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新任销售经理的一次破冰之旅 7 上页：第 1 页 进入正题前的预热 “我听很多广东的客户说，做外贸与做内销技巧不一样，特别是欧美客户，很注重质量和交货承诺。白老板所说的1～2年才能确定外贸订单，会不会因为样品来回确认时间太长？” 提示：引导性发问，是让他回答正确与否，可以减少客户抗拒心理。 白老板点了点头。 “欧美大客户验厂的手续很多，也费时间，比如他们对于员工褔利、设备陈列和保护、上下货区域、工作时间等都有很具体的要求。” 白老板来了兴趣：“看来你对外贸程序很熟啊。” 提示：行业经验和专业的产品知识，能让客户更加信任公司。 James和白老板聊了一会外贸心得之后，又拉回主题，“白老板，工人们好像都在谈这个月的加班费增加多少了，应该又是连续加班吧！” 提示：James不应该对客户说看了车间和仓库，他借用了工人加班费这个话题。 “你的消息满灵通。” “哪里，工人们都说在厂里工作很辛苦，但很值得。如果我猜得没错，白老板一定对员工很好，通常具备长远发展眼光的企业家会更善对员工。” 提示：除了赞美客户，还要把发展眼光和理念套在客户头上，因为伟嘉的设备购买者大多注重长期目标。 性价比“四两”拨价格“千斤” “白老板对员工这么关心，那您对设备的关注点在哪儿呢？设备质量、产能，产出成品的质量，还是安装、维修和售后服务？” 提示：这里James将设备的要点都说了出来，但是没有提到价格，因为这是伟嘉主要的缺点。客户永远希望价廉物美，销售人员应该注重将客户引入对自己有利的方向。 “其实这些对我们都重要，当然价格也不能太高。你们的产品哪方面都不错，就是价格高了。”白老板主动在伟嘉的缺点上开始打压。 “您觉得和哪些品牌比会有价格上的劣势？” “这段时间有不少品牌上来，像金龙、四方和佳力机械。价格也就8～10万，最贵的也才12万。比你们便宜一半以上。” “白老板，像金龙、四方和佳力设备，每小时产出大约有多少？” “大约是50套/小时吧，佳力的稍为多些，60套。” James明白了，伟嘉S150在性能上毫无对手， 每小时产出90套，耗电量每小时20度，而金龙的50套/小时设备用电量15度。 于是，他决定先攻破价格难题。 提示：要懂得回避自己的缺点，将客户注意力拉到自身优点或者是对手的缺点之上。 “白老板，我想为工厂算一下成本支出，这里可以清楚地看出使用不同设备的单位成本。”  “我们假设工厂每天工作12个小时，我们的1台设备能在10天内完成10,800套的生产量，而其他设备要1.8台或是1.5台。实际的购买成本并不是10万和12万，而是18万。” 白老板笑了一下，“但是我可以多加班，1台设备跑16小时。” “当然，我们有些客户24小时加班，这样可以少用一些设备。不过，同样加班16小时，我们1台设备的产出比他们的设备要高。如果白老板买6台金龙，总成本大约60万，而我们的设备只需要3台，也就是75万元。实际的差距其实很小，对吗？” 白老板哈哈大笑，“这样的账还没有人和我算过，不过还是贵了好几万，你愿不愿意减到每台18万呢？” James心里得意了一下, “白老板，我们刚刚只算了购买成本，现在我想和您算一下设备的使用成本。”  提示：James用了两种方法来说明价格：一种是比较购置成本，另一种就是比较使用成本和购置成本。对于价格高这个难题，销售人员是有多种方法可以解决的, 这里的隐性成本分析就是其一。 “这里我们只比较电费的区别，使用1台伟嘉可以节省最多1.68万元! 只要3～4年时间，节省的电费就能让您把设备差价给赚回来了，您说对不对？” “另外，我们3台设备才需要1名技术工人，6台设备又多出一个工人的成本，每年起码也得3万元。这等于我们每台设备一年为您节省了1万元。” “再有，今年沿海大面积都是供电短缺，一旦停电，如果还用慢条斯理的设备而耽搁了交货期，甚至减少产量，那损失可就大了。” 提示：连续采用肯定式问题，是为了让客户多作肯定性回答，在心理上慢慢认同销售人员的观点。 白老板笑着点头。James的账算到他心里了。 服务避重就轻 “更何况，我们的设备产出质量比竞争设备更优质。”James估计白老板最终会问到维修问题，在这一点上，伟嘉只能借助现有客户的口碑来增强白老板的信心。 “依你的算法，你们的产品应该比所有竞争品牌都要物美价廉，但是为什么很多厂家都选择其他设备呢？” “其实，最大众化的东西往往不是最好的，而最好的东西往往有选择性。有些厂家的产品定位是中低端的，我们的产出质量对他们没有多大的附加值；有些厂家一天只开4～5个小时，我们的高效产出发挥不了作用；更有些厂家是短期运作，他们宁愿买二手设备来减低初期投入，有了资本积累才有实力扩张。而只有您这样有理念和长远发展眼光的企业家才会认同我们的设备。” “你说得好像有些道理，但你们公司远在千里之外，万一设备出了什么问题，其他品牌都在浙江，可以在24小时内赶来维修，你们在广东，怎么办？” James很明白，对于伟嘉这样的设备来说，维修肯定是价格和质量之外的第三重点。 伟嘉是没有24小时维修承诺的，因为从广东赶到浙江厂区也要1天时间，而师傅并不是随时候命的，所以，伟嘉习惯培训客户的技术工人，使其懂得操作和简单维修设备，同时也会告诉客户一些常用配件的供货商数据。一般而言，伟嘉是72小时内到场，而且还会收取费用，这是很多客户很不能接受的。 如果白老板订购4台以上的设备，伟嘉可以提供免费维修服务，但也要在72小时内。不过，伟嘉的设备很少出问题，维修对伟嘉设备并不重要，重要的是客户能否对伟嘉设备有信心。 “白老板，我这里有些广东和浙江的客户名单，他们现在都在使用伟嘉的设备。按照客户的调查反应，他们在第一年的停机故障比例只为1%，这个比例是我们按照行业每年2500小时的生产时间来计算的。只要有定期检查，合理使用，停机故障几乎不存在。” “我们很希望白老板或者工厂的工程师能到我们的客户工厂参观一下，因为现场感受和听到的才是最真实的。这家广东的厂家共采用了25台伟嘉设备，他们的年产值为8000万；另一家浙江台州的厂家，去年进了5台设备，现在听听他们的反馈也正好是时机。” 1小时后，白老板决定3天内去广东的厂家参观。对于James而言，这基本是放入口袋的订单了，因为几乎没有客户在参观了伟嘉的样板工厂后还会变卦。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： panluk@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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