第三、内紧外严抓执行。

　　检查业务人员的基本素质主要通过两项基础“功课”：

　　A、 业务报表

　　1、 拜访行程表：本表是对业务员客户拜访的时间进行管理，确保八小时满负荷工作，检查业务员工作计划及时间安排的合理性；

　　2、 工作日报表：对每天实际达成的业绩进行总结，反映业务员的实际成果；周/月度总结与计划表：检查业务员对市场的分析、策略思路、执行效果等。

　　B、业务三宝

　　1、 渠道网络资料及历史销量数据：这是考察业务员基本业务素质及工作成果的最核心资料，一个合格的业务员必须对其区域内各渠道的网点及销售数据充分掌握，才可以做到心中有数；

　　2、 经销商资料卡（本品、竞品）：这里要强调的是不仅要掌握自己经销商的基本资料，对竞争品牌经销基本资料也必须掌握，而且业务员可以以洽谈合作的方式对竞品经销商进行拜访，做到知己知彼；

　　3、 销售培训教材：业务员不仅自己需要身先士卒，同时要带动渠道业务员及经销商业务员，实现最大化利用社会资源，定期培训是最好的管理与沟通方法。系列培训教材包括：企业文化、销售管理制度、网络开发技巧、成交技巧、KA卖场的精耕细作、计划性拜访、业务员的良好习惯、商务礼仪等内容。

　　上述报表及资料反映销售人员的业务素养，任何业务员只要能随时拿出这些资料，其销售业绩必然一路上扬，这是考验业务队伍的“内功”。孙子曰：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜，正此之谓也！

　　内功强则单兵作业能力就强，团队强则需要建立营销执行的铁的纪律！高标准、严要求、铁纪律，是快速打造一支高绩效销售队伍的核心。

　　我们在此拟制一套简单实用的销售人员目标管理表格，以确保上述策略思想的执行贯彻：

　　1、铺货率考核

　　2、生动化陈列考核

　　注: 特殊陈列以月度预算项目为考核依据，如未预算则不予考核。

　　3、新产品考核

　　新产品推广的考核按照月度销量预算计划计算完成率，完成率*新产品推广占比(20%)为该项考核分。

　　4、客户服务考核

　　上述三大方面系统阐述了销售管理的各个层面，建立一套目标明确、方法简单、易于考核的管理体系。其基本思想是改变过去由上而下的行政命令模式，从基层人员执行层面出发设计管理项目。不是用正确的理论导出正确的方法，而是用符合目标的项目导出易于理解、易于执行的指标，建立易于检查、易于考核的管理项目，最后组成一个逻辑一贯、前后呼应的销售管理体系。

　　孙子曰：善用兵者，携手若使一人，不得已也！

　　销售管理的最终精神就是用高度统一的团队创造持续增长的高绩效，销售管理体制既是保障、也是强制，是一种“择人而任势”的目标推进系统。

　　用简约之道打造的精细化销售系统可以创造出“管理势能”，持续地推动销售增长。

　　《易大传》曰：易则易知、简则易从。易简而天下之理得矣，天下之理得而成位乎其中矣。

　　易知易从，是销售成功的根本之道！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：安徽真心食品有限公司，联系电话：13349190899，电子邮件： jessenlong@hotmai.com

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