以上31点大致包含了大部分卖场主管或采购的对待厂家销售员的原则和态度，当然还有许多，在这里无法一一列出，只要你在与卖场主管做采购不断的交往中你慢慢发觉和体会其它游戏规则的，那么当你完全掌握卖场主管或采购谈判方式和心理的时候，那么你将可以游刃有余的穿梭在这个环境中。　　

　　从上述可以看出，他们最为关心的就是：产品能给他创造多大的利润，促销活动能否带动刺激更多消费人群来此卖场消费，我们要记住：卖场主管或采购，他们同时也有业绩和费用的压力。故我们要去迎合他们的心态，当他们的顾问。（就象一个下属要得到上级的亲睐，就必须了解上级的想法，为其俳忧，工作上一定顶住）。其次，当然包括私下送些馈赠物品，把人与人的关系维护稳定后，最后就要注意客户定单的满足率、送货的及时率、税票（回款）的准确率，这些都可以增进双方的客情关系，那么卖场主管当然会给予你的产品足够的关注。　　

　　* 成功案例一

　　作为企业，无论大小都要求以最低的费用进入卖场。金六福开发某市场的时候，虽然有着全国知名品牌的衣服但在进入该市场大型卖场的时候同样碰到了高额进场费用的坎。该市场的商超业务员、主管都无法把条件降下来，于是大区经理王经理亲自出面与卖场谈判。王经理利用个方面的关系想接近卖场内部人员了解卖场的底线，但卖场的管理非常严格，王经理根本无法打通环节。

　　有一天，王经理在谈判失败后到卖场闲逛顺便买了点生活用品。走到收银处的时候，发现收银处人满为患，4个收银口都忙不过来。在等候中，王经理忽然觉得这个卖场的环境与他去年在江苏某超市的环境差不多，但在收银处的布置方面就非常科学，把人群进行了有效的分离，生意最好的时候也不会出现现在这样的情形。想到这里，王经理心中有了一个谈判的砝码。

　　第二天，王经理没有找采购，而是直接卖场老总。王经理试探性询问老总对收银处造成人流拥挤的想法，此想法正好说到了卖场老总心坎里面去了，卖场老总正为此事发愁呢？于是王经理就把经验大概的告诉卖场老总，卖场老总听了以后觉得非常满意，于是王经理答应过几天给他一个详细的改良方案，并承诺实施方案的费用有他这边承担，在除去卖场心病的同时，附带条件就是金六福的酒只是象征性的交纳点进场费，并免费获得最好的陈列面及一个月的免费堆头。卖场老总一下就答应了。

　　就这样金六福以最小的代价进入了该市场的一个有代表型的大型卖场。　　

　　* 成功案例二

　　川成酒在踏入广东某市场的时候，因为是弱势品牌所以在酒店、商超进场都

　　是让人头痛的事情。川成酒的营销总监刘总决定把渠道倒过来做，酒店渠道很快得到解决。但在进入商超的时候就碰到了一个钉子户，但此卖场又是在当地很有名气，人流量非常大，白酒销量也不小，也正是因为这样进场费特别高，而刘总的市场费却已经寥寥无几了。

　　　 刘总这个时候发出两个命令，第一个命令：招聘大量的促销人员进行强劲的推力，务必在一个月之内酒店销售额要达到XX万。第二个命令：在所有已进的超市开展力度最大的促销活动，要求也是在一个月内达到一定销售额，但主要目的是吸引购买人群，同时在钉子户的卖场门口花高价租贷一个展销台进行促销活动。在酒店和商超执行命令的时候，刘总到酒类专管局谈赞助其即将开展的聚集各酒店老板和商超老板的一个会议的所有用酒。

　　刘总通过此会由专管领导介绍这些老板后，一些酒店老板和商超老板本来就看到川成酒在终端的气势很足，现在又有人引见，所以对川成酒很有信心，于是基本都给了刘总比较优惠的进场条件，当然也包括上文中说的那个钉子户了啊！　　

　　周亮，品牌策划专家、实战派营销人，阿刺古白酒企业成长咨询机构首席营销顾问，中国酒市场研究中心研究员，多家知名网站专栏作家，《新食品》、《品牌》、《企划人》、《营销与策划》特约撰稿人。迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：zhou_liang7342561@21c.com bcsunway9@hotmai.com，中文邮：周亮@品牌策划

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