三、“三三合一”兵略在市场推广中的运用

　　一、“三三合一”对市场的战略划分的应用：

　　把全国的目标重点市场一共分为“三”大板块，从而走到“三三合一”：

　　第一个板块是属于自己的“高利润板块”，这个市场板块给企业回报最大，企业在这个市场板块上具有自己的竞争优势。企业在这里的投入应占总资源的40%，回报的效益占总量的50%以上。

　　第二个板块是“竞争板块”，这个市场板块也有巨大的回报利润和发展潜力，但在这个市场板块上自己不占绝对优势，对手也不占绝对优势，市场最终归属尚不明确，敌我双方在争夺较量。在这个板块上企给予投入的竞争资源是50%，目的是使这些市场从第二板块过渡到第一板块。

　　第三个板块是“侧击板块”。这个市场板块是竞争对手的高利润板块，而自己在这个市场处于非优势地位，即使投入巨大，一时也难获利，但又不能放弃这个市场板块，它起到牵制、消耗对手有生力量的作用。在这个板块，神州投入竞争资源占总推广资源的10%，至少可牵制竞争对手30%左右的竞争力量。

　　二、“三三合一”兵略在目标市场的夺取作用

　　不论一个区域市场有多大，集中各种的市场资源做深做透三个目标市场就可以了。目前中国企业做市场营销随意性很大，目标不清晰，计划性也不强，执行力更差，往往是制定的计划在执行时走样，选择三个目标市场，就是通过一分为三的把任务分解到三个目标，化解堆集在一起的压力，而且三个目标市场侧重点不同，可起到相互策应的作用

　　三、“三三合一”实施于产品竞争的策略上。

　　“三三合一”运用于产品的市场竞争中可遵循如下思路：以一个有竞争力的产品去攻击敌人获利最高或最畅销的产品、以一个产品谋取企业最大利益、以一个产品提升企业品牌形象。

　　1、以一个有竞争力的产品去攻击敌人获利最高或最畅销的产品，这个产品的回报利润很低，或没有利润，但它的作用是扼杀敌人的利润，牵制敌方的有生力量，抑制敌方的市场增长率，这种牺牲“奇兵”而制约敌方有生力量的作用，可保证我方的产品在特定的范围里扫清障碍，最大速度进入市场。可根据具体市场情况不同选择某个型号的产品作为“奇兵”，这个奇兵的特点可以是价格优势、性能优势、卖点优势或公司政策优势。

　　2、以一个产品谋取最大利益，选择一个利润空间最大的产品在目标市场进行推广，做为我方的目标市场的主要利润支撑点，因为每个企业不同的产品利润回报也是不一样的，营销的重点可侧重于燃气热水器，要善于选择最大利益支持点的产品强力推介，这才是经理人的高明之处，而不是什么好卖推什么。

　　3、以一个产品提升品牌的形象作“旗帜产品”，起到“旗帜”作用。这个“旗帜产品”可能是畅销的产品，也可能是暂时不上量的产品，也可能是获利丰厚的产品，也可能是利润有限的产品，“旗帜产品”的作用是明显区别竞争对手，最大限度提升自身品牌形象。

　　4、为推广“三三合一”的产品策略，企业必须努力培养具备可以牺牲的“奇兵”产品和能区别对手的“旗帜产品”，同时加宽最大利润产品的产品线宽度，为企业可持续竞争提供可靠的保证。

　　四、“三三合一”在营销推广上的应用

　　广告推广的策略与方式多如牛毛，“三三合一”的兵略也适合于中小企业，鉴于中小的推广经费并不充足，市场推广资源投入和运作也可分三个阶段实施：

　　在第一阶段，为“概念”的渗透式推广，在特定的时间里，用资源预算里整合各种有效的手段，对欲推广的“品牌理念”进行高密度的渗透式推广，起先声夺人的作用。

　　在第二阶段，是产品的实战促销阶段，通过市场终端各种方式的有效整合集中一点，实行产品的大力度促销，完成产品销售价值的流入。在这个阶段，注重通过各种营销手段进行整合，力求集中一点进行终端营销，获得较大成功。

　　第三阶段是产品与形象的提升阶段，也就是对消费者的情感维系阶段。通过对品牌理念和产品促销的推广投入后，及时作好消费者对使用产品、服务质量和反馈方面的一切追踪工作，及时了解和捕捉消费者的购买、使用信息。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0519-8151520、8122988-1606，电子邮件： jdsc@jds.com.cn

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

市场竞争也需情报战 （2003-09-11, 中国营销传播网，作者：王成欢） 速度－－市场竞争必胜的利器 （2003-02-27, 中国营销传播网，作者：隗华）