业发展壮大之后，企业与销售精英的个人感情相对就淡了许多，这是由于企业发展之后组织层次增多，企业领导人与销售精英的距离增大了，进而导致感情相对淡化，而且企业人员增多，企业内部事务和外部事务也多了起来，企业领导人与销售精英相处的时间相对少了许多，沟通与讨论的时间也就相应少了一些，这也会导致彼此之间感情隔膜，销售精英往往会产生感情上的失落或挫折，以往没有受到更大的尊重或期望受到的尊重，这需要引起中小企业足够的重视。

　　从某种程度上来说，企业需要有个别领导人承担感情维系的工作，不仅仅是起到企与销售精英的感情维系的作用，而且一方面企业可以从个人发展的角度劝导销售精英更好地发展，另一方面可以汲取销售精英对企业发展或企业其它事务的看法和意见，做到有效的双向沟通。值得注意的是，销售精英受到足够的尊重和重视是销售精英发挥作用、产生归属感的重要因素。

　　4．中小企业应豁然应对销售精英的离职。

　　维系销售精英是中小企业销售管理的一项主要工作，但销售精英的离职是不可避免的事情。许多企业对销售精英的离职非常害怕，如果是这样，说明企业销售管理工作存在很大的不足，无法通过规范化的管理来削弱企业对销售精英的依赖。还有些企业对销售精英的职业操守不太放心，如果是这样，说明企业本身的管理工作可能并不太职业化，如果企业很职业地对待销售精英的个人职业生涯发展，那么相应销售精英的离职也会很职业化。幸运的是，近些年来销售人员，特别是销售精英的职业操守有了很大的提升。还有些企业对销售精英的离职有着这样那样的看法，但在笔者看来，中小企业应豁然应对销售精英的离职，正如一位从事广告业二十多年的老广告人所言：“我最自豪的是每年公司年会聚会时，有七八桌的老板，这些老板都曾在我公司工作过，他们有很好的发展，这就说明我公司是更良性的发展”。

　　所谓豁然应对销售精英的离职应该包括二个方面，一个方面是企业对销售精英的离职应该淡然处之，按职业化的作法来自然应对，把它视为企业发展过程中不可避免的必然事情。另一方面是企业应积极主动地与销售精英探讨其个人职业生涯发展，有时甚至应该帮助销售精英规划其职业发展，更甚是在某些情况下鼓励对方离职去谋求更大的发展。

　　5．小结。

　　中小企业应把销售精英维系作为销售管理的一项重点内容，要从容地应对销售精英的个人职业生涯发展，要综合运用多种维系方法来维系企业需要维系的销售精英，这些工作的关键是深层发掘销售精英形成离职倾向的原因，通过事业、感情和利益共享来实现企业与销售精英的共同发展。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：010-65886371、65887818，电子邮件： guoyuanjie@teampilo.com

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