招商遭遇困局的根源在那里？

　　招商本是制造商借助经销商之势分销产品的好方法。通过借网络、借资金、借关系等弥补制造商力所不及之处，把产品送到顾客面前。在此过程中，制造商与经销商各取所需合作生财。然而由于产品同质化严重，市场竞争残酷，迫于生存一些厂商邪招、怪招频出，有的直接把招商当成生财之道，使得代理商亏得一塌糊涂，这种局面严重打击了经销商代理产品的信心。在市场上，一方面多如牛毛的保健品招商推广无人问津，另一方面大家都在叫嚷没有产品可做。

　　招商遭遇困局的原因主要表现在：

　　1、传统的招商手法丧失了经销商的信任

　　在近几年的招商广告中，无论制造商承诺上央视做广告、零风险经营还是卖不掉退货等，招商的效果都不好，原因是经销商对此种承诺心里不再相信。也许有的制造商初期愿望，是准备兑现承诺的，但在经营过程中，常常由于销售业绩不佳而无法兑现。不仅制造商赔个底朝天；经销商也因此血本无归。这样的事例层出不穷多得不可胜数，经销商代理保健品的胆子越来越小。无怪乎招商经常变“招伤”。

　　2、保健品销售近几年一直在低谷徘徊

　　招商困局的另一根源在于顾客对保健品消费的信心降低，市场销售一直不振。虽然我们认为保健品是朝阳产业，终究会成为国民经济的重要支柱，但眼下行业的不景气是摆在面前的事实。这也是近几年招商难的重要原因。

　　回过头说，由信任引发的行业低迷，又岂是几家企业所能改变。同一片蓝天下，成功的保健品也并非凤毛麟角，那么畅销产品是如何成功招商的呢？　

　　畅销产品是如何分销的？

　　1、从区域市场开始，先招渠道经销商。

　　现在耳熟能详的脑白金无疑是一个较成功的产品，据调查开始时脑白金并没有像传统的招商那样，拿到产品就打广告全国招商，而是从江苏的几个地级市开始，脑白金做广告招渠道经销商。通过滚雪球式向全国推进，随着企业实力增强，最终在国内建立了自己的直营自控分销体系。

　　据说史玉柱运作脑白金时也没多少钱，但他没有急于在全国进行分销。当他找到自己成功的营销模式时，向全国推进的速度也不慢。差别在于经销商已开始抢着做其代理了，因为经销商这时已看到成功的希望。而不像那些猛打广告招商的保健品，销售前景如何，自己心里可能都没底，就挖空心思策划“妙计”先去招商，问题是经销商在商海鏖战多年，谁也不傻！

　　2、找圈内朋友大包出去

　　近一两年内畅销好一阵的几个产品，比如补肾产品“张大宁”，北京御生堂的洗肠产品“肠清茶”等，没有人在开始时见过其招商广告。等大家知道这些产品正在市场销售的如火如荼想经销时，才发现国内几无可代理的空白区域。

　　这些产品的分销主要靠圈内熟悉的一些朋友包出去的。由于平时相互比较了解，也有过合作，彼此信任。在策划产品时就进行过沟通，当产品出来后，对如何操作已达成共鸣。这种通过圈内朋友互荐大包的分销，成了现阶段保健品招商的一个重要手法。

　　3、来源于对知名企业的信任

　　国内知名医药保健品企业的产品分销相对较容易。比如海南养生堂、北京同仁堂等，这些企业现在招商也很少能看到其招商广告。他们成功经销了许多保健品，在业内其品牌有很高的号召力，而且这些企业几乎都有现成的分销体系，因此他们的成功招商对其他制造商来说，值得思考。

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