三、销售团队的有效管理

　　1、 加强销售团队建设，提升团队业绩。

　　许多销售经理不注意团队建设与企业文化的关系。实际上，企业和销售经理想要建立有效率的团队，就必须塑造追求卓越的企业文化。

　　企业文化与团队荣枯互为因果。团队成员之间应该能够取长补短，相互信任，相互支援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。销售经理应有效利用销售绩效评估会来进行头脑风暴，全体业务员都可为某位业务员的客户集体会诊，集思广益，群策群力。在这种情形下，业务员不再是单打独门、各自为战，而是背靠着整个团队的支持。

　　2、重新定位销售经理的角色。

　　销售经理的角色从“超级业务员”回归为“管理者”是销售业绩持续上升的关键所在。销售经理应扮演好销售团队领队和教练的角色，销售经理应着重做好以下六项工作:

　　① 制定业务发展计划；

　　② 制定业务员职业发展计划；

　　③ 制定销售策略与销售目标；

　　④ 指导、训练、发展业务员；

　　⑤ 评估及选择业务员；

　　⑥ 支持销售队伍。

　　为了有效解决“出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利”的问题，可以针对销售业绩不能达成的问题进行深入分析，透过现象发现本质性问题，从而找出真正的原因所在，并因地、因人、因时、因事地进行诊断并对症下药。该项工作的重点在于正确地设立目标，制定计划，制定奖励政策并提供支持和辅导，尤为关键的步骤是追踪跟进，详情可参阅表7。

　　3、实施销售目标管理。

　　销售目标管理可促使业务员进行自我管理，加强自我控制，使业务员能够从被动、消极转变为自动、自发、自主自控。销售目标应该体现循序渐进的原则，利用渐进式的目标管理系统可以使业务员在最少的监督之下创造出最佳的销售业绩。

　　◆所谓渐进是指制定一系列连续的目标。比如，每个季度都要在前一个季度的基础上达到一个新的目标，最后在年末达到年度最终目标。

　　◆日常目标包括完成销售额、把费用控制在计划内、增加潜在客户等。

　　◆创造性目标就是给业务员增加压力，提高目标，促使其最大限度地发挥自己的潜能。

　　◆在制定目标时，应该设定两种目标范围：现实目标；理想目标。

　　◆概括而言，在制定目标时，应考虑以下问题：

　　① 你想在年底达成什么样的成果（年终目标）？所有季度目标都应服从于年终目标。

　　② 要取得这些成果，你面临着哪些障碍？

　　③ 你的销售区域有哪些优势和不足？

　　④ 如果本期（季度）目标未能顺利达成，这对实现最终目标有何影响？

　　⑤ 在上期（季度）完成的目标之中，哪些是渐进式的？

　　⑥ 你是如何取得这些进展的？

　　⑦ 对于上期（季度）没有完成的目标，你是否有别的办法可以弥补？　　　

　　4、加强对业务员的培训和指导。

　　以会代训、陪同拜访、联合拜访都是有效的方法。

　　销售经理应尽力与业务员进行“一对一”的沟通并提供指导，应该针对业务员自身的优缺点并结合市场和客户的特点对业务员给予辅导，双方可以共同讨、拟订改善方案和行动计划。

　　此外，销售经理还需要进行追踪管理，并定期检查进展情况或制定下一步计划。

　　再者，销售经理也可以陪同业务员进行联合拜访。在联合拜访过程中，业务员充当主角，销售经理则充当教练这一配角角色。在联合拜访后，销售经理应进一步分析、检查业务员在拜访客户行动中的表现，并指出有待改进之处。只有通过持续的改善跟进循环，你才能不断提升销售团队的整体销售能力。

　　5、士气提升和能力提升双管齐下。

　　应该加强企业文化建设，设计企业远景。

　　经理和业务员应该保持良好、有效的沟通并制定行之有效的激励政策，以强化团队精神并确保业务员保持旺盛的斗志和进取心。

　　销售经理还应该注意开发业务员的潜能，使业务员的能力和业绩能获得同步成长。

　　6、公正、客观地进行业绩评估，尽量将考核指标量化、标准化。

　　比如，可以制定以下目标并进行考核：

　　① 销售目标达成率

　　② 毛利目标达成率

　　③ 应收帐款回收率

　　④ 每天平均访问户数

　　⑤ 客户数量

　　⑥ 产品比例；等等。

　　7、提升销售会议效率和效果

　　通常，对业绩评估可采取定量、定性两种方法：一种是根据企业的奖励政策进行考核，这是一种定量的方法；另一种是通过销售会议对业务员的绩效进行定性分析评估，研讨绩效未达成的真正原因，并研究、拟订改善对策。

　　召开销售会议是销售经理需要投入大量精力来做的一项工作，任何一位优秀的销售经理都应该高度重视这项工作并致力于提高其效率和效果。

　　作者为国内最早系统从事“区域市场开发、管理与提升”研究的资深营销专家、知名区域营销实战专家，笔名鑫国，工学及经济学双学士，美国Central State University工商管理硕士（MBA），著有《区域市场攻略》一书（国内第一部系统的区域营销专著）。芮新国先生历任旺旺集团等多家知名企业的高阶销售经理、招商经理、策划经理、营销经理、营销总监、营销副总等职，自2000年4月起投身于咨询业，在多年的实战和顾问生涯中积累了丰富的实战经验和服务经验，并先后在《销售与市场》、《中外管理》、《中国经营报》、《新营销》等主流媒体上发表《区域主管角色谈》、《决战零售终端》、《与经销商共赢》、《市场细分永不停息》等专业论文近百万余字。芮新国先生曾服务过的客户包括TCL集团、万科集团、中国电信等上百家知名企业，深受客户欢迎！欢迎与作者就相关话题进行探讨： rxg@21c.com 。

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