听“鞋带大王”　

　　辨析“术”与“道”

　　“俺没文化，没敢想能和省里的记者坐到一块。”我见到老张是在郑州的一家小酒馆里，一落座他就谦卑地如此说。　

　　“吓！没见那些赔得一塌糊涂的企业家，一个个还敢在报纸上猛吹，你鞋带大王怕个啥？”他的朋友对他的谦卑不以为然。　

　　他的朋友也是我的朋友，这位朋友请客，我们三人有幸相聚。不过，我这“有幸”的感觉，是听完老张的发家史之后油然而生的。　

　　老张是洛阳市伊川县的山里人，当过兵，有见识，因此，退伍返乡后，总想干点什么。他家虽处大山之中，但下得山来，趟过伊水河，就到了著名的洛阳关林市场，这是河南省最大的小商品批发市场，遍地黄金捡不完。1993年，他开始在家里做鞋带，拿到关林市场去卖，那一年，他22岁。　

　　真正把地上的黄金捡到手上，是从1995年开始的，这主要归功于一台机器。啜口酒，老张的语气显出几分得意：“做鞋带是不值一提的小生意，咱要是没有那台机器，靠它糊口都难。”　

　　机器是从上海买的。在一张破报纸的报缝里看到广告后，他颇犹豫了一些时日。但是，广告描绘的机器性能太诱人了，最终他不惜举债赶往上海，搬回了那台“铁家伙”。　

　　机器一转，鞋带“唰唰”直往外窜，比手工来做效率高得多，成本低得多，因此，钱也赚得快得多。于是，关林市场卖鞋带的地方，堆的都成了他的货。他不知道“原始积累”这个词，但他知道──自己发了。　

　　见他发了财，做鞋带的很快就多起来，大家都往这条道上挤。这时，他被迫使出降价的招数，使别人根本就无法“上路”。他说：“头一年我一双鞋带批发卖到五毛，后来一直往下降，最后卖到两毛，照样有利润，你算算我头一年赚了多少？但我一降价，别人就做不下去了，因为他们没机器，手工做，产量低，成本高，没法和我比。”　

　　他便成了关林市场上的鞋带大王。　

　　那台机器成了鞋带大王的心肝宝贝。他说：“你去我那乡里访一访，人人都见我家三天两头一车车地出货，可有谁见过我那台宝贝机器？村干部也好，亲戚邻居也好，不管谁来了，在前院要喝茶、要喝酒咱都有，但要想到后院去看看，没门。这机器也不是老高级的东西，只要看看厂牌，谁都可以去买一台回来，那我不是给自己树敌吗？”　

　　我在心里想：信息垄断真是可怕，技术垄断真是可怕。　

　　老张在关林市场打下天下后，又开始进攻外地市场。他相信“货卖堆山”这名古话，进攻外地市场的主要手段就是无休止地发货。到一个地方，只要有鞋厂，他就千方百计把自己的鞋带送进去，即使人家欠账也无怨言；只要见到鞋料批发商，一定要把自己的货交给人家代销，即使销不动，也要“存在”。他相信，只要造出了势，只要他的货在一个地方堆成山，那里就成了他的地盘。反正，头几年他赚了一些钱，资金积压一点儿他能挺得住，“本大利宽”嘛！　

　　当然，他也不是把自己的货一个劲儿地傻往外送，这里面诡着呢！他说：“销量不大的店，我只要挤进他的柜台就行了，他的柜台里有我的货，他就是在给我做广告，我的货烂在那里也不怕。我的主要精力要放到那些用量大、销量大的客户身上，给这些大客户送货，价格一定要低，让他们多赚一点儿。这种大客户，一个地方有两三家，就能保证我的销量了。但是，低价格只能是我和大客户们心知肚明，绝不能让一般客户知道，否则，就玩砸了。”　

　　我被他的“诡价”惊得目瞪口呆，问：“你这一手，恐怕能吃遍天下了吧？”　

　　他叹口气说：“别提了，山外有山，天外有天呀！眼下，我哪敢想吃遍天下，我操心着只要不被别人吃掉就是万幸了！”　

　　能“吃掉”鞋带大王，因此让他忧心忡忡的人，是来自江浙一带鞋料制作业的巨无霸。鞋带只是制鞋的辅料，生产一百卡车鞋，恐怕只用一卡车鞋带，因此，这东西的市场毕竟有限，江浙一带的巨无霸在满足了本地市场之后，开始挺进中原。　

　　巨无霸们财大气粗，老张与之相比，便是小巫见大巫了。更有甚者，巨无霸们的生产技术先进，产品工艺更细致、质量更过硬，对客户的适应能力更强，这使老张与之作战极为艰苦。去年，原本属于鞋带大王的几个“重镇”──河南、河北的几家军工制鞋企业，相继被对手掳去，军工企业的供销干部把江浙巨无霸的鞋带扔到他的面前说：“我们是老关系户了，感情是没说的。你按人家的价格、人家的质量来送货，我们还是只要你的。”鞋带大王明知自己难以做到，只好黯然而去。　

　　市场不相信眼泪。　

　　鞋带大王此次来郑州，就是为了找朋友帮忙商量个对策。要么就改进技术、加强力量，与对手们大干一场，要么就转行，再搞些别的什么生意。他有些灰心，说：“这么多年，我也想了不少点子，整天想得脑筋痛，可是现在我觉得，许多点子都是‘术’，一时能见成效，可是不能长久，人家在技术、资金、管理上都有优势，人家占了正道，咱竞争不过呀。”　

　　朋友鼓励他：“10年来你费尽心思，究竟卖了多少双鞋带？几百万还是上千万？假如从你手上卖出去的不是鞋带，而是电脑、汽车，你早成世界级的大亨了。”　

　　老张憨厚地说：“不敢想，不敢想。咱算个啥，咱没文化。”　

　　我望着老张，觉得他其实很可爱，而且文化也不浅。他对“术”与“道”的辨析，值得所有生意人参悟。

　　原载：《新营销》2004年第十一期

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