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对顾雏军的营销解读 7 上页：第 1 页 理念之三：重整营销队伍 科龙的整个营销体系也随着多品牌策略的推进而重心下移，深入乡村。这种蛛网状的销售网络，健全了科龙营销系统的毛细血管。 2002年春节，顾雏军发起了一个“科龙人春节不回家”的活动，带头深入各省市，看望一线导购，并向经销商们拜年。在竞争对手马放南山的时候，顾雏军这一举动大大温暖了原本脆弱的上下游关系。 同时，顾雏军的“利润导向”也体现在跟下游企业合作中，科龙开始重视经销商利润管理。严友松介绍，目前家电产品的营销，已经逐渐具有快速消费品的行业特征，也就是品牌依赖度高，如果不慎，会造成一夜间的死亡。在此情况下，科龙尊重捍卫市场秩序，以保障经销商的利益，避免以前市场发生的窜货造成经销商无钱可赚，抛售商品等行为造成市场风险。最直接的方法就是所有产品条码管理，大批发商、分销商所提的货，全部经条码扫描记录在系统内，哪里出了问题很容易寻踪找到根源。同时，通过ERP系统，管理者可以随时获知和监控价格。 在调整与外协伙伴合作关系的同时，科龙的营销队伍内部也进行了一系列调整。今年以来，科龙的整个营销体系，也随着多品牌策略的推进而产生组织结构重心下移。即在地级市设立营销中心，每个营销中心常驻五六名业务人员，一般保证每两个县有一个业务人员归口管理。严友松告诉《成功营销》，现在科龙在全国2000多个县中，有1200多名业务员，2002年召进科龙并且培养起来的大学生很多都在县里，而一些招聘来的MBA则主持地级市的营销中心的工作。这种蛛网状的结构，健全了科龙营销系统的毛细血管，而从家电以及消费电子行业的目前获得的经验来看，能够深入乡村的发达的销售网络，是企业最有价值的无形资产。 由于广布营销网络，科龙目前在编的员工数已经上升到22000人。而有趣的是，虽然大肆招兵买马，顾雏军却声明，坚决不使用有家电和医药销售经验的人员，他说，“我宁可招没有经验的自己培养。”作为家电圈里的老江湖，顾雏军也很知道这里人才流动的门道。“我这里辞掉的去海尔，海尔辞掉的来我这，能干出什么成绩来？一定要打破这个圈。”就是基于这种想法，原先科龙留下的分公司经理，目前还保留下来的只有两三个人了。 严友松介绍，顾雏军会亲自到一线去为导购员进行专业知识培训，而科龙一年中为业务员花费的培训费用要1000多万元。 理念之四：整合为王 在看似不加选择的收购背后，顾雏军是有一番计算的。那就是把所有到手的资源整合在一起，就像一盘棋局上的布子，各司其职又互相呼应。 入主科龙到现在整整三年，而这三年中，顾雏军并没有止步科龙，而是指挥格林柯尔系大张旗鼓地收拢白电资源。到目前，格林柯尔系企业已经在粤、赣、苏、川、豫、辽、吉七省共建有10大生产基地，冰箱产能达1300万台，雄踞亚洲第一、世界第二；空调产能达1000万台，居国内前列。 这些产能就来自过去一段时间中，每每令业内侧目的收购行动。收罗至顾雏军麾下的企业，还有安徽的标杆企业美菱电器，有“东北王”齐洛瓦，以及上菱和西泠的电冰箱生产线。 顾雏军此前常说起，入主科龙是为了实现自己一个梦想，而这个梦想的一部分就是，做成世界级的家电企业。在看似不加选择的收购背后，顾雏军是有一番计算的。那就是把所有到手的资源整合在一起，就像一盘棋局上的布子，各司其职又互相呼应。 “我的感觉就是中国经过十五年的实践，实际上已经形成了完整的冰箱产业的配套技术，而这个配套技术是整个全行业，尤其在广东和江浙一带”，顾雏军说。但是科龙原来的布局并不好，它的整个生产主体是在广东，另外有两个生产基地分别在东北和四川，但这两个地方的配套都很差。实际上，中国冰箱行业的配套有两个重大区域，一个在广东，另一个在江浙，但在华东地区科龙没有自己的厂，为了把中国华东地区的成熟工艺配套技术利用起来，顾雏军又收购了美菱。 此后，顾雏军又拿下上菱和远东阿里斯顿的几条生产线，并合资西泠冰箱厂，几经扩张，格林柯尔系在华东地区的冰箱产能将近600万台，而在科龙老家广东顺德，还有300万台的产量。 顾雏军的算计是，将科龙在顺德的老生产基地作为出口加工基地，而华东的产能则供应内销。这是因为顺德基地的三条生产线，是在科龙两地上市后，融得巨资购买的最现代化的设备，“我们拥有中国最好的柔性生产线，把三条冰箱生产线联合起来以后，我们每天能生产二十七种不同的冰箱”，顾雏军介绍，“这个以前是很困难的，中国原来老的冰箱都是十天生产这一种冰箱，十天以后换模具再生产另外一种冰箱。”这种生产能力特别适合小批量多品种的生产，很适应出口产品要求。“在华东的600万台生产能力主要以内销为主，在这种布局下我们把整个公司的内部资源做到了最佳配置的状态。” 说到未来的规划，顾雏军表示，格林柯尔系希望在2005年时，达到空调销售600万台，2006年时，冰箱产能达到2000万台，其中70%用于外销。2010年时，整个格林柯尔系的冰箱产能将达到3000万台。那个时候，科龙，或者说格林柯尔，将完全控制全球150升以下冰箱的产量，顾雏军离他的白电帝国之梦更近了。 原载：《成功营销》2004年第十一期 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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