你在观望吗？

　　但是，存在就是道理！虽然面临残酷的市场竞争，药店仍然有其的优势所在：

　　1、信任度高。

　　由于药店的专营性及国有印象，消费者对药店还保留着相当高的信任度。这种商业信誉是一笔巨大的无形资产，是可直接转化为生产力的。　　

　　2、网络覆盖面广。

　　从城镇到乡村，由于医疗建设的需要，药店的网络及为健全。尤其在农村市场，其的纵深分布是极具优势的。

　　3、服务专业。

　　有执业资格保证，有堂诊专家，因此药店的为消费者所提供的售前、售中、售后等服务就更能体现专业性和权威性。而这种附加于产品之上的增殖服务正是越来越为消费者所看中的。

　　4、更多的服务便利条件。

　　更多的便利条件包括：提供消费服务的硬件——各种检测仪器；举办消费服务的场地；举办消费服务的专家人员；举办消费者服务活动的手续便利等等。

　　我们可以做得更好！

　　怎样扬长避短，结合优势走有药店特色的保健品经营之道呢？几点拙见如下：

　　1、分众营销，抓住最容易抓住的人。

　 保健品的消费人群有三种：在病或曾经生病而身体仍未完全康复的人群，服用保健品的目的是辅助治疗；健康人群或亚健康人群，服用保健品的目的是预防和调养；送礼人群，自身较少服用，主要用于礼仪交往。

　　从药店的自身特性分析：第二种人群因对保健品的理解更趋向于营养补充和机体调养，这是食品范畴所能解决的事，他们的消费习惯也因此更多趋向于商超，药店较少有可乘之机；第三种人群消费要求有更多的可选择性及便利性，这正是商超的优势；而第一种人群则因为其的健康情结，是药店最易争取且可能长期稳定的客源。优势体现在：一、因出售药品，药店可以提供“治疗+调养”的横向消费便利。二、具医药专业知识，可提供专业的咨询指导；三、可提供一些的增殖检测服务。对此，这类消费者愿意选择这样的购买渠道，并且有可能发展为依赖。

　　这种分众是一种市场定位，是细分基础上的市场瞄准。市场发展到今天，象药店这种生存群体，是很忌讳“大而全”的操作模式的，分众营销或许是一条发展捷径。

　　2、挺进通路源，减少通路损耗。

　　既然价格是药店与商超竞争的致命点，当然不能视而不见。解决价格问题最重要的一点就是压缩中间环节，尽量接近通路上游。

　　药店现有的商品配送模式大都为“生产企业"一级医药公司"（二级医药公司）"（连锁总部）"药店终端”，层层的利润叠加使得商品价格居高不下。重新建立高效的采购体系，达成中间环节最小化，是目前药店面临的紧迫任务。（但因为规模、体制等原因，这一课题同时也是难题）。

　　一些大型的平价药房已经就此跨出了一大步。

　　3、保健品专属开发，专业经营。

　　（1）专柜开发。

　　联合保健品厂家设置保健品专柜，与厂家共同维护共同经营共当费用，这是商超惯用的保健品经营方式。其实药店也完全可以参照这种经营模式，与保健品厂家结成利益联合体，既有利于规避经营风险及又降低经营成本。

　　（2）环境开发。

　　区别于药品的肃穆和庄重，保健品销售区域的布置应该是欢快的、热闹的。让消费者感受一种融合，体验一份温暖。

　　（3）便利开发。

便利是让消费者更容易获取，更懂得获取，有更多的获取选择。药店不妨也开放保健品柜，以开架自选的形式实现“容易获取”及“更多获取选择”的便利；配以专门的导购，专为保健品消费者做产品咨询顾问，让消费者“更懂得获取”。（其实条件成熟的可以要求厂家派驻导购）。

　　（4）产品开发。

　　由于一些大众化的保健品价格比较透明，药店较难取得竞争优势。但市场上不乏有另外一些专营性的保健品，其特点是不进入传统的流通渠道，销售主要以指定的专卖点为主。这类保健品利润高，走量大（通常都会有强劲的广告支持，专卖点又少，销量体现集中），竞争小（由于进入门槛高，这类厂家也较少将专卖点设在商超），在药店可操作性很强。

　　 4、服务营销，在售前、售中、售后服务上下功夫。

　　对于前文所提的“在病或曾经生病而身体仍未完全康复的”保健品服用人群来说，提供专业、及时、对口的附加服务无异于雪中送炭。

　　售前：提供仪器检测及专家咨询诊断服务，让消费者充分了解自己的身体状况，针对性地选购最适合的产品。

　　售中：专业指导服用方法，注意事项等等。

　　售后：建立消费者档案，以电话回访，联谊活动等方式及时跟踪，争取的顾客的再消费。

　　服务营销重在执行，难在坚持。能细致长期地做好以上服务工作不但是对保健品销售促进，更是一种品牌带动。

　　5、促销配合，给最需要的人以最需要的。

　　“周年庆”“厂商周”“节日低价风暴”等等是商超惯用的促销伎俩，效果主要体现在价格折扣上。药店促销除了价格文章可做外，更可以结合自身优势推出自己的特色促销，比如凭购买凭证可享受著名专家的预约诊疗；购买一定金额的产品可参加奖品为家用医疗器械（如血压计、家庭小药箱、温度计等）的抽奖……

　　保健品药店到底怎么卖？能卖多少？——其实这些并不是笔者要追根究源的最终问题。怎样结合自身的优劣势，探索有特色的经营之道才是我们应该倾力研究的。

　　苏奕智，修行于国内2家最具代表性的保健品企业已8年（并在继续），致力于在深度上探索保健品的营销创新，实践推广的产品有金日心源素、金日洋参、养生堂龟鳖丸、朵而胶囊。欢迎共同探讨保健品的营销创新，E-mail: suyizhi@133s.com

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