二、产品专家巧相配，扬长避短功增倍

　　在这里需要指出的是， 并不是任何产品都适合专家促销。技术性的产品或是消费者要确认是否安全可靠（消费者高度关心）的产品，才适合专家促销。当然，也不是随便拉个专家就行了，企业在选择专家时一定要注意。长岭集团是首家推出“学者证言”的公司，在广告中，7位在科技领域取得了相当成就的学者和专家以专家和长岭冰箱老用户的双重身份出现，赞扬产品的质量，大大提高了长岭冰箱的可信赖性。

　　1．专家必须是行业权威

　　企业在选择促销产品的主体时，不要以为只要是一位专家就行了，这样的想法是不对的。企业所选的专家必须是行业权威，因为不是所有的专家都在同一水平线上，专家也有“权威”和“普通”之分，只有“权威”的专家，促销产品时才会给产品带来权威效应。

　　2．选专家要首选名气大的、有一定影响力的专家

　　在企业经营和发展过程中，用专家促销要首选名气大的、有一定影响力的专家，这样会直接增加产品的影响力，扩大企业的知名度。比较普通的专家因为缺乏知名度、没有影响力，一般的大众都不认识，致使所促销的产品得不到大众的认同，不但资金被白白地浪费掉，最重要的是企业的付出与回报不成比例。商界都流行这么一句话：“时间就是金钱”、“机不可失，时不再来”。对企业来说，时间和时机是企业的生命，抓住了它就会使企业销售“芝麻开花节节高”，有时还可能会产生起死回生之功效。

　　3．所选专家须有一定的实践经验

　　我们经常在人才交流会上看到，招聘单位都会在招聘表的应聘要求栏上填上一句“需要有工作经验”，这几乎已成定律，同时，我们也从这里知道了工作经验的重要性。不少专家都是搞纯粹性的学术研究的，很少参与社会实践，即通常所说的 “一流的学术造诣，二流的处事技巧，三流的推销能力”。若选聘不当，不但达不到应有的效果，反而还可能影响产品的形象和同专家的关系。企业在选择专家时也应注意到这一点，要选有一定实践经验的专家来搞促销，这样既可省时，又可省工，还能降低成本。

　　4．专家必须乐意且热心促销

　　企业选择专家搞促销，也要看一下被选的专家是否对促销有兴趣。只有兴趣，才能激发工作热情，全身心地投入到工作中去，从而取得理想的结果。反之，结果就会大相径庭。因此，企业必须选择那些了解产品、乐意且热心推销这种产品的专家为形象大使或代言人。

　　三、诚心换得热心至，专家奔忙酬知已

　　专家队伍中不乏“清高”人士，这些人不特别重利，也不贪图虚名，他们有他们的人格、自尊和为人处世方法。鉴于他们本身所具的这种特殊性，企业表达诚心的方法是否合适显得极其重要。　

　　1．要了解专家的个性特点

　　这里所指的个性是专家在一定社会条件和教育的影响下形成的比较固定的特性。只有了解了专家的个性特点，才能更好的结合自己产品特性，选择更好的促销方法。

　　2．切实解决专家的实际困难

　　作为企业，要了解专家的具体困难，如搞科研、课题经费不足，住房紧张等，并尽力帮其解决。

　　上面谈到的塑胶厂在借用蔬菜专家和园艺专家脱离困境后，就给专家一些酬金以示感谢，但专家拒绝接受。后经了解，知道专家经常为资金不到位出书难的问题发愁，就与《园艺》、《农村天地》、《蔬菜与科技》等五家杂志合办“科普专栏”，特约刊登专家们的科技论文，并年终对发表的文章统一评奖，最高奖达1万元。

　　3．激励措施要与绩效挂钩，让专家感到是自己的劳动所得，而不是受人恩惠

　　再拿塑胶厂来说吧，他们为调动专家促销产品的积极性，就采取了一些激励措施，如专家每推销十万元产品，免费为其出一本专著，依次类推。前面提起的那个制药厂为了充分调动专家促销其产品的积极性，每年付给医学院16万元，并为专家印发名片，按每人推销药品的多少给予奖励，自从制药厂实施了这些办法后，专家们宣传促销的积极性大有提高，新药的销售速度明显比以前加快，该厂的经济效益有了大幅改观。

　　4．态度要热情，谦恭有礼，为专家提供必要的交通、食宿

　　作为企业，要根据自己的实际情况和专家的需要表示“诚心”，以真诚换得专家的“热心”。人都是有感情的，如果企业真心对专家好，“想专家之所想，急专家之所急”，专家一定会尽心为企业办事，办好事，包括促销。

　　市场经济高度发展的今天，企业间的竞争日趋激烈，专家促销方式的应运而生，为企业提供了一个新的可供选择的销售方式，它的诞生迎合了企业发展的需要和消费者的消费心理需要，可在无声中赢取顾客，为企业向前发展添砖加瓦。

　　范云峰，著名营销专家，中国营销学会副会长、中国市场学会理事，北京工商大学客座教授、硕士生导师，北京范云峰营销管理有限公司董事长，中国商贸专家委员会委员，中国杰出营销奖评委、《销售与管理》、《中国经营报》、《市场周刊》等杂志顾问、北京万向思维管理、上海康洁连锁机构、昆明安雅达等数十家企业顾问、总策划人，2000年度“中国最具影响力的策划人”，2002年度“中国十大杰出营销人”、2003年度“中国十大企业培训师”。2004年度“中国十大策划专家”。电话：010-83131245、13911737678，E-mail： yfyx100@16.com

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P＆G帝国的推销王 （2000-08-24, 《销售与市场》1995年第八期，作者：彭诗金）