3，打死我也不知道----终端费用截流

　　随着我国城市化进程的加速，快速消费品的渠道变革也在快速地进行着。城镇中，各种业态的终端卖场也越开越多；随之而来的是为数众多，让人眼花缭乱的终端费用。简单地概括终端费用有以下数种：销售返利（销售佣金）、陈列费用（包括堆头费用、端架费用、整体排面费用）、广告费用（海报费用、灯箱费用、店招赞助费用、包柱广告刊登费用）、特殊让利（特价让利、惊暴价让利，高于最低价补偿、零担残损减免等）、新品费用（新品条码入场费用、临时条码输入费用、新品首单免单）、促销人员管理费用（固定管理费用、工衣费用、培训费用、工卡费用）、运输费用（包括物流费用、仓储费用）、新店赞助费用、节庆赞助（春节，国庆、店庆、五一等）等。

　　这么多的费用品类，当然不是每个卖场能够向每个供货商都能够要出口的。合同费用签定的多少和供货商供货产品的知名度、供货商与该卖场的合作深浅程度有关。通常情况下，非厂家直营的卖场的费用通常都是由代理商垫付，费用产生完全后交付厂家报销。如果某些厂家对费用申请、报销、监控和审计流程掌控不严格的话，经销商这个环节就会产生很多的猫腻。举例如下：

　　比如说某经销商代理了5个厂家的产品，在新商场开张的时候，经销商打包谈判的入场费用为200个单品总共10000元，而实际上费用报销的时候，经销商可以问厂家需要300元/单品的费用，这样虚拟产生的费用为：300×200－10000=50000元。

　　又如：某产品在商场做特价活动，如果每件产品厂家给商场的特价补贴为50元的话，商场会在特价期间下单500件，实际上如果商场卖出去200件，则会退回300件，但是已经有了500件的商场送货签收单，这样就可以向厂家申请补贴的费用为500×50=25000元；虚拟部分的费用为：300×50=15000元。

　　再如：代理商和某商场签定的5家厂商的合同经销春节赞助费用为5000元的话，代理商可以向各个厂家说，商场向每家厂家提出的费用赞助为1000元，这样虚拟产生的费用为：1000×5－500×5=2500元。

　　当然，很多厂家在费用报销的时候，要求代理商提供费用产生的依据/证据，比如说：商场特价送货单、商场与代理商签定的销售协议、堆头特价协议、活动海报、活动堆头照片等。但兵来将挡，水来土淹。经销商也有多种支撑招数。厂家需要合同复印件，没有问题，复印件可以修改后再复印，完全符合报销数字要求；厂家需要合同原件，没有问题，某些经销商可以回复，商场不愿意签定合同，不能提供合同。甚至有些经销商私自刻有他经营区域内所有大商场的和合同专用章、准备了商场的合同空白文本，专门应付厂家的费用报销手续。（这些手段只是为数不多的经销商所为，不代表所有代理商）

　　对于厂家来说，完善费用申请、报销流程；严格控制费用产生过程；加大费用监控力度是摆在厂家面前的课题。同时费用的缩放也是一把双刃剑，用好了，可以提升经销商的信心；用得不慎，将打击经销商的经销兴趣—水至清则无鱼！ 　　

　　4，爱你没商量----促销的截流

　　营销学上所讲的4P为：产品、价格、地点、促销。促销是销售各个环节中非常重要的一个环节；特别对传统的渠道来说更是如此。例如，厂家为了促进分销商进货，给予渠道100送10的促销政策。又例如：在特定的时间内，在特定的区域内的分销商累计销售达到某一定的数目可以享受厂家的促销（如送电视，冰箱，免费旅游等）。这些都是厂家为了促进渠道销售对渠道进行的让利活动。

　　很多经销商（代理商）在享受厂家渠道促销的时候，并没有把自己享受的政策足份分流到下线分销商或者全部自己享用，没有达到厂家促销的目的。例如说：某洗衣粉厂家在特定时间内搞100送15的活动，经销商在进货了500件，享受的促销政策是搭75件。经销商拿到货之后，并没有把厂家的促销政策的信息发放到下线的分销商，而是按照平常的正常状况销售，这样买了500件之后，厂家送的75件就全部变成销售利润了。这就是典型的促销截流。对于厂家来说，促销的目的没有达到，此批产品的深度分销没有完成。

