以上是厂商双方合作的主要共同利益点，那么就这些利益点如何进行实际性的协作呢？笔者就以下几点与大家进行探讨。

　　一、在服务方面，以配送为例，商家希望作到无存货采购，要求厂方建立及时送货系统（JIT），即厂方保存存货，一接到通知，即将产品运送到零售商。作为协作的基础，厂方同样可以在完善自身存货管理的基础上，要求商场协助完成销售预测需求以便进行生产存货、要求商场完善收货流程，共同控制品质及时间表。

　　高效的补货是对品类管理工作的有效保障，主要目标是控制店内的缺货率和库存天数。比如上海华联从97年就开始进行了零库存管理，所有门店的小仓库都不允许有较大库存，同时配送中心推行24小时的配送服务以减少库存。上海华联超市还拥有一个24小时的生鲜食品加工配送中心，实施24小时整箱和拆零的配送服务。2000年开始与宝洁实施EDI自动补货系统，EDI自动补货的建立，大大缩短了库存周转的天数。通过一段时间的厂商磨合，目前上海华联已经能与绝大多数供应商建立EDI自动补货系统。

　　二、在促销、陈列、价格方面，厂方考虑更多的是投入产出比和市场份额，卖场方面则对于产品直接利润率（DPP）、客流量方面考虑的多点。但是无论如何对于厂商双方来说，都必须需要一个合理的利润，并在合理利润的基础上得到持续上升的销量贡献。既然有共同点，就有协作的可能。作为厂方协助卖场降低产品直接成本（DPC）应该不是问题，通过策略性的、连贯的促销保证其单位产品的直接利润的同时也为自身的市场占有率提升打下了基础，如果厂方管理人员将这些作为卖场单方面的事情那就大错了。同样在保证了单位产品直接利润（DPP）的前提下，商场也会主动在促销、货架陈列、品类组合、新品推广等方面给予大力度的支持。

　　我曾经在家乐福采购部碰到一个厂家人员，他说：“我们前期做了一个促销方案，并且请了一个明星做了形象大使，通过家乐福全国性搞一个促销，但是最终效果并不是太好”，对于这种情况相信也是很多厂商共同苦恼的问题了，其实如果真正能作到厂商协作，如在促销策划前厂商进行必要的沟通，我想这也不是问题了，对于上面那位厂家人员来说，厂家本次的活动主题、目标消费者是厂家自己决定的，对零售商家乐福来说，这期的促销主题又是另外一个，本次零售商的主要目标顾客同厂家的本次促销对象不相同等。

　　三、在品类管理、优化产品组合、新品开发与推广方面，厂商的协作基础更为宽广。品类管理需要信息技术的支持： 品类管理是以数据为基础的业务流程，需要各种数据。重要的数据有：商店POS数据、市场统计数据、购买者研究数据、商品的细分数据和商品的电子图象数据、竞争对手的数据。这些均需要厂商资源共享。在新产品的开发与上市初期如果能得到商场的配合与参与那么最终产品不但能更符合消费者需求，更能得到终端有力的配合以及合理的推广费用支持。

　　对于厂家人员怎么能获得这些必要的数据呢？在这里我们把数据简单分为两种，一种是零售商愿意提供的数据；一种零售商不想提供的数据。以家乐福为例，家乐福对于数据交换实行的是有尝交换，家乐福在全国采购合同中，有供应商咨询服务费，家乐福会为供应商提供产品店内表现、新品成长情况、投入产出情况、以及下一步发展建议等。另外对于零售商不愿意提供的数据，比如竞争对手的投入产出情况等，这些数据同采购部索取比较困难，但是我们可以通过门店获得，然后再汇总，在这方面，同门店建立良好的客情以及有效的沟通是非常关键的。

　　四、在信息互动、资源共享上的协作。例如在对商圈顾客研究上，卖场有着无可比拟的优势，当前市场环境的转变，使得我们必须重视消费者行为的转变，从这方面讲这也是厂商所共同关注的。商家根据商圈的顾客需求、消费习惯、竞争对手情况等因素建议厂方有的放矢，针对目标顾客需求，开展的有效的促销活动，防止盲目无效的促销活动，同样厂方可提供品类的发展趋势、顾客购买习惯等方面的信息，作到更能满足周围顾客的需求、适应市场环境的改变。

　　五、团队沟通方面的协作，这也是厂商协作的保障。双方建立高效有序的高层定期沟通、会晤机制以及部门团队的协作机制不但可以加强双方的合作信心，并且可以为实现实际的协作扫清障碍。宝洁公司总裁说了一句话，ECR的原则就是生产商和零售商在一起工作，能够把在价值链没有价值的部分和成本从系统里拿掉，通过更有效的管理，给顾客带来更好的价值。优化价值链，需要价值链上的所有人员共同协作！

　　总之，双赢是未来市场发展的要求，同样协作是创造双赢的基础。在今天，我们本土企业、商家还鲜有建立相互协作的模式，在这方面国外的宝洁、柯达、吉列已经走在了前列，它们有的通过建立垂直管理营销系统同商家建立了长久的协作，这也是为什么它们在商品陈列、位置、促销、定价政策上总是取得超级零售商非同寻常支持的原因。厂商协作任重而道远，让我们祝愿中国的企业、商业走的更远、更强，共同作大市场实现双赢！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yuchuanqin@16.com

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