八、渠道不畅

　　在市场营销的大环境下，营销渠道作为企业最重要的资源之一，其不稳定性对企业产生的种种影响已成为我们关注的话题。目前，许多保健饮品生产厂家的营销渠道都不成熟，也不规范。突出的问题有：

　　1、缺乏高质量的培训

　　(1)厂家往往只负责把产品交于经销商，而忽略了为经销商提供销售、产品、管理和营销方面的相关培训，以致其工作效率低下；

　　(2)缺乏对自身销售人员的培训，出现工作热情不够、效率偏低、创造能力不强等现象，使保健饮品的数量、质量及创新度得不到提高，极大地阻碍了企业的发展。

　　2、渠道管理不规范

　　渠道可分自建渠道、代理渠道两种，具体情况具体说明。

　　自建渠道成本较高，易导致资金周转不灵。在管理其时，往往情感投入的份额比较大，不利于制度的实施，也不利于企业正常经营。

　　代理渠道由于是产品交由经销商代理，经销商有一定的发言权，在某种程度上，它可以不受被代理的企业的约束，故不宜保健饮品厂家的管理，易出现赖账、呆账、死账、窜货等现象。

　　渠道虽不同，却有一处共性，那就是他们都需要经销商，不论是自建渠道还是代理渠道，都少不了经销商的作用。目前，有许多企业在经销商的选择和经销商的管理中都存在不少的问题，突出的有两个：

　　一个是经销商选择不当。另一个是对经销商的管理不到位。　　

　　九、促销人员素质不高

　　促销是一种手段。我国保健饮品的促销队伍大多良莠不齐、素质低下：

　　1、对产品的整体情况了解不多

　　某些促销员、推销员由于能力问题，对保健饮品的整体了解不多，说起功能、构成等滚瓜烂熟（大多是因为他们经常说这些），但一问其一些深层次的问题或产品背后的事情就戛然而止。

　　2、对行业情况不了解

　　某些促销人员、推销人员，只顾销售自己的产品，一心想着怎样多售出些产品，赚多些的钞票，而对其产品的行情却不甚了解，可想而知，这样的促销员、推销员是没有什么前途的，企业没有也罢。相对企业而言，有这样一支销售队伍，它是不会有什么大的发展的。

　　3、对企业、客户、竞争对手了解不够

　　《孙子兵法》曰：知己知彼，百战不殆。推销员对企业、客户、竞争对手的了解程度是推销成败的关键，有许多推销员都是只了解皮毛，而对深层次的东西却不甚了解。

　　4、缺乏客户的资料，只顾拉新顾客，不注意巩固老客户

　　在推销、促销过程中，推销员、促销员只顾眼前的利益，想着用什么办法去拉拢新顾客销出更多的产品，而忘了建立客户档案，保留客户资料，不对客户进行回访，失去部分消费群。　　

　　十、缺乏创新

　　创新是企业发展最具价值的推动力。创新有很多种，主要有管理创新、产品创新（技术创新）、服务创新等，其中任何一个环节跟不上市场的发展，都会给企业埋下隐患，带来不良影响。

　　保健饮品企业在“创新”这方面存在有如下问题：

　　1、缺乏创新意识

　　当企业意识到该创新的时候一般都是危机到来的时候，企业应该有超前意识，这样才能更好地发展。很多企业没有创新（产品没有创新、服务没有创新等）都是因为他们没有创新的意识，总以为自己现在发展的很好，即使不创新也不会对自己有太大的影响，每每危机到来，就会“傻眼”。

　　2、管理缺乏创新

　　某些保健饮品企业因不能根据市场的变化及时调整其管理思路、管理方法和管理策略，以致于在市场竞争中不能与对手进行有效抗争，丧失地位。

　　3、产品缺乏创新

　　市场竞争越来越激烈，这就要求企业要把开发新产品作为市场竞争的有力武器，以满足人们日益增长的需求，更好地适应市场的需要。某些保健饮品企业只顾眼前的利益，以为自己的产品现在销量不错，市场占有率也呈逐渐上升趋势，就丧失了开发研制新品的积极性，不对产品进行创新（包括包装、产品的技术含量等），结果被竞争对手抢占先机，丢失市场，退出竞争舞台。

　　4、缺乏服务创新

　　有许多保健饮品企业只注重产品的销售、生产，而不注重服务，殊不知，日趋激烈的市场竞争已对企业的产品服务提出了更高的要求，消费者对产品服务的要求也越来越高，他们在选择高质量产品的同时，越来越注重产品的服务，质量好、服务好的产品和企业已成为他们的首选。　　

　　范云峰，著名营销专家，中国营销学会副会长、中国市场学会理事，北京工商大学客座教授、硕士生导师，北京范云峰营销管理有限公司董事长，中国商贸专家委员会委员，中国杰出营销奖评委、《销售与管理》、《中国经营报》、《市场周刊》等杂志顾问、北京万向思维管理、上海康洁连锁机构、昆明安雅达等数十家企业顾问、总策划人，2000年度“中国最具影响力的策划人”，2002年度“中国十大杰出营销人”、2003年度“中国十大企业培训师”。2004年度“中国十大策划专家”。电话：010-83131245、13911737678，E-mail： yfyx100@16.com

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