六、有一个好的报媒策略

　　武汉市媒体相对较发达，报纸、杂志可供选择阅读的很多。我们对武汉的媒体做了比较分析，结合伊人净的产品特点，我们前期决定放弃电视媒体，主攻报纸，而且从功能性入手，主打治疗牌。当时选定了三家报纸，轮换刊登，如《楚天都市报》、《楚天金报》、《武汉晚报》，每周持续1—2个半版，打出“上海500万女人追捧的伊人净来到武汉”的口号！这一招还真灵，上海引领了时尚先锋，第三代女性护理概念很时尚，因此，好的概念、好的剂型，伴随着好的口号，伊人净很快赢得了武汉女人的青睐。

　　在文案策略方面，我们主诉求功能文案，“伊人净，引领私处护理进入泡沫时代”，“私处泡沫深层护理”，“白带异常、异味、瘙痒、糜烂、炎症，全效解决”，“白带异常、异味、瘙痒、糜烂、炎症，一个都不留”，“私处护理秘笈”，“爱上伊人净10分钟清新历程”，“柔和泡沫加上深层护理等于全效解决”，“汉方经典与国际领先泡沫技术完美结合”，“中日韩三国女人见证，伊人净泡沫剂解决私处问题快好妙”等等，快速树立伊人净的产品功效形象。

　　为了更准确的把握市场脉搏，我们每两个月对消费者作一次研究（调查问卷，消费者座谈会），听取消费者对产品的意见，对广告的意见，便于我们及时总结，指导有效的报纸广告策略。　　

　　七、有一个好促销绝招

　　在地面推广方面，我们以促销作为推动销售的重要手段。在选择促销员时，我们设定了严格的程序，如采用专业化的招聘办法、专业化的营销培训、专业化的激励政策，争取将人人培养成销售能手，一上岗就能顶得上一个“排长”。我们还发展了一批兼职促销员，对他们采用相应的培训激励办法，帮助达成目标。

　　对于专职促销员，要求他们必须处理好三个关系：与店长的关系，与店员的关系，与顾客的关系，这是伊人科技衡量促销员素质的重要软指标。对于顾客关系，我们要求促销员随身携带笔记本，记录好顾客资料，以便建立消费者档案，以后逢年过节，就发短信问候她们，建立亲情服务关系。推荐他们加入“伊人净清新会所”，享受免费专家咨询、优惠活动、新品信息、最新护理咨讯、会员联谊等专项增值服务，真正把顾客奉为上宾。

　　针对重点药店，我们要求促销员每周统计同类竞品的销量，并进行排名，伊人净的目标是，争取在这些店的销售总额中有超过51%的占有率。　　

　　八、气势逼人终端包装

　　终端是伊人净销售过程中最后、同时也是最重要的一个环节。良好、个性化的终端设计可以大大提升产品形象，这对于追求感性消费的女性消费者来说，效果尤为明显。

　　伊人净作为纯粹的女性产品，树立标志性的终端形象，是实现销量的重要条件。为此，我们针对连锁药店，大的单店，根据店面特色、货柜特点，创意设计了一整套终端形象展示物品，并设计了较为完善的终端包装规范法则。伊人净的终端包装，力求形象的系统性和洁净典雅的品质感，并能彰显品牌实力，传递品牌理念。　　

项目	要求
柜台陈列	要将产品放在柜台最上层；产品包装正面要朝向顾客；产品的价格标签书写要清晰准确，最好电脑打印；产品陈列的最少数量在3盒以上；扩大陈列面，争取专柜陈列。
货架陈列	产品摆放高度约1.2—1.5米；产品包装正面要朝向顾客；产品在货架上摆放要横向集中，避免分散陈列；产品在普通货架上陈列数量不少于3盒；产品在超市货架上陈列数量不少于6盒；产品应在超市货架端头陈列，并靠近主通道。
堆场陈列	堆场位置具有优越性，如进门口或购物主通道；陈列形式要求新颖、醒目，整洁有序；场地面积尽量大、产品数量争取多。
终端宣传品	蝴蝶形立牌（易拉宝）摆放在门口或场中产品附近；橱窗（品牌形象、产品展示）；灯箱片（货架上方，以进门直视为佳）；POP（最好联合张贴或选择单独张贴）。
促销礼品	三折页、伊人清新手册可以摆放在展架或促销台，免费取阅；试用装可以搭配产品发放或由促销人员进行针对性的有效发放。

　　针对武汉伊人净OTC渠道，我们设计了特别的个性化营销方案，如连锁药房终端的包装、陈列、促销人员的现场推进等，力求几大主流连锁药店，以绝对的形象展示取胜。　　

　　九、及时的户外广场推广造势

　　伊人净上市时正是夏季来临的旺销季节，为了与消费者面对面的沟通交流、零距离的接触，也为产品上市营造声势，我们特别选择了武汉亚贸广场搞推广活动。通过现场气氛渲染、主持节目吸引人气、专业人员现场咨询等手法，在节庆日短短的两天内，我们就接受了近500人次的现场咨询，发出去的产品资料多达30000万份，收集了近万名消费者信息档案，这为我们成立武汉伊人清新会所提供了足够的会员名单，听得见，看得见，感受得到，全方位的宣传推广，伊人净的武汉户外广场活动取得了相当的成功。

　　此外，我们还乘胜追究，与总工会、计生委联合举办上百场伊人净生殖健康免费大讲堂，提高女性对生殖健康的认识，增强护理意识。　　

　　十、有一个成功样板，拓展全省有理由

　　工夫不负苦心人，从2003年5月20日，伊人净上第一篇报纸广告开始，销量一路攀升，很快在同类产品中脱颖而出。据《医药经济报》《中国医药网》等媒体公布的调查数据排名显示：2003年8月份，伊人净的销量排名已经跃居OTC的第8位，同类竞品第一名（竞争品牌达克宁栓排第9名）；9月份，伊人净又提前两位，排名第6（此时的达克宁排12名）。截止到2004年4月，伊人净在武汉OTC销量排名中跃升到第5名（此时达克宁栓排名第32位）！

　　2003年8月份，武汉市场启动后，伊人净正式向湖北全省招商。宜昌市场8月18号投第一期广告，9月份就实现15万元，投入产出比持平。9月，湖北全省开发完毕。10月份，伊人科技从湖北经销商那里，单月总回款就达101万元！

　　伊人净以快速启动市场的方式，给伊人科技一个满意的答卷！伊人净也成为武汉市场女性OTC护理市场绝对领导品牌，这为伊人净进军广东市场吹响嘹亮号角。　　　

　　2004年10月底，桑迪（北京）营销机构宣告成立。到目前为止，桑迪营销机构与清华紫光古汉的合作处于第3个年头，与素问堂（原可采代理商）合作处于第3年，与交大昂立的合作已有2年周期。2004年，与桑迪合作的企业都选择了长期顾问模式。“不做无销售力的策划、与客户一起成长”，是桑迪的服务理念。

　　联系电话：021-64835180、64835181，E-mail: sidea@26.net

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