怎样才能避免与超市的冲突　　

　　不管做哪个行业，也不管什么样的铁杆关系，这冲突是无时无刻都存在的。跟卖场的关系也一样，任何一个因素的出现都会打破平衡，导致砝码的位移。如果我们能事先预防、多做准备，我们就可以把冲突减少到最小，使冲突不致成为市场下滑或市场崩盘的导火线，那么，做为经销商或区域代表的我们也就功德圆满了！那么，怎么样才能避免与超市的冲突，融洽供货商与零售商之间的关系呢？笔者根据自己的从业经验总结如下：

　　1、成立专门的商超部，配备独立的、有商超工作经验的从业人员。许多企业有大客户部、有重点客户部，盖因这些部门所服务的对象决定着企业的生死存亡问题，是80/20原理中的20。如果我们有专门的商超部，才能够在与超市打交道时体现出我们的专业水平，也不会被超市牵着鼻子走却不知怎么回事；

　　2、对超市里面的业务流程一定要通晓，并能够设计出相对应的流程进行对接和配合。去过超市结账或办事的人都知道，超市里面的工作流程如果不清楚的话，不但账款无人签字，人为延长付款时间，而且有些费用被扣除掉后却还不知道是什么费用。做为专业的超市业务人员，对于自己不清楚的事情一定要寻根究底，不要怕问对方，超市方的人员是不会主动告诉你这些账目的来历以及你应该享受的权利的。我们有个业务员在与某连锁超市结款时，有一笔50多块钱的账单他怎么看都不知道是怎么来的，为了这个事，他不但与该超市的各个部门协调、追查，在超市把这个责任推到其总部去后，我们这个业务员仍然穷追不舍地把电话打到该连锁超市的总部追查，该超市最后被他的这种较真的劲头所折服，在核实清楚为该超市误收后，这笔钱最后没有在货款里面扣除。虽然只有几十块钱，如果不较真的话，也就这么过去了，谁也不会在意这些，可就是由于他的较真，他在与该超市以后的合作中反而变得更加愉快了，大家倒都记住了他，他也更了解该超市的业务流程了；

　　3、平时的客情沟通必不可少。平时不烧香，临时抱佛脚的人往往得不到具体的实惠。但这里有个技巧问题，一般的企业在做年度预算时，这笔费用往往被忽略掉了，直到实际工作中遇到困难时，又因为费用超标而心有余力不足，最终导致合作的流产或效果打折扣。做为商家来说，你的衣食父母就是这些能够给你出货的人，这是你必须缴纳的"赡养费"，因为你只要还想从事这个行业，还想在当地把生意继续做下去，你就不得不面对这些问题；而做为厂家来说，你还希望你的企业能够基业长青，你同样不得不面对这些必须跨越的障碍；能够把商超做为自己的"父母"供养或者做为自己的"儿女"抚养的话，这个工作你说你不能做好？如果是这样，就算发生冲突，那也只是家庭内部矛盾，是随时都可以解决的矛盾；

　　4、建立定期的高层互访制度。这里有个一一对应的关系，总部与总部之间的沟通，区域经理与当地门店店长之间的沟通，单纯的依靠业务员去做客情，有些事情反而处理不好，所以互访制度的建立可以体现你对对方的尊重，与其它供货商相比，可以加大你在对方心目中的砝码；

　　5、邀请超市方的管理人员给自己的业务人员讲课。内容重点体现在如何适应卖场的需要上，目的是为了加强双方之间的合作，减少磨擦。他们能够来讲课的话，要想体现自己的水平，更多的是从其自身的学识和经验谈起，这对于我们了解超市、认识超市有更利的帮助；

　　6、主动与超市企划部合作设计产品促销方案、提升销量。如果我们在设计方案时能够事先与超市企划部的人先进行沟通，甚至把我们的想法变成企划部的想法，那么，我们的促销方案在该超市就会得到更彻底的执行，效果也会更好，得到的实惠也会越多。道理很简单，既然是超市企划部做出来的方案，如果效果不好，他们也脸面无光，肯定会要求超市全力支持配合，也会动用超市的一切资源来配合促销活动的进行，这时的竞品也只有让道的份，卖场里就看你的独角戏了。

　　原载：《销售与管理》2004第11期

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