步骤二：准备交易方案

　　销售透视：

　　小李是某消费品公司的销售员，在糖酒交易会上他认识了某消费品贸易公司的王老板。短短半个小时的交谈双方一见如故。王老板来自某个地级城市，目前经销着六家企业的20多种产品，一年可以挣个四五十万，在当地日子还算过得不错。但现在的问题是其中一半的产品销售已大不如前，尤其恼火的是没有什么利润。王老板希望在三年内成为当地最大的消费品贸易企业之一，然而他的合伙人老是扯他的后腿，并且他的员工的素质也是一个很大的问题。本来想找一个有能力的人来管理，但在他们那个地方始终找不到合适的人。所以他现在既是老板又是销售经理更是销售员。他让小李帮他想想办法，说事成之后一定好好谢谢他。小李给了王老板公司的介绍和产品资料，答应会尽快给他回信。

　　当天，小李就请示他的领导，领导问他客户是否有定货的想法，并希望小李还是考虑尽快把货卖出去的好。因为今年的销售任务可能要完不成。

　　之后小李和王老板通过几次电话，询问定货的情况。王老板问到上次拜托的事小李只能回避。。。一个月后小李听说王老板开始与一家美国的企业开始了合作，因为那家企业提供了管理与培训方面的支持。作为回报王老板订了大量的货，而且利用其原有的渠道和人脉关系尽力推广那家公司的产品。最要命的是那家公司的一个新产品正在抢夺小李他们公司的传统市场。

　　同张经理一样的是，具有敬业精神与良好沟通能力的小李没有使交易成功。因为他和他的同事们没有注意到一个事实，随着销售者与购买者角色的改变，销售者的职能已经由获得订单转变为与客户建立某种合作。客户需要的是解决挣钱或者在几年内挣钱的方案，而不仅仅是产品。

　　举例：1998年开始，不凡帝糖果公司（其主要品牌为“阿尔卑斯”奶糖）将经销商改为合作商。并为每个合作商提供商务解决方案，包括：人员支持、促销支持、合作流程、管理细则、培训等等。所以不凡帝的合作商无论从前是怎么样，在和不凡帝合作了之后肯定是当地最优秀的消费品贸易商之一。

　　所以，步骤二：准备交易方案的内容就是：围绕客户需要解决的问题提供解决或改善这个问题的方案，包括：在解决问题的过程中，销售者可以做些什么？（产品能做什么？我们的其他服务能做什么？）销售者所做的这些为什么可以使问题得到解决或改善？如何证明？这个方案将如何被实施？

　　蕴涵在步骤二中的销售定律：无论顾客提出多么小的需求，销售者必须向他提供一个满足这个需求的方案。因为，顾客需求的不仅仅是合理的价格，还包括：消费安全、质量和服务、便利、地理位置等等其他方面的价值。　　

　　步骤三：建立与客户的交易关系

　　销售透视：

　　小马是某跨国公司驻上海的销售代表，受过非常良好的训练，有很好的工作履历。他现在正在与某商业银行洽谈一个电子交易系统的项目。项目进展到现在很顺利，对方已经让他草拟合同的大纲。他决定在周五以前把合同做好，并发到对方的电子邮箱，确保对方周一上班就可收到。对于未来的成交小马充满信心，因为他们的系统质量是世界一流的，虽然他知道还有两家公司在和他竞争。

　　周二对方给他发来了电子邮件要求降低20%的价格，理由是虽然他们的系统非常优秀但是在可以看到的三年内，银行方面还使用不到所有的功能，另外还有一个主要的原因其他公司的合同价格比他们低25%。最后希望他在二天内给予答复。

　　这给小马带来了不小的麻烦。因为按照客户的价格要求执行，公司固然还有赢利，但却已突破了其国内销售价格的底线。作为一个严谨的公司他们必须遵守对其他客户的价格承诺。在同事们的帮助下小马终于找到了办法：下调10%的价格，同时向银行方面说明，他们的系统具有的低维护、易升级的特点，这样可以在未来的三年内为银行节约相当于合同金额至少25%的费用。银行采纳了他的建议。半年后还为他推荐了其他的客户。

　　在这里小马成功了。因为他和他的同事明白一个道理：客户采购中的任何挑剔是为了降低未来使用中的风险。同时价格不仅仅由他们一家来决定的，在竞争激烈的商业环境下，价格同时也是由竞争对手决定的。如果你可以让你的客户感到你能够帮助他降低未来的风险或成本，那么他们将更愿意与你合作，并付出比别人高一些的价格。这样达成的客户交易关系就是比较可靠的。

　　所以，步骤三：建立与客户的交易关系的内容就是：建立一种双方都感觉有利的价格关系。这个价格的组成必须包括：交易价格、客户风险成本、客户维护成本、客户转换成本。如果那些较低的（客户）成本只有你能够提供的时候，你和客户的交易关系就是比较牢靠的了。而且你将获得较高的交易价格。

　　蕴涵在步骤三中的销售定律：不要让对方感到你希望通过一次交易“挣完”他全部的钱，否则他会尽力压低你的交易价格。因为做一单买卖的销售者只会增加客户对未来风险的感觉。为了在交易时尽量减少未来的风险，他们只有压低价格。　　

　　真正理解了消费者、理解了客户，销售就是这么的简单。一二三就可以成功！

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