一个周日的上午，小何又来到袁老板的电器店，袁老板正好在店门口摆放广告立牌，两人像老朋友一样打了招呼，然后东南西北的扯了起来。

　　过不多久，陆续有一些顾客进来看看。这时，一个新进来的女性顾客引起了小何的注意。这是一位20多岁的女性，她一会看看彩电，一会看看洗衣机，对营业员小姐的介绍却无动于衷，营业员小姐干脆不跟着她，让她一个人看看再说。当姑娘走到冰箱陈列处时，一直站在一旁观察的小何主动迎了上去……

　　小何：小姐您好，请问您是想买一台冰箱吗？

　　姑娘：是啊！

　　小何：小姐一定是为了结婚而准备嫁妆的，对吗？

　　姑娘：啊……你怎么知道？

　　小何：呵呵，我看见小姐您先是看了9分钟的彩电，又看了7分钟的洗衣机，现在又来看冰箱，说明小姐此次想一起购买齐备所有的家用电器，除了结婚备嫁妆，一般人是不会一下子买几大件电器的，只是……

　　姑娘：只是什么？

　　小何：只是您不知道买什么牌子好……

　　姑娘：嗯，是的，

　　小何：而且，除此之外，你还担心产品的质量，同时，你最好想得到一个很优惠的价格对吗？

　　姑娘：对啊！对啊……

　　小何：呵呵，我告诉您，如果你确实是结婚办嫁妆，我觉得彩电呢要买XX牌的，因为现在它的价格比较便宜，质量也很过硬，而且更主要的，它的平面直角款式，代表了未来的流行时尚，我相信你买回去，你的小姐妹们一定会羡慕你的选择……

　　姑娘：呵呵！谢谢！那冰箱，买什么牌子好呢？

　　小何：冰箱的牌子相对彩电要多，但这里现在只有X冰箱，从质量上看，应该没什么问题，价格也要比XXX的便宜好多，只是它的压缩机运转的声音比较响，时间长了可能会令你受不了……

　　姑娘：那我怎么办呢？

　　小何：呵呵，没关系，下午就会有一种最新款式的冰箱进来，同样立升它的价格却要便宜200元，同时，它最大的优点是耗电量相当的小，一个月才8、9元钱的电费。相信小姐一定会喜欢……

　　姑娘：真的吗？是什么牌子啊，能不能告诉我？

　　小何：是M牌的，不过，目前这里除了这家店下午会有，其它地方是买不到的。

　　姑娘：那我下午来买吧！我本来也是想先来看看的……

　　小何：好啊，下午来，我们专门派车帮你送到家里去，帮助你全部调试好……

　　姑娘：谢谢，你们这里的服务真好啊！

　　小何：谢谢姑娘的夸奖，假如这几大件产品全部在这里买的话，我保证会给你一个全县最优惠的价格。

　　姑娘：那谢谢了！我当然想一次买齐算了、

　　小何：那好，我先帮你去挑选洗衣机去……

　　这令人惊叹的精彩一幕，全部被一旁的袁老板看了进去，这个做了10多年生意的老江湖，简直被眼前这个小伙子的精彩推荐给惊呆了了，以至于当小何送走客人来到他面前，告诉他下午会来个大客户时，他都不知道说什么好，但他还是想起了什么。

　　袁老板：下午我哪有什么新款冰箱卖给她啊？

　　小何：呵呵，不用急，我帮你准备好了……

　　于是，小何向袁老板说出了真相，并提出让袁老板做全县独家总经销的想法，同时很快帮袁老板设计了一个方案：如果跟M冰箱合作，小何将全力帮助袁老板开拓全县的网络，同时帮助袁老板打跨竞争对手。最后，小何还帮袁老板算了一笔帐，合作得好的话，一年光经营M冰箱一项，就可以净赚60多万元。

　　袁老板一听喜出望外，并为小何的聪敏才智深深折服，只是埋怨小何为什么不早说，小何狡黠地笑了笑，现在说了也不迟啊……

　　三天以后，袁老板以X冰箱质量和售后服务不好以及缺乏销售支持为由，果断与X冰箱做了了结，并与X冰箱区域经理结算存货和货款，结束了长达三年的合作，同时开始全面经销起M冰箱。袁老板在小何的帮助下，重新整理了店内商品陈列秩序，开辟出商店的三分之一面积，全部陈列满了M冰箱的样机，还在商店的门楣，做了一个很大的M冰箱灯箱广告。

　　由于得到了小何的大力支持，袁老板很快将全县各乡镇的批发、零售商团结在一起，形成了一个非常完善的销售网络。同时小何也在区域经理的支持下，在全县的围墙、乡镇村落刷上了广告，挂起了横幅，宣传攻势猛烈有序。

　　在短短的一个月内，M冰箱就把产品铺满了全县的每一个角落……

　　就这样，小何仅仅用了10天的时间，就兵不血刃地把这个县城的家电渠道从X冰箱的手中强行抢夺了下来，成为流传业内的一段佳话。

　　原载：《现代家电》2004年第11期

　　沈坤：营销硕士，精锐纵横广州公司总经理、首席顾问，高级培训讲师；复旦大学企业研究所高级研究员，《中国商业评论》等多家财经媒体特约撰稿人，96年涉足市场，曾担任两家集团公司营销总监职务，99年进入营销咨询业，7年来一直专注于民营企业的管理变革与营销突围，尤其擅长快消品的渠道管理和品牌传播策划。咨询电话：020—85617155、85617156；移动电话：13500031578，Email: szakun@vip.sin.com

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	沈坤：沈坤：破局营销理论创始人，中国最另类也是最具有原创精神的低成本营销策划专家，深圳双剑破局营销策划有限公司董事长。2004年开始运用其独特的横向思维创新方法为众多中小企业提供破局营销策划，擅长颠覆性营销突围怪思路，且出招凶猛怪异，被行业内外誉为“魔鬼营销人”和“中国营销杀手”。著有《魔鬼营销人》等书,破局专线：13825239378 ；公司官网：http://www.sjpjyx.com，Email:szakun@vip.sina.com
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