　　当然，很多厂家为了防止促销资源的流失，采取了很多措施：比如采取箱内送的方式；采取促销包包装箱上标注促销信息的形式等。这些措施的目的是让促销区域内的分销商都能够获得促销的信息，享受厂家促销的政策。　　

　　5，乾坤大挪移--厂家可贷资源再次利用

　　厂方可贷资源----厂方为了达到某种营销目的而借贷给经销商（代理商）的资源。

　　可贷性资源包括2种，其一是硬性可贷资源；其二是软性可贷资源。

　　硬性可贷资源有“帐期”、“信用额度”、“铺底”、“免费货”等。　　

　　很多厂家为了帮助销量大的、有良好合作历史的好信用的经销商给予帮助，通常会给予他们一定的信用额度、给予一定的帐期或者给予一个铺底的数量。但是如果当厂家给予的这些资源对于经销商已经超出了需求的话，经销商就有多余的资源可以利用了。特别是那些做终端的大型经销商，他们能够从所代理的各个厂家那里拿到丰富的资源，这些资源富盈到一定程度不利用就浪费了。与其浪费不如拿来做二次性投资，借鸡生蛋，钱生钱。

　　比如说我所认的广东的一个在大城市做代理生意的大客户，他每年的生意额可以达到2个亿左右。他所代理的10多个品牌都给予了他一定的帐期或信用额度。如果厂家总共给予的信用额度为5000万的，而市场上所需要的真正信用额度为3000万(3000万是经销商经营这个品牌的时候需要的资金积压；包括库存资金积压、商场欠贷积压、分销商欠贷积压等)，则他手上可再利用的资源为2000万，这2000万可以拿来做很多事情，比如说开装饰城，开商场，办工厂等。用各个厂家的2000万富盈资源来钱生钱，这是水到渠成的事情。

　　当然，经销商如果要能够利用这些厂方的可贷资源有条件的。首先经销商对当地的销售网络和渠道有绝对的掌控力，能够利用自己对当地市场网络和渠道的掌控作为与厂方谈判的筹码。其次经销商与厂方有了比较好的合作历史，经销商在厂方的合作记录中没有不良的信用记录。厂方对经销商已经非常信任或者已经消除大部分放贷戒心了。再次，经销商要有一定的实力基础；这里指的实力基础是经销商的经营状况。一般来说，如果厂方要向经销商放贷的话通常会考核经销商的库存，库存面积，经营车辆，经销品牌，经销商载体公司注册资金的多少等。这些都是经销商实力的一种体现。最后，经销商与厂家的业务人员甚至是厂家的销售决策人员必须有好的业务关系，经销商能够通过这些关系取得可贷资源。

　　软性可贷资源包括利用厂家渠道，厂家品牌托载、厂家业务人员协助拓展等。这些资源不是量计的，但是对于某些代理商（经销商）而言，非常重要。

　　举例如下：

　　某著名的日资日化企业在广州的品牌拓展、推广和业务渠道的开展一直以来都不是非常顺畅，代理商甲对这个品牌的信心严重不足，所以厂家决定更换广州区域的该品牌的代理商。此时做另外一个国内日化品牌代理的经销商乙进入了该日资品牌的代理商的考察视线，经过评估、谈判，代理商乙取代代理商甲成为了该日化品牌在广州区域的独家代理商。本来，乙在广州的终端渠道不是非常的完善，而且没有操作国际K/A卖场的经验。由于代理了该品牌，利用了该品牌在广州原有的K/A卖场渠道，于是打开了长期以来垂涎已久K/A市场。同时，由于该日资品牌对代理商乙有人员指导和帮助，同时由于该日化品牌是国际知名品牌，这样不仅原来陌生的渠道豁然顺畅了，同时原来自己经营的品牌也因为该国际品牌的提携，市场的深度销售的渠道铺得更广了。

　　对于代理商来说，如何取得厂家的信任，利用厂家的可贷性资源赚钱是每个经销商（代理商）该好好琢磨的课题。

　　而对于厂家来说，就需要对所给予资源和帮助的经销商的经销市场进行正确的市场评估，该给多少资源就给多少；以免厂方的给予的资源—好钢没有用在刀刃上。　　

　　三：后续

　　以上就是经销商（代理商）赚钱的5种常用的招数。所谓“在商言商”，经商之道，无谓正非；不违道义、法律、信用皆正道。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广州美晨集团股份有限公司（黑妹）大区经理，电子邮件： jadelinda@to.com

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