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狼兔之争－－漫谈“压货” 7 上页：第 1 页 警惕经销商压货风险 厂家压货，很大部分是为了充业绩，商家压货，原因则是多种多样…… 有的经销商为了高风险带来的高回报而压货。比如说白酒涨价，行情看涨，先屯一批货等旺季出手；有的是为了和企业销售关系不错，帮帮忙；有的是觉得销售日后前途无限，先压些货搞好关系；还有的是，自己的公司干脆就和厂商中的一些个人有些明里暗里，千丝万缕的关系，更是不能不压…… 经销商大量压货可以为厂家带来大量资金进行周转，但如果在春节过后不能销售完，那么经销商就会出现暂时的资金周转困难。尤其是许多经销商都有多种产品在操作，有些在淡季以经营啤酒为主，如果资金过多占压，无疑有可能会出现降价倾销的情况，这对于一些做品牌的厂家绝对不是好消息。 许多白酒涨价的理由是粮食涨价。从整个大环境看，粮食价格不会永远上涨，国家会采取措施让粮食价格在正常的范围内波动。因此旺季一过，白酒价格可能在销售压力下出现回落。一旦出现这种情况，大量压货的批发商无疑将加快出货速度，各种恶性促销、窜货都有可能出现，厂家和总经销的管理难度将加大，并面临严峻的考验。 恩威并施是治渠之法 “压货不能适度控制的话，会给通路造成很大的伤害。厂商把风险让代理背着，如果再不能给些支持，谁还会跟着干？对于通路，厂商应当爱护。都得罪了，看他还怎么走货！” 尽管通路对于压货能够理智对待，但压货的弊端也确实非常明显，通路对此有不少看法。 “压货不能适度控制的话，会给通路造成很大的伤害。厂商把风险让代理背着，如果再不能给些支持，谁还会跟着干？对于通路，厂商应当爱护。都得罪了，看他还怎么走货！”代理商的话说得很是直白。不过压货者也确实该考虑考虑，对于通路光压不行，也要爱护。 东莞厚街金易酒业黄经理说：“如果厂商通过压货的方式将产品压向通路，价格发生波动时，受损失就是通路，这样一来厂商的风险就转嫁到了通路身上。作为通路成员，金易认为压货这种做法弊大于利。对于经销商来讲，压货会造成很大的资金压力。一些厂商的价格体系十分混乱，产品价格常常变动，又没有价格保护政策，经销商产品全部压在自己手里，价格一旦发生变化，受损失的只能是自己。” “某些企业为了完成销售任务甚至超额完成任务，从而增加员工的奖金和提成向下家压货。其实这种利益构成的压货行为是没什么利益可言。首先，淡季使经销商的销量下降，而厂商和上级经销商的压货也将影响自己和下家的资金流。其次，经销商的在年前积仓的货肯定会在年后再销售，这样，他们在新年就没必要进货，从这个角度出发，厂商的营业额还是没有增长。从下家的角度看，压货使他们承受掉价的风险。现在的市场说变就变。”北京金盛公司深圳分公司市场部经理吴滨说。 厂商压货，其实很大部分是为了充业绩，或者是厂里压着大批货，无法安排明年的生产。对于厂商来说，压货也许是一种无奈之下必然的选择，但问题的关键在于压货的同时是否也能照顾到经销商的利益。毕竟压货还是有着几方面弊端：压货不但增加经销商费用，同时使他们承担价格下降、利润减少的分险，影响双方的合作关系。 还是某厂商市场部负责人说得好：“不压货是不可能的。但一定要把握好量的问题，做好相应的支持工作。恩威并施是治渠之法。” 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： huyan512@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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