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营销人如何边打工，边创业？（下）
7 上页：“开店”三步曲 边打工边创业，未来赚钱空间最大的是"办厂"。搞实体最赚钱了，除了卖产品能赚钱以外，只要商业运作模式能得到投资方的认可，还能玩一把"资本运作"或海外上市。这钱就大了，少说都要几千万可以分。但大多数营销人没钱啊，动辄千万的设备投资预算，在一开始营销人不可能作如此大规模的投资。乳品行业的三甲之一蒙牛，去年营业额已经达到50亿了，而1999年公司刚成立时最头痛的是资金问题，半年内筹措的资金总共也不过只有一千多万。 说的实际一点，你必须找准一个切入点，把自己的资源和资金有效的组合起来。而所有的方式里，代理的资金要求最低。 第一步，做代理 由于你是边打工边创业，所以产品选择就非常重要。如果产品本身的销售力不强，即使你有充足的客户资源，你的创业也很可能虎头蛇尾，慢慢消亡。 就产品而言，重点需要考虑的是产品的包装。消费者为什么买你的产品？是因为你的产品有知名度吗？不是，因为你没有机会去做名牌产品，谁让你是刚创业呢，要资金没资金，要实力没实力，知名企业自然不肯把代理权给你这个新兵。所以，你要找得产品就必须是一种以时尚为其消费内涵的产品，说得简单些，就是卖的产品消费者不在乎产品本身的价值，如内裤是自己穿的，自己认可就可以了，但西装是需要别人认可的，如果你买了一件1000元的西装，回来老婆说这件衣服只值300元，那家店你肯定不会再去了，而西装就是一个社会认可型的产品。这种产品有个基本特征是产品的包装和社会的流行性对产品的销售有巨大的促进作用。 用这种方式找到的产品，可以帮助你迅速打开销量，当然这并不容易。但这样的机会，依然存在。如今年初开始流行的鲜奶干吃片就是如此。 另外，营销人可以利用自己的客户资源，直接做产品代理，如一位高档办公家具的销售经理，由于公司的产品是高端的，于是他就代理了中低档的办公家具，通过公司的客户回访，吃下了一批因为价格高而拒绝公司产品的客户；还有有着稳定客户的医院销售代表，也可以利用和医生、医院的关系，做一些药品的代理等等。 其实，做代理是最容易起步的，但就积累的资源而言，比较适合做代理的是做销售的营销人。 第二步，做产品 做产品，是营销人边打工边创业的一个很重要的发展方向。因为你有想法，想法是落到什么地方的呢？产品！ 从产品概念、宣传口号到包装设计、宣传品设计以及产品核心消费价值（如食品的口味等）等，如果从生产上，产品核心消费价值能够被生产出来，一个完整的产品设计就成型了。 为什么要做产品？ 就是为了赚取更多的利润。所以现在中国OEM的产品越来越多，现在很多国内品牌的手机都是经销商搞起来的，他们就是负责设计产品，利用自己的渠道销售，厂家赚的是加工费。蒙牛也是如此，它也是采用"先建市场，后建工厂"的逆向经营模式。 其实，在中国我看好一个行业，就是"做产品"的公司。在日本，有很多这样的公司，它们完成产品设计之后，把产品方案、注册的产品名以及加工工艺一起卖给企业，有的时候他们也采用以产品方案来入股方式加入企业的运营。 这种方式将来在中国一定会越来越多，因为市场需求越来越细分，而企业中的营销人不一定能看到这样的市场需求。 第三步，做招商 对于做产品来说，由于中国没有一个很好的风险投资环境。大部分的风险投资基金都集中在高新技术行业，原因也很简单，因为这些基金的经理们，有技术背景，有资金运作经验，但很少有营销经验。 所以对于消费品，想要从风险基金中拿到钱是相当困难的。 但对于消费品来说，我们有"招商"这种方式。是骡子是马，拉出来遛遛。 其实这方面的投入并不大，大约100万的预算就能在糖酒会或其他产品交易会上，有一个非常漂亮的亮相。经销商都是非常敏锐的，当他们看到一个可以卖起来的产品，当他们听到一个可以运作的商业模式，他们挤破头也要争到这个产品代理权。 事实上，一方面目前"招商"行业的越来越大，另一方面"招商"行业又缺乏明星产品。这个市场是存在的，只要谁做的更到家，谁就能引发行业震动。 今年她加他维生素水就是这样在功能性饮料市场引起轰动的，今年的皇明太阳能就是这样引发房地产行业瞩目的（用太阳能概念加入房地产楼盘的绿色环保主题，从而使皇明太阳能销量猛增）。 其实做招商的本质是用招商这种方式获得商业伙伴的认同，从而更有效地借助更多社会资源的力量来运作市场，目前在中国这种方式是明显的以小博大的运作手段。 收益高，也意味着这种方式的风险也很大。不是有人说95%的招商不成功嘛！其实之所以说第一步做代理，第二步做产品，第三步做招商，就是说用这样的一个渐进过程相对风险较低。如果一上来做招商，万一失败那可连翻本的机会都没有了。 第四部，做实体 当我们完成了一定积累，要做企业实体时，已经不太可能是边打工边创业了，而是全身心的独立创业。 办一个实体企业，是一条真正的富民强国之路。为什么中国香港的收入水平比我们高？因为有很多中国香港同胞来中国的各个城市办厂，尤其是广东一带开设服装厂的特别多。 谁是这个社会的领军人物？就是那些老板们，那些开厂的老板们。 所以做实体企业应该成为所有营销人的梦想，不想"开厂"的营销人将来也不可能成为这个行业的弄潮儿。因为只有你想开厂，所以你才会有动力学习系统的管理知识，从销售模式、销售技巧到品牌管理、财务风险控制等等，并会主动尝试利用边打工边创业来完成自己的积累。 "人有多大胆，地有多大产！"这从哲学上说是对的，因为想法决定了你我的工作方式和工作态度。从实际的角度看，只有建立了一个远大的目标，制定了一个可行的计划，才能使我们一步一个台阶的往上走。 人生成功的道路有很多。打工也好创业也好，没有什么高低贵贱之分，关键是寻找适合自己的路。 如果自命不凡的你在很多企业里都混了一段时间后，发现自己有很多愿望和想法还是得不到满足，不妨尝试一下边打工边创业，这样既可尽快实践自己的抱负，同时又可以促进企业和社会的发展，因为中国的未来需要一大批创富人的崛起！ 编者评论： "营销人如何边打工边创业"，提出了一些系统的方法和建议，并不是说我们都需要完全照抄这些边打工边创业的方法和步骤，每个营销人都有不同的能力，也有不同的积累，所以寻找适合自己的方法才是最关键的。下面将介绍两篇文章，希望你能从作者的构想和经历中得到更多的启示。 原载：《销售与市场》之《招商专刊》 诸葛谋是《招商专刊》的专家团集体用笔名，他们凭借八年对中国市场和企业的解读与研究，对招商加盟、边打工边创业等有着独道的见解。联系电话: 021-52989403，电子邮件: zhaoshang@topshowto.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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