特价又称商品降价销售、特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等,是商家使用最频繁的促销工具之一,也是影响消费者购物最重要的因素之一。特价看上去很简单,但有的商家运用起来从中获益,有的却受到损害。今天，特价已成为营销战中的一把双刃剑,它可以克敌,也可能伤己。因此,有必要对特价的规律和技巧,进行深入的分析和研究。笔者总结过往营销经验，大致上将其操盘要点归纳为以下几点，谓之“8连环”，编成企业内部培训教材，以资业务人员借鉴。

　　（一） 特价促销发生的市场背景及时机

　　在产品品质高度同质化，品牌形象相差无几的情况下，降价促销是企业促进销售、争夺市场份额的杀手锏。降价促销的策划实施往往基于以下原因：　

　　1、 价格因素是市场销售不畅的首要瓶颈。　

　　2、 产品接近保质期，但又存在较大库存。　

　　3、 季节性很强的产品面临淡季。　

　　4、 厂家急于回笼资金。　

　　5、 抵抗竞争对手的促销行动。　

　　6、 实力强大的厂家通过降价来对市场进行“洗牌”，夺取更多的市场份额。　　　　　　　　　　　　

　　（二） 特价促销的主要表现形式

　　1、 直接降价。　　　　　　　　　　　　　　

　　2、 间接降价。 包括：A、捆绑式。B、内置加量式。

　　（三）特价促销的副作用

　　1、 不能根本解决销售不畅的问题。折价促销只能达到短期内增长销量的目的。而且如果时机选择不当，可能会出现销量增加而利润下降的现象。

　　2、 产品的价格难以提升复原。尤其是批发市场，批发市场最擅长的就是低价销售。　

　　3、 损害企业利润。　

　　4、 容易造成虚假的市场繁荣，误导企业的正确营销决策。批发商、消费者的过量购买，会影响以后的销售。　

　　5、 新产品、特别是知名度不高的产品，折价促销几乎毫无用处。　

　　6、 容易引发价格战。

　　（四）哪些产品适合采用特价促销策略

　　1、 品牌成熟度高的产品。　

　　2、 消耗量大，购买频率高的产品。　

　　3、 季节性很强的产品。　

　　4、 产品接近保质期的产品。　

　　5、 技术/包装/产品形态已属于弱势的产品。

　　6、同质化程度高的产品。

　　7、有特点、利润高，尽管已销售较长时间，但尚未被顾客认可，仍需培育的产品。　　　　　　　　　　　　　

　　（五）特价促销的操作技巧

　　1、 选择正确的促销时机。　　　　　　　　　　　　　　

　　2、 活动的时间以2——4周为宜。要考虑消费者正常的购买周期，若时间太长，价格可能难以恢复到原位。　

　　 3、 降价的金额幅度应占售价的15——20%以上。　

　　 4、 降价促销的广告简单、准确，不要用花哨的形式。

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