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做安利还是卖完美？ 7 上页：第 1 页 安利实力VS完美实力 安利自1959年创业至今创下的没有一分钱贷款神话至今为全世界所乐道，近半个世纪的资本积累远比从2001年才开始正式营业的完美要厉害的多。直销企业将在直销法围城中同台竞技时，撇开诸如产品、团队及营销手段之高明与否不说，最终真刀真枪凭的就是资本，谁有钱谁就有话语权。 有这样一句话同样适合直销行业：即一流企业做品牌，二流企业做销售，三流企业做产品。可见只有拥有了三流资格后，才能向二流企业进军，但是最终能否成长为一流企业就要看本事和造化了，质量好、卖得火的产品本身并不意味着其品牌就有很深的影响力了。 而做品牌，尤其是做有生命力的品牌，是需要花费大把大把的钞票的。直销企业起家所依靠的体验式营销方式即将被教育娱乐式所替代，这意味着再一味依赖产品示范而忽略品牌干扰的直销组织或直销商个人行为都已廉颇老矣。凭借自己的资本实力，依靠品牌来影响顾客做出购买决定，依靠直销商维系这种销售方式的持续性才是直销组织正确的发展方向。 无论直销怎么立法，有一点都是不争的事实，即资本雄厚者都将挟天子以令诸侯，这也是符合经济学规律的。 合适的才有价值 经过上述分析后，也许会使读者产生这样一种疑虑，那就是完美作为直销事业备选对象之一果真就一点价值也没有了吗？那么完美这几年的发展又从何而来呢？ 任何行业的经营者都有这样一个梦想：对手越来越少，顾客越来越多。 来看看笔者收到的由陌生人发来的手机段子：“完美昏昏欲睡，雅芳改造团队，豆豆身心疲惫，松花喝得烂醉，如新先天残废，天狮局部撤退，无限极牛皮猛吹。纵观直销市场，还是安利万岁。” 在直销行业，直销组织和直销商都有着各自的竞争对手，例如安利公司是完美公司的对手，毋庸质疑安利直销商也是完美直销商的对手。其实对于直销商而言还多了一个内在对手，及非利益关系的同组织直销商，这个问题对安利公司而言更加突出。曾经有人客观计算过南京市场可以出多少个安利特约经销商，得到的数字是有翔实数据支持的。而并非像安利团队所宣扬的只要努力就能成功。成功是建立在团队建设和客户开发成功的基础上的，当客户的资源限定时，团队越多，团队之间的竞争就会越激烈；而直销组织的教育能力越强大团队就会越多，这也是直销组织所头疼的事，因为目前的直销组织仍是以发展所谓的合作伙伴为首要任务的。 直销组织的规模越庞大，虽然能够在竞争力上形成滚雪球效应，但是对于后来的直销商而言发展空间就越发狭窄了，这也是安利对直销商组织规模进行调控的根本原因所在，安利着重培养直销商能力和素养以求精兵的战略无疑是亡羊补牢——为时不晚。 完美作为后起之秀，其吸引包括原安利直销商加盟的魅力就在于这个新生儿提供给直销商的空间要大的多。在安利，钻石头上有皇冠和皇冠大使，这些高级别的直销商在本地直销事业发展饱和时必然会重新选择疆土来开拓，这样势必会对其所选择的区域的非同系统直销商造成冲击。或者，这些高级别直销商稳住安利而同时涉足完美，以求鱼与熊掌兼得，直销商毕竟是惟利是图的，在利益跟前什么企业文化理念之流早已被抛到九霄云外。 其实，做安利还是卖完美有一个很大的影响因素就是地缘性。譬如在一个安利和完美运作都不很成功的区域，安利和完美都没有开设自己的店铺，安利和完美都没有形成口碑比较优势，这个区域的人口和购买力能够支持一定的市场份额，此时选择安利或完美就要看哪个组织能够给予的支持更多了。准备选择的直销团队离目标区域的空间距离，周围市场安利和完美谁更胜一筹等都是新直销商需要做出甄别的。舍近求远、与虎谋皮显然都非上策，实事求是的选择直销事业才会有保障。 国外的安利直销商多数是兼职，而国内恰恰相反，因此中国的直销商的生存压力是最大的，他们的主要收入都是来自自己含辛茹苦的直销事业，一旦业绩不达标就会影响收入，同时业绩自动归零。于是有的直销组织采用了不归零的奖金累积方法，这种差异化策略使直销作为兼职在中国大行其道成为可能，当予以肯定。全职直销对于经济薄弱者就是一把双刃剑，有些赌博的意味，成功了一飞冲天，失败了则一泻千里难以翻身。直销是永远都是从业选择之一，选择做直销不该是失业待岗者渴求咸鱼翻身的孤注一掷。 做安利还是卖完美能否成功，都取决于直销商的素养，直销商的上帝并非直销组织，而是自己。 作者系资深独立直销研究人士，安徽合众智得品牌管理顾问公司顾问，联系电话: 13856913535，电子邮件: mycn@26.net 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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