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白酒终端市场运作的十大利器 7 上页：第 2 页 八、物流管理：优质的“发动机” 良好的物流管理就好比顺利载你到达目的地的交通工具的发动机，发动机不好，就会耗油增加成本，有时还会出现故障耽误事情。有一个优质的发动机，销售工作就可以节省大量的运输费用顺利展开，成为商家挖掘利润的源泉。 在经销商发展的早期阶段，只要能够实现商品的流通，就意味着利润的产生和获得。到了现阶段，现实中的竞争要求白酒经销商流通过程中的功能与作用必须强化，拥有一定的仓储能力、及时周到的配送服务、对代理产品及产品信息的获得与分析、产品入店后的及时补货，这些都成了经销商为客户提供稳定服务的保障。只有做到这些，才能取信于客户，这就需要经销商建立起物流管理系统。 1、进行信息流的管理 与终端建立起良好的信息传递及交换，及时将产品在终端的表现和市场反应信息反馈回来，了解产品信息和竞争品信息，从而不断对目前工作进行修正和改进，提高产品的竞争力； ２、进行实物流的管理 当经销商接到终端订单之后，如何安排送货、送货的品种和数量是否完全按照订单执行，如何根据终端的实际情况合理地对订单修订等就成为实物流管理的关键问题。经销商一方面保证安全的库存和高效的库存量，另一方面还要努力降低流通环节路线的整合、耗损的降低等。 九、理货管理：路边的“指向标” 行驶中遇到岔口怎么办，没有指向标将不知道何去何从。理货管理就是销售工作的指向标，良好的理货管理可以使你知道销售工作的重心，指导下一步工作的方向，并且在维护客情关系、整理陈列商品、及时补货、调换产品、记录产品销售情况、了解产品信息、布置现场、广告等方面具有十分重要的作用。笔者做河南省德裕酒业食品有限公司整体营销策划方案时，就十分重视对理货的管理，对理货员的选择、业务职责、工作内容、理货技巧、理货目标等方面做了详细地规定。并配合公司的销售实施监督，结果取得了良好的效果。但是对经销商来说，单独建立起一支专门的理货队伍有点力不从心，经销商可从多方面着手组建理货队伍。 1 、经销商要与厂家、终端合作，做好理货管理，这需要三方齐心协力来完成； 2 、对自己销售人员进行培训改造，使其成为理货专家。这需要经销商本身投入大量的培训费用，经销商可请厂家代为培训业务员，从而节省下培训费用； 3 、对终端的理货过程进行必要的监督，不断强化销售人员及终端服务人员的理货意识，使商家经营的产品不断处于最佳可视状态。 十、回款管理：旅途中的“驿站” 长时间的奔驰，你需要找到一个驿站，在那里补充粮食、油料、检修汽车，这样才可以继续前行，良好的回款管理正是一个补充能源的驿站，它为销售的进行提供了资金的支持，没有它，销售难以继续，因此，经销商对回款的管理绝对不能放松，在白酒的营销中，赊销现象特别严重，而对应收账款的管理也是众多经销商最为之头痛的事情。 管理制度 此模式可分为事前、事中、事后三个阶段。 １、事前管理 事前管理也就是客户资信管理制度，它一般包括客户信息收集、客户资信档案管理、客户资信调查管理、客户信用分析、客户群的监督与核查等制度。通过各方面的调查，建立客户档案，通过技术分析、了解客户的资信情况，从而确定客户的回款能力。 ２、事中管理 经销商应通过一定的信用条件、信用标准来建立赊销授信制度。制度应包括在合同与结算中的信用风险防范、信用政策、赊销客户选择标准、业务部门信用审核、业务审批、信用额度、监控制度等。通过这些制度，不仅可以明确经销商与客户的信用关系，分清企业内部人员的权限和责任， 还可以确定每 个客户的信用额度。 ３、事后管理 事后管理主要是应收款制度，包括应收账款跟踪管理制度、应收账款日常管理制度、债权管理制度、收账政策等。应用这些制度，可明确应收账款的管理和责任人，使应收账款的收回率得到不断增加。 范云峰，著名营销专家，中国营销学会副会长、中国市场学会理事，北京工商大学客座教授、硕士生导师，北京范云峰营销管理有限公司董事长，中国商贸专家委员会委员，中国杰出营销奖评委、《销售与管理》、《中国经营报》、《市场周刊》等杂志顾问、北京万向思维管理、上海康洁连锁机构、昆明安雅达等数十家企业顾问、总策划人，2000年度“中国最具影响力的策划人”，2002年度“中国十大杰出营销人”、2003年度“中国十大企业培训师”。2004年度“中国十大策划专家”。电话：010-83131245、13911737678，E-mail： yfyx100@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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