四、建立样板工程

　　新材料单个订单采购金额较大，因新材料非大众化产品，只有在特定行业才有需求。

　　现在能第一个吃螃蟹的人并不多，公司集中人力物力不惜代价选择大客户或重点工程作为突破口，待攻克这些客户或工程后，向其他客户宣传，号召其他客户。

　　这样其他客户就有吃螃蟹的勇气了。

　　笔者从事工程新材料营销多年，得出的营销法宝之一就是建立样板工程。笔者在江西萍乡市销售PE给水管时就采用此方法，之前该市使用的给水管都是铸铁管，当地的设计单位也不太愿意设计PE给水管。当时笔者老乡在该地投资一所私立学校，笔者抓住此机会决定在该校树立样板工程，当然也给于该校众多优惠条件，如为工程投保、以出厂价卖给对方。施工当天笔者邀请当地设计院、供水公司、经销商观看现场施工，之后都认同了PE给水管，此后我们的PE给水管销售相当顺利。

　　五、参加客户行业协会

　　客户行业协会具有影响性、带动性、号召力，可随时召集行业人员。一般行业协会会定期举行各种活动，积极参加这些活动，随时向客户推荐新材料。

　　行业协会中心人物一般为行业内大客户或权威专家，厂家可给行业协会中心人物给予某些待遇，利用其向会员介绍新材料，推荐新材料。

　　某管材股份有限公司的供水材料进入一个新的省份，就申请加入当地的供水协会，极力做协会中心人物工作，利用协会中心人物帮助其组织召集该省所有供水企业领导前往该公司考察。　　

　　企业掌握其他方法往往还不够，企业还必须强修“内功”，需注意以下几点：

　　一、销售人员的选拔与培训

　　新材料销售人员必须具备良好的职业道德、知识丰富及良好的心理素质。

　　新招募的销售人员企业需培训学习公司背景、产品生产工艺及流程、产品性能、施工方法、财务及物流知识。

　　销售人员不但培训其销售技巧外，而且还要培训其商务知识。销售人员同时也是技术专家，可随时随地为客户解决问题。

　　二、完善企业形象

　　新材料宣传资料及CI策划要作到尽善尽美，资料要印刷精美以吸引客户，用简洁的篇幅全面介绍产品，包括企业形象、品牌形象、产品技术特点、产品性能特征、与传统材料的性能对比及经济对比、客户服务、销售网络。可在逢年过节给客户赠送一些带有公司CI的纪念品。

　　三、加大宣传力度

　　在行业报刊杂志刊登广告宣传新材料，或邀请行业报刊杂志记者进行公关报道，以提高公司与产品的知名度及美誉度。销售市政材料可选择《市政建设》刊登广告，销售电力产品可选择《中国电力报》。

　　四、做好服务

　　新材料营销是一个系统、复杂的过程，从合同签订、产品生产、供货运输、指导安装到竣工验收，会涉及到企业不同部门，各个部门必须步履一致，只要其中一个环节出错就可能导致满盘皆输。 　　

　　其实新材料销售并不难，只要掌握一些技巧任何问题都能迎刃而解。

　　曾清林，现为安徽国通高新管业股份有限公司江西分公司营销经理，有电力、市政、通信等新材料营销多年实战经验。欢迎对本文发表评论。电话：13657009001，E-mail: jxnews@to.com

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