此地非善地，不宜久留啊，迅速赶到J市，同样，做个市调，好家伙，和H市是同门师兄弟啊！唯一不同的是，对我没有像H市那位大妈那样客气，又是不做了，要退货；又是干嘛的，

　　这下终于明白前任老兄为何闪人了，也深刻体会到了，从公司出发前销售总监那意味深长的回眸一眼了，

　　唉，天寒地冻，雨雪交加，已经摧残了我的并不强壮的身躯，再加上市场问题摧残我的精神，仰天长叹，风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复返，

　　唉，搏一下吧，也许会是山重水复疑无路，柳暗花明又一村呢！针对目前的市场状况，首先要制定一个中长期发展战略，好，那就学学毛泽东同志的根据地战略，

　　指导思路：以点连线，以线成面，东西南北，根据市场和客户基础，各设一个重点市场，重点投入，把重点市场做成样板市场，以样板市场辐射周边次重点市场，根据地逐渐向前推移，不断扩大，集中优势兵力打歼灭战，

　　接着，制定短期的发展战略，

　　毛泽东同志学过了，咱就再学学邓小平同志的经济发展3步走的战略思路吧，

　　第一步：

　　时间：1个月！

　　目标：培养Q市有潜力的客户，调整H和J市的不良客户 ，完成Q县级市场的分销网络建设！

　　第二步：

　　时间：1个月—2个月

　　目标：完成战略布局，开发中部H市、北部J或J市新客户，开发西部M市或Q市，

　　第三步：

　　时间：2个月—3个月

　　目标：根据这些已开发或待开发的城市，选择重点市场，精耕细作，形成样板市场，

　　好，市场调研了，客户拜访了，问题找到了，方案制定了，中长期战略目标有了，短期战略目标也有了，工作有目标有指导了，接下来就是执行和管理的问题了，

　　大家都知道，要想有一个好的销售，就必须要有一支好的销售队伍，什么是一支好的销售队伍？能成为一个有效的整体，即团队精神；能有效的执行任务，即执行力，

　　所以，我把原来的几个城市经理们召集到一起，第一次开一个深刻而严肃的会议，针对前任对员工和客户的管理情况所造成的后果，现在不予追究，毕竟是“干部，干部，先干一步嘛，”，干部没干，哪能怪下面人？

　　会议强调：（1）、如何能成为一个好的销售团队？

　　会上大家积极讨论，踊跃发言，当然了，大家都是做销售的，都能说到一点，但，主要的不是知道就OK的事情，精髓之所在就是“ACTIONG（行动）”！为了让大家能深刻体会和活跃一下气氛，我给大家出了一道题：给你们每个人3分钟的时间，从第一个人开始，把房间里面的一张桌子和3个椅子从我们住的3楼搬到1楼。大家先想方法，想好过，再检验一下是否可行，于是乎。大家都开始想，又开始讨论，最后开始怀疑其可能性，有一个人憋不住了，说：这一趟就要3分钟，那么多东西，谁也不可能一趟就能搬走，他这么一说，所有的人都开始附和，我笑了一笑说：我知道大家一定会怀疑并说出来的，我既然让你们做，那是一定能作成的，具体怎么做呢？这时，大家都竖直了耳朵在听，他们想看看我葫芦里到底卖的是什么药，看大家兴趣来了，我说道：你们可以互相帮忙嘛，这次轮到你搬了，大家都帮你搬，一人搬一个，一趟不就搬完了吗？下次轮到他搬的时候，大家再帮他，互相帮忙，大家恍然大悟，我趁机说道，这就是团队的力量，知道了吗？大家觉得很有道理和必要，好，目的达到了，

　　团队精神解决了，该解决执行力的问题了，怎么解决呢？怎么解决最有效呢？

　　人啊，都是有惰性的，就是毅力和决心再强的人，也有思想脆弱的时候，怎么规避呢？

　　此处强调一个动力和压力并存，时时检查，事事检查，作为领导，不因为恶小而任其为之，不因善小而任其不为，训练的是一种素质，一种习惯，海尔张锐敏说过：语言决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运，

　　具体怎么做呢？人的需求是不一样的，有的人需要物质，有的人需要别人的尊重，有的人需要一个舞台，有的人需要一种认可等等，尽可能满足每个人在不同时期的需求，这里的满足不是一种简单的提供，而是一种情感的交流，即使现在满足不了，也要重视其所提出的或者是心里所想的需求，也许他因为家庭困难，想多拿点工资，可是公司根据各方面考核，未必能同意，怎么办？或许你可以在自己的费用里抽出来一点他确实已经产生但他所在的级别不能够报销的，其实也不多，对他来说，也许是杯水车薪，但这个在情感沟通基础上的一点物质满足却能积极的调动其工作积极性，同样，其他方面的满足也是这个道理，

　　好，动力说完了，下面再来说说压力，

　　压力的给予，是一门很大的学问，给过头了，把人给逼走了，给大了，会产生逆反心理，给少了，不管用，到底该怎么给？古时打仗，讲究师出有名，工作安排好，问题和重要性强调清楚，如果问题出在他那上面，会产生什么严重的后果？会给别人和以后的工作带来什么严重不良的影响？然后再对他的过程进行时时和事事监控，把一下爆发出来的压力分解到每一个环节和每件事情上，不要等问题出来了再进行什么严厉的批评，罚钱，降级甚至辞退的措施，那些不管用，

　　我具体采取的措施是：每个月的第一天，召集所有的城市经理在一起开会，会上总结上月的成败，分析原因，然后，公布下月甚至是后几个月的工作重点，让他们对我的整体思路有所了解，让他们感觉自己是整个链条上的一个环节，他的失误，会导致整个链条都无法工作，让其明白自己所从事的工作内容的重要性，

　　然后，在这个月当中，我会通知或不通知，定期不定期的去检查，但是，检查过以后，很少责骂，我会再次强调会上的内容，这样，对其有了一个压力，同时，在情感上也得到了有效的沟通，

　　经过这些的整改和努力，结果那是不言而喻的了，

　　商场如战场，智者的游戏，能者的舞台，真心向智者和能者学习，

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为海南椰岛安徽营销有限公司区域经理，联系电话：13515550434、13966746060，电子邮件： wangkj168@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

谁搞垮了炒货业？－－南京一食品厂倒闭纪实 （2005-04-29, 中国营销传播网，作者：游龙） 徽派炒货之“洽洽”篇－－给洽洽“百煮”瓜子几个上市的理由！ （2004-09-17, 中国营销传播网，作者：卓智华） 徽派炒货之“真心”篇－－“把脉”真心！ （2004-05-14, 中国营销传播网，作者：卓智华）