成熟型经销商：精力有限，库存混乱

　　成熟型经销商一般具有多年行业营销经验，代理产品相对较多。制造商一方面要发挥经销商代理品牌多的优势，降低进场费、促销费等费用，交流学习其它企业的先进营销手法和管理经验；另一方面要避免自己产品在经销商的“产品堆”中得不到重视。对该类型经销商要勤拜访，及时发现问题，赢得他们的好感。成熟型经销商的主要问题：一是对单产品精力投入不足，二是库存管理混乱。制造商要充当好督导员和管理员角色，不断从终端和仓库帮助经销商发现问题，并帮助他寻找合适的解决办法，尽量避免出现产品积压。如果出现产品积压，经销商可能会采取低价抛出手段，这种做法会扰乱整个制造商的市场秩序，因此要尽早发现及时解决。由于成熟型经销商的资源比较丰富，经常与制造商叫板，提出各种让制造商头疼的难题。制造商营销人员应当有很强的洞察力，能够辨别是非，能够发现问题的根本原因，能够帮助经销商寻找其它解决办法。制造商应当充分发挥推广型和物流型经销商的各自优势，并帮助他尽量弥补各自的短板。

　　衰退期经销商：网络危机，货物积压

　　许多经销商由于不适应新营销环境，管理中出现问题或者故步自封，在经历了辉煌后会进入衰退期。衰退期经销商瘦死的骆驼比马大，一旦觉醒还会与制造商一起披荆斩棘。制造商应当在困难时期帮助长期合作的经销商，与之共同度过难关。共同经历过风雨的合作伙伴合作会更密切。要协助经销商找出衰退的原因，是营销手法落伍，还是管理出现问题？是缺少了奋斗精神，还是人员出现问题？解决衰退型经销商难题的工作重心是提高其管理水平和改变其错误观念。无论是人才、资金、货物出现危机，还是销售网络出现不顺畅，根本的原因可能来自于企业内部。经销商在壮大后，其元老可能会因为体制或者机制问题，义愤地带走更多精英和客户而独立门头，成为原公司的直接竞争对手。由于核心人才的流失，最终导致四面楚歌。因此，要说服经销商采取合适的股份制改造，调动元老的积极性，并建立一套有效的激励政策，使企业重新焕发生机。

　　在现实中，经销商面临的问题更为复杂多变。本文只能抛砖引玉，给予启发。总之，制造商应当本着“长远发展、互惠互利”的原则根据经销商实际需求支持经销商。支持经销商不单是给予物质支持，更重要的是要成为他的管理顾问。(编辑：赵建英)

　　作者：韩亮，我国著名的食品/保健品营销专家，侧重大中型民营企业营销策略和管理研究，有多年全国市场亲手操盘经验，中国市场学会专家委员。现任山东合效营销策划机构策划总监、总经理。